外貿銷售培訓心得

　　通過外貿銷售培訓，只有自己熟悉自己所推銷的產品，瞭解它的優勢所在，才能跟客戶介紹清楚，才能打動客戶，進而促成交易，在此分享心得。 下面是小編為大家收集整理的，歡迎大家閱讀。

　　篇1

　　八個來月開發了四個客戶.自己想想，成績還算不錯，因為我們公司沒有做任何推廣，廣交會我沒去.我們價格也不是很有優勢***要保證挺高的利潤***，地理位置也沒優勢，服務也沒優勢***一遇到比較麻煩的客戶經理就不想做，說沒意思，因為工廠都由他聯絡***.

　　能有這樣的成績，我只能說是努力的結果.其實這八個來月，我發了差不多七千多封郵件，充分說明只有量變才有質變的道理.我還一直在努力，因為我知道我要的是什麼，而且知道怎麼可以實現.有句話說心在哪裡財富就在哪裡.做業務學的東西真的很多，我希望通過不斷的學習，不管在積累客戶，鍛鍊與客戶溝通的技巧，對外貿知識的掌握，對我們這個行業把握都有個很大的飛躍.

　　最近也很朋友在談合作的事，只要做好了機會多的是.但是我得仔細慎重考慮.因為我錯過好幾步了，我不希望再碰更多的壁了.我會找個合適的機會把我的能力發揮到及至，實現自己給自己訂的目標.我愛RMB,更愛USD,所以工作很努力：***

　　其實我做到這樣的成績很正常，因為我具備了一些很多人不具備的，工作的認真細緻，耐心，毅力，心態，當然在技巧方面我還希望跟更多的外貿前輩學習.我相信我很快就會做得更大的，就像我經常用於激勵我自己的那句話：迷戀明日的魅力，所以今天動力十足!

　　一起加油!!!朋友們!

　　篇2

　　進入外貿公司的第三天，去參加關於外貿行業的第一次培訓，我感覺自己就像是一塊巨大的海綿，需要不斷學習，一點一點地吸收各種各樣的資訊。

　　這次培訓的內容還是比較符合我現在的水平的：外貿流程與操作，屬於外貿行業的入門知識，將近三個小時的課聽下來，受益匪淺。

　　雖然課程主要講的是阿里巴巴付費平臺的一些使用，以及交易過程中會遇到的一些問題，現在我還沒有做到那一步，但總會有到的那一天。

　　精神上的收穫，引用富蘭克林·本傑明的一段話：丟失一個釘子，壞了一隻蹄鐵;壞了一隻蹄鐵，折了一匹戰馬;折了一匹戰馬，傷了一位騎士;傷了一位騎士，輸了一場戰鬥;輸了一場戰鬥，亡了一個帝國。總結就是一句話：細節決定成敗。各個環節裡無論哪一個環節出錯都會導致最後交易的失敗或者麻煩重重，所以一個優秀的外貿業務員需要一顆細緻的心，面面俱到。

　　外貿中涉及到一些部門包括：外經貿委，海關，進出口商品檢驗檢疫局，外匯管理局，國稅局，銀行國際業務部，貿促會、商會，保險公司。而實際上跟我們外貿業務員打交道的一般是後幾個部門。國稅局主管退稅，銀行國際業務部負責提醒付款到賬。

　　同時提供了一些常用網站，中國銀行，中國商務部，中國海關，質監總局，稅務總局，國家外匯管理局，國家交通運輸部，中國電子口岸等，在以後的工作及學習中遇到不懂的問題可以到相關網站去查詢。

　　接下來是一張複雜的外貿流程圖，老師做了簡單的描述，再加上自己的研究，首先是客戶的詢盤、發盤、還盤、接受，秉承著客戶第一的原則，第二可能會需要寄發樣品，如果順利的話接下來就是簽訂合同，需要商討到付款方式的問題，主要有兩種方法，T/T和L/C，T/T即telex transfer，電匯，分為前T/T，即買方先付款，後T/T，即賣方先發貨，以及XX%前T/T、XX%後T/T，即預付XX%貨款。前T/T對於買方來說風險大，後T/T對於賣方來說風險大，所以最穩妥也是最常見的付款方式就是一部分前T/T，剩餘的後T/T。L/C即letter of credit, 信用證。前者依賴的是商業信譽，後者則是銀行信譽。

　　T/T的單據並不通過銀行，操作簡單，後T/T建議與CIF報價配合以降低風險。信用證具體是銀行承諾憑一定條件付款的檔案，開證行負首要付款責任，信用證是一項自足檔案，獨立於合同之外，即所謂的單據買賣，與貨物無關。如果客戶提出用信用證，一般來說客戶屬於較有實力的公司，因為銀行對於公司允許辦理信用證的門檻並不低。另外，賣方要以銀行通知的信用證為準，以防對方偽造信用證。

　　信用證交易要做到仔細審證，調查付款行的資信，警惕軟條款，單單一致，單證相符。信用

　　證手續比較繁瑣，需要注意的事項較多，尤其要注意合同中的軟條款，軟條款即陷阱。要掌握的黃金原則：保證貨物所有權在自己手中;所有單據儘量不要依賴對方才能獲得。如何在信用證交易中練就火眼金睛，仍需要我們在實戰經驗中不斷鍛鍊。

　　劉老師總結的付款方式風險排序：前T/T<即期LC<遠LC

　　熟悉了外貿流程之後就是第一步：詢盤的處理。詢盤分為分析詢盤和回覆詢盤兩步，對於來之不易的詢盤，需要認真對待、仔細分析，瞭解外國人的商業習慣，只能在日復一日的實戰經驗中摸索出這些潛在的習慣，最後也是最重要的，就是產品知識要專業，就跟在國內銷售一樣，只有自己熟悉自己所推銷的產品，瞭解它的優勢所在，才能跟客戶介紹清楚，才能打動客戶，進而促成交易。

　　對於回覆詢盤，老師介紹了一個技巧，那就是利用時差，因為時差問題，你在上班時間發出去的郵件對方並不能馬上看到，等到他上班的時候你的郵件可能已經被別的郵件壓到下面去了，降低了客戶看到你的郵件的機率，所以發郵件前最好計算好時間，趕到客戶上班時間傳送。針對這點，阿里巴巴有一個郵件定時傳送功能，大概是在我的詢盤和客戶下屬欄，但沒有具體說明也沒有演示。回覆詢盤前先研究買家背景資訊，老師介紹阿里巴巴有一個類似於買家檔案的設定，從中可以調出買家的一些基本資訊，因為沒有實際操作過，所以對於這點很模糊，只能以後有機會再慢慢摸索。

　　然後是如何製作報價單的問題。需要注意的是數量變化導致的價格變化，一般是階梯報價;最小起訂量，即minimum order,簡稱min. order。出口港口，邢臺地區的貨一般是走天津港;付款方式;包裝等問題。給新人的建議是報價單要做的讓客戶一目瞭然，可以嘗試用EXCEL做報價單。

　　外貿是一項有風險的行業，需要我們在每一步都謹慎地規避潛在的風險。針對如何規避報價風險，老師提出了以下建議：第一，對匯率做好下調預期;第二，非常規產品的報價要及時與老闆溝通;第三，註明價格有效期;第四，CIF條款，對海運費有上漲預期;第五，不要算盡退稅;第六，對方指定貨代。但這同樣還是需要在實戰中積累經驗。

　　一些基本貿易術語，FOB/CFR/CIF的異同，老師給出的表格清晰明瞭。

　　其中的優劣勢比較和風險分析詳細如下：

　　FOB優勢：省事，客戶放心;

　　劣勢：費用高，包括港雜費、報關費、檢驗檢疫費等;佔用資金，因為是先付款後拿單;貨代服務差，單證的修改和退回問題多;危機問題無協助等。

　　風險：騙貨，如買家和貨代合夥行騙。

　　防範：做好貨代信用調查;簽訂合同約束。

　　CIF優勢：運費低並可月結，減輕了資金壓力;有效拿單，提單、核銷單、報關單等;按你的指令辦事;協助你處理非常事故，如退貨。

　　劣勢：運費變動會帶來利潤損失;客戶不信任問題;異常情況的出現，如船未準時到達。 風險：貨代信用問題。

　　防範：做好貨代信用調查。

　　當一位客戶沒有指定交易方式時，我們要根據不同客戶提供不同的交易方式，例如如果對方是歐美客戶，就偏向於報CIF，因為價格雖然較高但客戶比較省心，如果是日韓方面對價格比較敏感的客戶，就偏向於報FOB，因為價格偏低。但這些也只是一般經驗之談，並不是絕對的。

　　還有一些外貿常用的單證，包括出口貨物許可證，發票，提單，匯票，產地證，裝箱單，保險單，檢驗證書，出口貨物報關單。

　　發貨以後並不代表事情結束了，如何在眾多相似供應商中脫穎而出，讓客戶選擇你?這就需要業務員比別人多做一些。例如發貨後通知具體的出運日期，給客戶發e-mail，告知貨物的情況，通過這些舉手之勞讓客戶覺得跟你合作很舒服，很讓人放心，那麼你就抓牢這個客戶了。

　　總之，國際貿易線長、面廣、環節多，風險大，對我們業務員的考驗很大，但是就像VCR中放映的一位老總說的那樣，2012年外貿不好做，但是兄弟，堅持，只要你堅持了，你就是剩下的，你剩下了，你就勝利了。

　　我會堅持。

　　篇3

　　昨天我和其他三個上海恆源集團的同事有幸參加阿里巴巴洪方仁的培訓。受益匪淺，現將心得體會與大家一同分享。

　　他讓我從另外一個角度重新認識了外貿，認識了自己的專業。一般英語和國際貿易專業從事外貿的機率比較大，但是，隨著英語的普及，這門外語越來越不是個人特長，而外貿也遠非那麼複雜，這兩個專業越來越是一門基礎而不是一門技能更不能當做專業來學習。象牙塔裡風景與外面的世界越來越明顯是兩碼事，這是現實，雖然殘酷。用方老師的話，外貿不過是用外語來銷售。

　　然而，要想成為一名優秀的外貿業務員，首先要有空杯心態。時時刻刻謙虛上進。不驕不躁。沒有老闆的信任和支援，同事的理解，可以說一個新人在外貿這條路上走不了多遠。要時時自我反思，總結。

　　其次，要吃得起苦，守得住寂寞，很多時候外貿是孤獨的，一個人和整個世界在搏鬥。不要怪自己的專業，不要怪自己的產品，不要抱怨自己的領導，不要嫉妒自己的同事。不拋棄不放棄，有節奏有目標，一步一個腳印，做最好的自己。

　　第三，要能夠自我完善自我培養，自我學習，自我提高。根據自己的行業特點，深入瞭解自己產品的各個細節。清楚生產流程，及發貨流程。讓自己更專業。這是內功。另外注重儀表談吐，瞭解異域文化，積累談資，酒席之間方顯本色。這是外功。還有附帶的技能，如攝影，影音處理，圖片處理，網站管理優化，這些多少了解一些會對個人做業務大有裨益。我建議大家至少要熟練掌握Photoshop 這個軟體。

　　第四，要堅定立場，明確責任。對於不可控制的因素，要向領導及時反映。要站在公司的立場上思考問題。很多業務員沒有立場，或立場不堅定。要知道，我們面對的不僅僅是客戶，還有貨代，船公司，保險公司，快遞公司，網路公司，B2B平臺，酒店，賓館，供貨商，等等。要適時調整自己的心態，才能解決好各種問題。

　　第五要注意細節，回覆好每一個詢盤，按照客戶的思路推銷產品，根據地域調整工作時間，有針對性的報價。合理的跟進。

　　總之做做一個優秀的業務員，要用時間來約束自己，用時間贏得客戶，用心創造價值。

　　雖然覺得上了賊船雖然很苦，但我始終堅信自己的選擇,另外我給做外貿的朋友推薦一下我自己做的比較實用的。