應對不同客戶的銷售技巧

　　為了與客戶成交，達到銷售的目的，應根據不同客戶、不同情況、不同環境，採取不同的成交策略，以掌握主動權，儘快達成交易。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　1.直接要求法。 銷售人員得到客戶的購買訊號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

　　2.二選一法。 銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　3.總結利益成交法。 把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　4.優惠成交法。 又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。

　　銷售人員要注意三點：

　　***1***讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

　　***2***千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

　　***3***表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理許可權內，我只能給你這個價格。”然後再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

　　5.預先框視法。 在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和讚賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。

　　6.激將法。 激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　7.從眾成交法。 客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

　　8.惜失成交法。 利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。

　　惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

　　***1***限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。 ***2***限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

　　***3***限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。 ***4***限價格，主要是針對於要漲價的商品。

　　總之，要仔細考慮消費物件、消費心理，再設定最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

　　9.因小失大法。 因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險***如果他不作出購買決定的話***。

　　10.步步緊逼成交法。 很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。” 優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎麼會呢?” 你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　11.協助客戶成交法。 許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　12.對比成交法。 寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　13.小點成交法。 先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。

　　14.欲擒故縱法。 有些客戶天生優柔寡斷，他雖然對產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

　　15.拜師學藝法。 在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。“我很肯定這個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪裡做得不好，讓我可以改進?” 接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉，繼續說明，解除客戶的疑慮，最後當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

　　16.批准成交法。 在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然後把合約書推過去對他說：“那麼，請你在這裡批准，我們就可以馬上開始作業。”

　　“批准”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直腰坐在那裡，等待客戶的反應。

　　17.訂單成交法。 在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

　　“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份檔案上?”

　　18.寵物成交法。 你經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。

　　很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜誌;把影印機送到你的辦公室試用兩天。

　　19.特殊待遇法。 實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種型別的客戶。

　　20.講故事成交法。 大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我瞭解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

　　銷售中三種不同型別客戶的應對技巧

　　1：【沉默型客戶的應對技巧】

　　直銷員面對此種情況應始終充滿樂觀與自信，耐心觀察，留意客戶重點考量的產品，針對 性予以推介;針對沉默型客戶的應對技巧來說：三分鐘的熱情可能感染不了客戶，但若能夠始終如一的保持最初的熱情，堅持並自信地做下去，服務到底，三十分鐘便能拉近雙方距離，使客戶產生好感。我們終端很多直銷員能拿出三分鐘熱情的大有人在，但真正一以貫之的投進銷售熱情像的優秀直銷員並不多見。

　　沉默型客戶的應對技巧銷售技巧總結：相信大多數直銷員都有類似的經歷，顧客沉默寡言、心裡感覺彆扭，又難以準確把握。 此類客戶可能對產品事先有一定的瞭解和喜好，另一角度緣於性格比較內向：多采取寡言觀察的方法，來選產品、挑服務。對於此類顧客，一忌急於求成，喋喋不休;二忌沒有耐性，冷淡以對。

　　2：【嘮叨型客戶的應對技巧】

　　相對於沉默型的顧客，凡事都得由你主導去發問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果你真的這麼認為，那你就要小心了。碰上這型別的客人，你至少有下面三種危機：

　　一、 把說話的主導權賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。

　　二、 他好不容易找的到一個肯聽他說話的物件，哪裡肯輕易罷休，而這麼一來，你寶貴的時間就這麼白白的浪費掉了

　　三、 對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢

　　嘮叨型客人為什麼總是說個沒完?

　　一、 他天生就愛說話，能言善道

　　二、 寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了!

　　三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

　　愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協助他儘早做個結論。***詢問***的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢?其次，你的設法將他的***演講***，四兩撥千斤的匯入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產品有關的東西不是更好嗎?在他發表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這型別的顧客轉換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

　　3：【和氣型顧客的應對技巧】

　　和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現出濃厚的興趣聽你解說產品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現得對你很抱歉的樣子，彷彿是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對於這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩?和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由於你讓他多增進這麼多的知識。