勝任才是硬道理

　　他出生在四川，是窮孩子出身，初中畢業就外出打工。

　　1997年7月，他應聘一家房地產代理公司的發單員，底薪300元，不包吃住，發出的單做成生意，才有一點提成。

　　上班第一天，老闆講了很多鼓勵大家的話，其中一句“不找藉口找方法，”讓他印象深刻。

　　上班後，他勁頭十足，每天早晨6時就出門，晚上12時還在路邊發宣傳單。他連續拼命幹了3個月，發出去的單子最多，反饋的資訊也最多，卻沒做成一單生意。為了給自己打氣，他把老闆告訴他的那句“不找藉口找方法，”寫在卡片上，隨時提醒自己。

　　他的業務漸漸多起來，公司把他從發單員提拔為業務員。當時，公司銷售的樓盤是位於北京市西三環的高檔寫字樓，每平方米價值2000美元。這種高檔房，每賣出一套，提成豐厚。他暗自高興，以為馬上就能做出成績。然而，兩個月過去，他一套房都沒賣出去。

　　終於有一天，有一名客戶來找他。他喜憂參半，喜的是終於有客戶，憂的是不知該如何跟客戶談。他臉憋得通紅，手心直冒汗。但是，除了簡單地介紹樓盤的情況外，他不知道再講些什麼，只能儍儍地看著對方。結果，客戶失望地走了。

　　“不找藉口找方法，。”他不斷地給自己鼓勁，開始苦練溝通技巧，主動跟街上的行人說話，介紹樓盤。兩個月後，說話能力提高許多。

　　有一天，一個抱著箱子的人向他打聽三里屯的一家酒吧在哪裡。他熱情地告訴對方，但對方還是沒有聽明白，他乾脆領對方去，還幫對方抱箱子。告別時，他順手發一張宣傳單給對方。那個人很感興趣，第二天就找到他購買兩套房，並說：“我平時很煩別人向我推銷東西，但你不同，值得信賴。”這一單讓他賺到一萬元。更讓他激動的是，他相信自己能勝任這份工作。

　　但他的成績並不好，每個月只能賣出一兩套房，在業務員裡屬於比較差的。

　　1998年8月，公司組建成5個銷售組，採取末位淘汰制，他處在被淘汰的邊緣。這時他對“”有了深刻認識，要勝任就必須找到好方法。因此，當經驗豐富的業務員跟客戶交流時，他就坐在旁邊認真地聽，看他們如何介紹樓盤，如何拉近與客戶的距離。他還買了很多關於營銷技巧的書來學習，他學會把握客戶的心理，判斷客戶的需求，實力，每次與客戶交談時都有針對性。他的業績開始穩步上升。

　　1999年8月，北京另一家公司到他所在公司挖人，許諾給兩倍於現在的待遇，請他過去。他仔細分析形勢，發現那家公司精英眾多，自己難以出人頭地，謝絕了對方的邀請。

　　“挖人事件”給公司造成很大影響，留下來的人馬上都成了公司頂樑柱，已有兩年經驗的他很快脫穎而出。他的一個客戶想買寫字樓臺，拿不定主意。億知道後，給這個客戶做了一個報告，詳細分析各樓盤的特點，同時告訴客戶，他的樓盤的價效比優勢在哪裡。客戶最終決定在他的樓盤裡買下一個大面積的寫字樓。這一單，賣出了2000萬元。

　　後來，他一個賽季的銷售額達到6000萬元，在公司排名第一。按照公司規定，銷售業績進入前五名者可以競選銷售副總監，他決定試試。結果，他成功了。沒想到，第一個賽季結束時，他帶領的銷售組排在最後一名。他在副總監“寶座”上還沒坐熱，就被撤了。以往被撤銷副總監職位的人，大多選擇離開，因為他們覺得再也沒有顏面當一名普通銷售員。他卻想，自己被淘汰，完全是因為自己還不勝任，從哪裡跌倒，我偏要從哪裡爬起來。

　　重做業務員後，他調整心態，和從前一樣拼命工作。2003年最後一個賽季，他又拿到全公司第一，再次競選當上銷售副總監。這一次，他一上任就開始精心培訓手下的員工，將自己的經驗毫無保留地傳授給他們。他說：“只有大家都好了，我的境遇才會更好。”結果，這個賽季結束，他的組取得很好的成績，銷售額達到八千多萬元，租賃也達五千多萬元。

　　此後，他所帶團隊的業績一直名列前茅，他的收入自然提高，每年的收入都在100萬元上。

　　他叫胡聞俊，那個告訴他“”的老闆是潘石屹。

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