電話營銷員取得客戶信任的溝通思考方式

　　電話溝通本身是無法與患者見面，虛擬了一個服務網，如何取得患者的信任，是營銷成敗的關鍵。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　1、放風箏

　　這是針對反應平淡的患者採用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發現。放風箏就是一種很好的方法。什麼是放風箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產生極端，甚至不採取我們的治療了，這就有可能流失;如果追的太鬆，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風箏，拉的太緊，它飛不高;線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。

　　2、換位

　　換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設身處地的為患者考慮，進而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什麼?只有瞭解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發現患者不能下定決心購買，就可以藉助專家的力量，因為專傢俱有一定的權威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產生信任，下定決心進行治療。

　　3、表與裡

　　表與裡就是學會由表及裡，從表面現象看到內在實質，學會分析問題，找出患者真正關心的內在問題。多問幾個為什麼，不能被表面現象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達到了我們的目的。

　　4、留想頭

　　在溝通的過程中，如果出現患者有牴觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結束那些患者不感興趣的話題。但這並不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯絡不會間斷。

　　5、大範圍

　　在這種電話行銷的過程中，要想達到更高的銷售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大範圍的篩選，你才會有更多的銷售機會。

　　6、比較

　　比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內容：

　　一是在和競爭對手的比較中，要善於發現自己的優勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優勢。

　　二是讓患者參與進來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區別***經過治療，很多都沒有改變***，這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結果。

　　7、替代法

　　一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對於來信的患者，經過溝通後又反應平淡的，專家親筆信可以增強信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時銷售人員要抓住時機，幫助他下定決心，促成購買。

　　電話營銷員取得客戶信任的方式

　　回訪及跟蹤 客戶不好約訪，二次約不來有難度，把握不夠，表現的不僅僅是回訪技巧欠缺;究根結底在你打意向客戶前做好工作沒?

　　① 我是誰

　　② 我在幹什麼

　　③ 你想讓客戶幹什麼

　　④ 客戶是誰***。。。。***

　　⑤ 收尾***簡訊***

　　一、二次回訪老客戶

　　1.客戶量就是質量，專案資訊熟練情況下重點工作在於回訪，開拓新客戶，維護老客戶，靈活運用每一通回訪客戶的話題，並做好回訪時間和主要關心的問題以次做好記錄。再次客戶意向分類： 將自己的客戶分等級***意向最好、一般、不怎樣***

　　2.分析客戶情況

　　提升客戶意向的度到那一類，做篩選，回訪過程中不要一次性把賣點講述埋筆下次引導引誘

　　3.先問再說

　　*大哥，在忙嗎?現在方面接電話呢?就是耽誤您一分鐘時間好嗎?

　　4.保持良好心態;微笑，語速平緩再次讓客戶記住你。

　　二、客戶擔心的問題

　　其實現在投資就是把握風險，求穩前提下，再賺錢不是嗎?***反問句***

　　客戶，結合專案八大優勢。

　　三、客戶說這兩天沒空，沒時間 忙是好事，不忙才讓人擔心對吧?其實說白了忙來忙去無非為了賺錢，有人投資錢生錢，有人工作自己掙錢，只是大家的途徑和方式不一樣，我給你介紹的專案也是幫您掙錢的。要不，你這邊啥時候比較空閒，抽個時間過來先了解一下我們專案，看看又不要錢你說是吧?這邊是上午，還是下午比較不忙呢?

　　客戶不考慮，太遠類

　　1.*大哥上次和你聊的蠻好的，也有這方面的考慮，怎麼突然不考慮了呢?投資眼光真的很重要

　　2.其實有投資賺錢機會，大家都會去的，你投資是你賺錢的店面，又不是遠近的問題，什麼事情您要親身瞭解才知道適不適合你投資，不考慮也可以提前學習經驗也不是什麼壞事呀!而且我們***插入專案優勢***先招商再建設後銷售