網路市場推廣營銷方案書

　　隨著科技和的發展,營銷方案有所變化,作為制定決策的重要依據,營銷方案越來越受到重視。那麼下面是小編整理關於相關資料，供您參考。

　　一

　　阿凡達推廣理念

　　以網路營銷結果為導向

　　阿凡達推廣摒棄原有的網路不能為企業帶來利潤，收入與回報嚴重不成比例的傳統網路營銷。以全新的網路整合營銷為基準，以客戶的網路營銷結果為導向，精準定位每位客戶的需求與營銷問題，專業為企業量身定製策劃案，阿凡達推廣是企業最完美的推助力!

　　以解決營銷問題為基礎

　　企業網路營銷往往面對眾多問題，阿凡達推廣能夠全面解析企業內部、行業市場、競爭對手的優勢與弱勢，精準把握行業市場與消費者需求，提高策劃效果，讓企業營銷更上一層樓!全面解決企業營銷問題!

　　以實效傳播方式為基本

　　阿凡達推廣作為新興的網路營銷阿凡達推廣，秉承把客戶的利益放在首位，“實戰、實際、實操、實效”是阿凡達獨具特色競爭優勢。採用為企業量身定做的策劃案，即可有效地提高企業品牌知名度與營銷效益!

　　以時刻想客戶所想為態度

　　阿凡達推廣會根據不同客戶策劃不同方案，為客戶提供最適合自身的有效傳播方式，從網路基礎服務到網站整合營銷策劃全程解決方案，全程顧問式服務，滿足不同客戶的不同時期各種營銷需求，以最真誠的心為客戶做到最好的效果!

　　五、家裝行業網路營銷

　　家裝行業網路營銷該如何開展?任何行業的網路營銷開展都需要網路營銷策劃人員對家裝行業的瞭解***既要了解家裝行業現狀和發展，也要了解家裝行業的消費群體的網路習性***。對症下藥，才能保證家裝行業的網路營銷效果。

　　家裝行業網路營銷現狀

　　家裝企業作為處於住宅產業鏈下游的、一個發展勢頭強勁的朝陽行業，其歷史並不是很長。人民生活水平的提高，消費觀念的轉變，人們對住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位，凸顯個性，展示學識和審美的高度。家居裝飾裝修消費已成為社會時尚和熱點。家裝行業是個富有發展前景的大產業，家裝企業開展各種營銷活動、在各種媒體上打廣告是近幾年的事情，是市場競爭的結果，也是行業發展走向成熟的必然趨勢。

　　家裝企業的主要目標客戶群體是購房業主***二手房市場的火爆，對家裝行業來講也是一個發展的機會***，購房業主的年齡層次、文化素養、個人喜好和審美水平不同，對住宅裝修的需求也是千差萬別，如何滿足購房業主的個性化需求呢?這就要求家裝企業像房地產企業一樣，把市場研究與開發作為一個重要的營銷流程，從而發掘有潛在價值的目標客戶，為企業創造財富。

　　對於家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統銷售向概念營銷、服務營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉變。作為家裝行業，如何在自己的領域進行有效的、針

　　對的營銷非常重要，如何將以上所說的營銷模式應用於家裝行業進行分析。

　　如何開展家裝行業的網路營銷?

　　目前的家裝行業的網路營銷手段

　　1.網站營銷

　　企業網站是家裝行業網路營銷中和很重要的一個環節，良好的網站排名有利於讓更多的潛在使用者通過網際網路找到企業網站，進而瞭解企業。

　　網站營銷比較被動，如果家裝企業的網站優化不理想，加上家裝行業激烈的競爭，網站排名將很難有很好的搜尋引擎排名!沒有好的關鍵字排名，對企業的網站來講，網路營銷就是失敗的!!

　　2.電子商務

　　B2B模式的成功營運，為企業的產品招商和快速進入流通領域提供資訊配對服務,能讓企業直接面對消費群體。

　　B2B合作模式比較單一、缺乏行業性、企業缺乏個性化等弊端也在很大程度上影響家裝企業網路營銷的發展

　　3.網路店鋪

　　個人建議如果是企業做的店鋪推廣，還不如做自己的網站推廣***如果店鋪只是展示、宣傳，倒還是不錯的***

　　網路店鋪優化沒有企業網站的優化好做，資訊宣傳也有很大的侷限性。

　　4.網路廣告宣傳

　　這種模式是目前家裝網路營銷企業比較喜歡的網路營銷手段，主動出擊、網路營銷宣傳面廣、網路營銷手段豐富、網路時效性強等等特點有利於家裝企業長期開展網路營銷服務。從哪些方面可以開展家裝企業的網路營銷服務

　　一、特點宣傳

　　1、設計：提出新的設計概念，注入新的設計原素，那麼這些新概念和原素的來原應該那裡得到呢?這需要設計師和市場策劃人員共同去挖掘。關注國際、國內以及行業龍頭企業的設計動態，進行提練。

　　2、施工：業主對施工的過程非常關注，如何實現業主對全過程的監控，實現放心家裝。這非常值得企業思考，對過程的必要記錄，有助於企業樹立品牌形象以及實現銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，可以採取照片的形式，也可以採取短片錄製的方法。對過程的管理實現了監控，那麼業主還關心另一個問題，就是工人素質，這是施工結果的重要保障。如何對公司優秀工人的宣傳，這已經不是工個自己的問題，做為裝飾公司，應該對自己的工人進行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等專案，對工人技能的展示、宣傳，提高業主對公司的信任度。

　　3、材料：大的裝飾公司，一定具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進行整合，這關係到企業裝修成本和質量。企業在這個方面，要想辦法放大對材料的整合能力。證明企業所使用材料的可靠性。企業要對材料商的招標過程進行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支援承諾，以證明公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發展。

　　4、環保：就目前的市場而言，環保是消費者非常關心的一個方面，但前期已經有過這方面的推廣，如果想在這方面進行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環保內容裡的核心部分，進行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消費者產生一種心理期待，有利於消費者認可甚至接受，並進一步採取購買行為。還要有一定的經濟性，經濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當的產品成本，這為企業的利潤提供保障。

　　最後，進行概念營銷，要求企業所提倡的消費概念要做到新、美、善。

　　二、服務營銷

　　一個已經發展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時也面對更多的新客戶。如何做好客戶服務，關係企業的站將來。

　　服務包括三個階段，主要包括售前的服務、售中服務、售後服務三個階段。

　　第一個階段的服務主要是營銷的內容，促成簽單。第二個階段是售中服務，也就是在施工狀態，服務的目的是為了順利的將產品進行展示。保證施工質量，同時還要對過程中出現的問題進行及時有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售後服務，這一階段的服務大部分企業做的並不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對老客戶的關心，更是開發新客戶的最好途徑。宣傳公司服務理念的，提升公司在客戶心中的形象。

　　三、體驗營銷

　　體驗營銷在裝飾公司的應用，主要體現在以下幾個方面：

　　1、樣板房：樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法，但是準備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至於因為設計風格的原因影響了銷售。建議在設計施工過程中要求高標準，在顏色搭配和風格上要有新思想，現場要有對設計思路的解說。對風格的描述，加入知識營銷的內容。

　　2、工地參觀：工地是裝飾企業的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利於大眾對企業的現場管理，增強大眾對企業的瞭解和信任度。瞭解企業規範嚴格的現場操作及管理，定期向大眾公佈企業的優秀施工現場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。

　　3、材料展示：很多消費者對企業全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業只有向消費者提供全過程的材料配送和驗收，以及施工現場使用情況。再配套老客戶的評論，非常有利於企業形象的提升，擴大企業的影響力。要達到材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應該深入到施工現場，增強可信度。

　　四、情感營銷

　　中國是一個情感濃厚的國家，人們非常注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當的感情，這就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友，把每一個單子都當成自己的家。

　　那麼如何進行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，瞭解市場。最終能夠找到亮點，要實現情感營銷的目的，企業必須負起自己的社會責任，“用心”去做好每一個工程，服務好每一位客戶。要給客戶實實在在的優惠，讓顧客體會到企業的情感和優質服務。企業可以做一些情感活動，將企業的情感營銷表達出來，實現情感營銷的目的，為創造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節奏感。倡導的是一種人與房子的和諧相處。

　　五、知識營銷

　　企業在這方面的功能是必須的，而且是容易實現的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學向社會推廣，而且不能太商業化，無形中去提高企業的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，

　　都應該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業，讓企業賺取合理的利潤。

　　六、差異化營銷

　　差異化營銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，否則是無法尋找到自己的優勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業，無論你是打設計還是打施工，這都體現不出你的差異化，只能說明你在這個環節上比較有優勢，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長久的競爭優勢，體現不出企業的差異化。

　　如何才能在設計，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設計，大家都有很強的設計團隊，都有優秀的設計師，唯一不同的就是每個公司的設計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。就1234公司目前的情況而言，為生活而設計沒有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個設計師曾經說的，我們所設計的、創造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和諧的生活而設計，這樣的理念就是對我們現有的設計理念進行深入的解析。就是分析這其中的細節。

　　對於施工的差異化，我們追求的也是細節的完美，對施工的每一個細節進行剖析，尋找我們的強項，進行包裝宣傳。無論是進駐小區活動還是廣場活動，僅僅對設計師及其效果圖的展示已經遠遠不夠，無法適應客戶的需求，對施工現場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，瞭解到核心內容。因為設計師只是產品研發人員，施工現場是車間，是出產品的地方，這決定了產品的核心品質。

　　除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細節的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。

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　　二

　　前言

　　近年國內住房條件不斷改善，大部分小康家庭住宅設計均有客廳、飯廳、臥室、廚房、浴室等。同時，在居室裝修中根據每個房間的不同用途，相應安裝不同種類的吊燈、壁燈、天花燈、落地燈及檯燈。此外，還有一些特殊用途的燈，如壁櫃燈、油煙機照明燈、鏡前燈、夜燈等等，從以前的一室一燈演變成現在的一室多燈。

　　隨著生活水平逐步提高，各式各樣的燈具除要滿足照明的需求外，亦要符合裝飾和美化居室的效果，因此，加速了燈具燈飾行業的發展。據報道，目前佔據全國燈飾市場超過四成市場份額的中山古鎮，自90年代以來，上繳國家稅收額每年均以約20%的速度遞增，反映不斷擴大的燈飾市場。現時中國內地已成為了燈飾消費大國，年需求各類燈飾在5000萬臺以上。也隨著網路的普及，越來越多商家都在紛紛利用網路來打響自己的品牌，燈飾商家也不例外，現在的電子商務越來越發達，順著這個潮流，通過對一些燈飾企業和燈飾消費者的網上調查，我為燈飾產品設計了以下網路營銷計劃書。

　　第一部分 公司簡介

　　廣東亮盾燈飾有限公司。是一家專業從事LED照明燈具研發設計、生產、銷售、服務為一體的專業照明公司。我們的產品主要涵蓋商業照明、辦公照明、家居照明、光源電器、戶外照明等，數千個品種，我們憑藉著專業的技術、優良的品質、優秀的員工、不斷創新開拓。本公司宗旨“科技創新、立足誠信、盾的質量”

　　我們的生產經營範圍的產品有：LED日光燈、LED泛光燈、LED洗牆燈、LED水底燈，LED地埋燈、LED工礦燈、LED路燈、LED高棚燈、LED天花燈、LED筒燈、LED景觀燈、LED橋索燈、LED豆膽燈、LED球泡燈、LED水晶燈、LED投光燈、LED射燈、LED平板燈等LED燈具。

　　作為科立盾照明公司在廣東省的運營中心， 憑藉著不斷創新的產品，誠信的服務，良好的品質，在廣東省乃至全國承接了多項政府、企事業單位的室內、外照明亮化工程，愛到客戶及業界人士好評。

　　第二部分 燈飾網路營銷環境分析

　　一、總體環境分析

　　1. 政治環境分析

　　2我國加大高效照明產品推廣力度，已確定推廣節能燈1億隻，比2擴大1倍，節能燈的推廣將適度向農村傾斜，使更多農村家庭用上高質量的節能燈，儘快改善照明條件。同時，網路強大的通訊能力和電子商務系統便利的商品交易環境也改變了傳統市場營銷對營銷環境所作的一些基本假設。順應著這個趨勢並利用好網上專賣店和傳統賣場推向農村市場。大力支援網上的一些著名網站，比如“燈飾視界”，“古鎮燈飾網”，這樣讓企業在網站上開專賣店，將有助於商家更好的瞭解企業，也有助於企業更好的利用網路資源，做好網路營銷。 2.經濟環境分析

　　網路熱潮“退燒”之後，遺留下來的電子商務技術仍然具有價值，網路經濟的觸角將伸向了更廣泛的領域，它的影響力也將勝過以往任何時期。燈飾市場在當今的網路營銷中佔據了相當部分，因為隨著網路經濟的發展，越來越多的消費者為了自己家居的美觀，都紛紛上網尋找相關燈飾網，查詢自己需要的燈飾，合理消費。不過在裝修上花費了十幾萬甚至數十萬的消費者，誰會讓自己的心血白費?對燈飾的投入自然毫不吝惜。調查顯示，一個家庭購買燈飾的費用平均5000元，高達幾萬元也不鮮見。現時中國內地已成為了燈飾消費大國，年需求各類燈飾在5000萬臺以上。

　　3.文化環境分析

　　第七屆古鎮燈博會的召開，讓“燈飾之都”古鎮都為之有了生氣，在行業發展低迷的形勢下漸漸地引起了更多的關注。展會現場，燈飾企業的燈具很是璀 璨，如同高貴的“花花仙子”。隨著社會發展，燈飾配件行業發展勢頭迅猛：對照明行業而言，參展是企業發展的一大營銷渠道，也是行業發展的一大亮點。國內燈飾配件行業的發展已經過近二十個年頭，縱觀“燈飾之都”古鎮的燈飾配件發展之路，三大龍頭——古一燈飾配件城、岡南燈配總彙、七坊燈飾配件市場的發展歷程也不過是幾個年頭的時間，雖已初具規模，但要形成專業的燈飾配件交易市場仍是任重道遠，這也是現今國內燈飾配件行業所缺乏的，目前還沒形成一種很好的網路燈飾配件文化氛圍，如果商家把燈飾貿易當做一種文化來做，那將會發展得更好。

　　4.技術環境分析

　　自“網上免費開店”活動開展以來，已有包括TCP照明、寶迪電器、綠源照明、滬陳燈具，歐普照明等知名企業在內的生產廠商積極配合，提供了完整的資料，紛紛亮相網上專賣店。也隨著網路技術的發展，設計燈飾產品的技術越來越精緻。燈飾的品種也越來越多，比如節能燈，以其造型的自由，細節精美的寫實性，色彩的變化無窮，最主要的是節省電，功率好，讓人有種和諧美。目前也有很多燈飾商家在自己的網店裡提供消費者自己配件燈飾，滿足了消費者個性化需求。

　　二、行業環境分析

　　1.行業內的競爭分析

　　在國內大中城市一些進入商場的燈飾，價格昂貴而品種少、款式平凡。一些小的燈飾經銷點，又採用品牌雜亂的銷售方式，即不方便消費購買、又缺乏專業的服務和質量保證。國內燈飾品牌折扣店尚處於空白市場，麗真燈飾對品牌精準定位，以“一站式供貨”避開傳統銷售渠道的層層轉批、層層加價的弊端，通吃市場。同時建立“時尚、節能、個性、健康環保、折扣”鮮明的品牌個性，在品牌規劃上，劍指全國，形成規模化優勢。實現高起點、高收益。引領著燈飾消費的流行趨勢。

　　2.潛在進入者威脅

　　燈飾市場急劇膨脹，發展空間無限巨大，豐厚的利潤更是強大的市場驅動 力，燈飾銷售成為最具投資價值的領域。這塊“香噴噴的蛋糕”讓有識之士興奮不已，悄悄進入，暗自享用。在幾大燈飾賣場，人們明顯感到今年的燈飾無論在材質、造型和功能上都比以往豐富，呈現"百花齊放"的現象，比如各種藤、竹、麻、布、陶、羊皮紙的燈大量湧出，原始自然的質感增加;在造型上，想像力更豐富，如用於兒童房的自行車、飛機造型燈，還有各種藤編的茶壺燈、鳥巢燈，海鷗、帆船狀的玻璃燈都極富創意，很吸人眼球;水晶燈的造型更加多彩，如彎月形、心形等等，不再侷限於富麗堂皇的吊燈系列;在功能上，不少品牌燈飾廠商都推出了12伏的低壓環保燈，大大地節省了用電量。

　　3.替代產品的威脅

　　隨著技術的發展，OLEDLighting的出現，這會威脅到燈飾產品的銷售等。

　　因為OLEDLighting具有輕、薄、軟、透明、可彎曲、可捲曲、環保不含汞、高發光效率等優異的特性，具有威脅、取代傳統照明應用環境的態勢，所以OLEDLighting在經研發成功且順利量產後，可以應用本身的所有特點，逐步取代傳統的照明燈源。

　　三、消費者分析

　　1.網路使用者分析

　　據說，中國燈飾商貿在新的一年裡，全球著名搜尋引擎排名又攀新高，可見燈飾網路的使用者很多，比如中山燈飾網，為使用者提高免費註冊，這樣的網路使用者不斷增多。

　　四、SWOT分析

　　1.優勢***Strength***

　　公司的燈飾市場趨向於整合市場,多元發展。集時尚性、裝飾性、實用性於一身，產品價位高、中、低檔次齊全，可滿足不同層次消費者的需求。專業品牌,憑藉雄厚的實力和豐富的營銷管理經驗，將時尚文化與前沿科技融會貫通，服務於人們的生活。公司的產品設計領先, 以“人們的心靈需求”為設計理念。設計出“簡約、時尚、個性、節能、環保”的產品，讓燈飾與現代時尚流行元素同 步。在網上銷售的產品選材考究，做工精細，款式多樣，外型美觀，質量過硬。同時與國內外實力雄厚廠商合作生產，減少了中間環節，降低了生產成本。公司的管理嚴謹，對投資者實施產品銷售4S服務模式，即“商品銷售、服務、維 修、零配件供應”為一體的全方位服務。利用網路技術在網上建立了屬於自己的網站，做好了公司網上的GRM，公司的網站連結了供應商和一些著名的燈飾公司和廠的網站，這樣可以很好的解決公司的供求問題。

　　2.劣勢***Weakness***

　　公司的網站還在完善中，網站的點選率比較低。企業對網路營銷的重視程度不夠，網站內容也沒有時常更新。

　　3.機會***Opportunity***

　　電子網路的利用與推廣，拉近了世界各國客商的距離，使“資訊全球化、商機無國界”成為現實，最終達到降低生產和營銷成本，並使燈飾企業與海內外市場保持零距離。同時隨著電子商務的不斷髮展，網路開發者為各行各業提供了很

　　多平臺，比如我們可以利用搜索引擎﹑阿里巴巴﹑噹噹網等來幫我們的產品做推廣。尤其是“一站式世界照明燈具專利資訊”服務系統，在2第七屆燈博會期間正式開通，建立了“世界照明燈具資料庫”中專利文稿、外觀設計、同族專利等資料庫的基礎建設，並向企業推廣應用。

　　4.威脅***Threat***

　　現在很多商家都看好了燈飾市場，紛紛加入了這個行業，也陸陸續續注重燈飾的網路營銷，不惜重金緊擠網路的一些平臺的前頭。現在照明行業的品牌目前大部分只是業內品牌，還不是大眾品牌，對於國內消費者來說，照明行業的品牌多是停留在銷售商介紹的層面上。

　　第三部分 燈飾的網路營銷目標

　　一、樹立推廣燈飾品牌

　　公司繼續保持品牌形象，採取：“網路搜尋引擎宣傳、公益活動樹品牌，小區推廣奠基礎，終端銷售決勝負”的整體思路，將推廣活動融入市場的銷售，大力支援節能燈的品牌。

　　二、協助實現銷售目標

　　專業生產節能燈飾，整個網頁用黃色調來裝飾。黃色本身就是暖色調，加上上面的一些造型逼真燈飾的圖片，更讓人喜歡，帶給人們溫馨的感覺。計劃在網站釋出1年後達到每天獨立訪問使用者2000人，提高點選率。專業演繹節能燈飾，進軍中國中﹑小城市，特別是農村市場，達到年銷售2億的銷售目標。

　　第四部分 燈飾的網路營銷定位

　　一、模式定位——B2C

　　公司首先利用B2C網路平臺在網站上開設網上商店，公佈商品的品種、規格、價格、效能等，或者提供服務種類、價格和方式，由消費者個人選購，下定單，或離線付款，公司負責送貨上門。讓消費者獲得更多的商品資訊，雖足不出戶卻可貨比千家，買到價格較低的商品，節省購物的時間。公司要提高效率，與物流公司配合，降低成本。

　　二、內容定位——提供專業的燈飾知識

　　公司的網站要為消費者提供燈飾知識，主要提供的是節能燈的知識。主要把燈飾產品的產地，質量，材料，組裝說明，注意事項等介紹給顧客，以中高檔燈

　　飾商品為主，其它商品為輔，多種商品型別共同發展，以“超級銷售終端”為發展方向。

　　三、策略定位——推廣燈飾品牌，維護客戶關係

　　為消費者在公司網站建立一個反饋的渠道，使得客戶的種種意見和評價能夠通暢的在該渠道上流動，最後流動到企業的各個職能部門去——這是服務體系建設中非常重要的環節。對於VIP客戶，跟顧客在網上通過聊天平臺經常聯絡，平時由專門的客戶經理每月一次登門拜訪，面對面收集客戶的意見填寫出〈〈VIP客戶溝通記錄表〉〉，而且職能部門經理至少每半年拜訪一次VIP客戶。這種面對面溝通能夠有效地糾正溝通網路上所層層累積的資訊失真，及時把握VIP客戶的心理動態，快速處理有損客戶利益的事件或者預防該類事件的發生。

　　四、市場定位——燈飾知識專家

　　在網路環境下，市場的性質發生了深刻的變化，廠商和消費者可以通過網路直接進行商品交易，市場將更加趨於多樣化、個性化，並實現徹底的市場細分。而消費者的行為也將發生一些變化，消費者將更多、更廣泛地參與企業的市場營銷過程，消費者的消費行為將更趨理性化、個性化。公司僱用幾名網路營銷專員，及時並正確的回覆客戶線上問題;接收客戶郵件並對顧客做出正確回覆;加強顧客對燈飾產品的瞭解。

　　第五部分 燈飾的網路營銷策略的選擇

　　一、網路銷售的4P策略

　　照明行業的發展也經歷了由產品競爭到渠道競爭，以及即將到來的品牌競爭和資本競爭的階段。目前，照明行業還處於渠道競爭的階段，出現品牌競爭的態勢，還沒有發展到資本運營的階段。但是，照明行業內一些具有營銷意識的企業開始認識到品牌的重要性，紛紛採用各種營銷策略來提升自己的品牌附加值，樹立自己的品牌形象，如羲和的文化營銷、澳克士的服務營銷、朗能的體育營銷。所以我覺得公司的網路銷售的4P策略應該是這樣的：

　　1.產品策略

　　選用表現力強又傳統永恆的鐵為主材質;其他材料都是點綴之用，例如區域性地方的樹脂;墜飾用的水晶。產品可以放心介紹給消費者或者接受公檢部門的檢查!燈飾行業內有3C認證的很少，這也是我們的基礎賣點之一，經銷商或者工

　　程商及設計師都可以放心地長期推介產品;因為有免費的3C認證;另外也是推介的最基礎的信心!同時在網上也要給消費者提個醒關注基礎質量，為自家的安全多考慮。為管理產品流向，公司對產品外包裝實行編碼管理!既每件產品外包裝都有區域經銷商的編碼!

　　2.價格策略對於價格策略，公司可以採用以下策略：

　　A、網路營銷中，全國統一供貨價***出廠價***、零售價、統一折扣;價格為不含稅價;開發票需增加6%的費用;

　　B、如遇市場變化需調整價格的，公司將提前20天在公司網站和通過e-mail通知客戶，促銷讓利不在其範圍!突變情況除外!

　　3.渠道策略

　　“燈飾視界”網上專賣店是企業開啟市場的新興渠道，它從一定程度上降低了企業的市場開發成本。將原來較長、較混亂的渠道網路變成直銷渠道網路形態。通過網路平臺，讓燈飾消費者選用自己喜歡的燈飾，通過在網上下訂單，公司製作好，在短時間內通過公司配送員送達使用者，這樣加強了網路建設，減少了渠道環節。

　　4.促銷策略

　　每逢佳節或公司週年日，公司應該在網上專賣店提醒顧客有優惠的情況，設定好一些有關燈飾網上的廣告，註冊免費釋出廣告，為公司的燈飾在網上做好宣傳，吸引更多顧客。可以從很多方面去開展體驗式燈飾營銷，比如開闢專區選擇一些好品質的燈飾產品與家居裝飾產品進行和諧搭配，以使消費者在體驗的過程中有所參照與共鳴;如果賣場面積小，也可以做區域性體驗區，再結合一些效果圖冊、電子圖冊的燈飾與家居的陳設展示，傳遞給消費者更多可體驗的空間。

　　二、服務營銷

　　1. 服務營銷的目標

　　公司計劃採用設計、銷售、裝修、回訪的一體化服務，通過網上專賣店長期線上為消費者提供優質的服務，從而達到國際化標準的服務。

　　2. 顧客

　　公司服務顧客主要分佈在珠三角一帶，不過隨著社會的發展，慢慢擴充套件到周邊的中小城市顧客，節能燈要把握好農村市場的顧客。這些顧客對燈飾很感興趣，為自己家居裝飾購買燈飾的。也可以到國外網站上找潛在客戶,把公司的產品做成電子文件,通過網路方式發給客戶。在此，我們需要顧客對產品的認同，讓顧客從中找到共鳴，如產品的生動化展示、品牌的強勢滲透、飾品的精細化配置和宣傳資料的爆破性設計。

　　3. 設施

　　在網路營銷中，公司的網路實施要齊全，運營商要把對網路裝置的管理和維護放在了非常重要的位置。網點能有針對性地引導顧客建立比較觀念，利用比較核心優勢促使顧客選擇本企業產品。

　　4.員工在網路營銷服務中，對於公司的員工，公司要有：

　　①一名燈飾網路銷售經理，瞭解燈飾市場運作流程，具備組織策劃能力等 ②三名燈飾網路銷售人員，他們對網路有一定的經驗，熟悉淘寶網等銷售網站的操作及銷售流程。

　　③一名網路維護員，懂網站製作，優化，推廣，會基本網路軟體。 5.過程

　　對於網路營銷服務，公司要重視服務過程，從產品放在網上開始，時時關注供應商的供應，消費者的需求等，公司的網路營銷要計劃通過幾年的實踐、論證，通過對價格執行、銷售額完成情況、正常庫存的維持、貨款及時回籠等指標的考量，做好過程管理。把握好的經銷商與經銷網點，即可成就高效網點。 6.確保顧客獲得正向客戶服務體驗

　　公司的網店服務，要確保顧客獲得正向客戶服務體驗。包含員工服務的及時性、親切性、專業性、靈活性、主動性、誠信性、感恩心態等多個方面。對於客戶來說，與他接觸的員工就代表著整個網店。員工要給客戶多一點的感動，提高網店魅力。讓客戶在興趣、喜愛之後進入忠誠狀態。可以從以下方面體驗： ⑴響應要及時迅捷對於公司顧客在網上的服務，①自動回覆：由於線上諮詢燈飾產品的太多，請稍等馬上給您處理，非常抱歉;②首問優先：優先回答第一次詢問的客戶; ③VIP待遇：讓VIP客戶感受格外的溫暖;④售後服務：線上售後專員或400 電話。

　　⑵交流要禮貌親切

　　對於公司的顧客網上服務態度，①要用禮貌用語：您好、歡迎、請、多謝、再見;親切用語：兄弟、姐姐等②購買燈飾高價值產品或目標客戶為男士的，適合用禮貌用語③第一原則是尊重客戶習慣、喜好，採用不同型別用語。

　　⑶服務要專業可信

　　①售前客服：加強***理論知識、實踐培訓;常用問答整理;②售後客服：需要經過嚴格培訓，對每款產品有切身體驗，可指導客戶操作使用產品和解決簡單問題。

　　⑷銷售要積極主動

　　①通過介紹產品的賣點，幫客戶下決心;②通過良好的溝通，消除客戶的不滿或疑慮;③通過推薦暢銷產品或促銷活動，提升客戶貢獻率。

　　⑸處事要設身處地

　　①售前：不建議客戶購買他不使用的產品;不建議客戶購買不必要的高價型號;告知客戶最經濟實惠的購買方式等。②售後：不逃避自己所承諾的退換貨責任;不因已完成交易而態度冷淡;不計較為單個客戶服務而付出的過多成本;將客戶問題當自己的急事處理。確保顧客獲得正向客戶服務體驗的方法有很多，公司只要根據自身特點來實施。三、關係營銷

　　1.質量

　　為了進一步做大做強燈飾產業，務必採取更加到位的措施來提高燈飾質量，並希望在短時間內出成效。對消費者負責，滿足不同需要。

　　2.服務

　　公司網站的主要作用一個是做產品的展示，我們已將所有的產品資訊放到網上，加盟商可以通過特定的方式看到我們最新的產品。第二是作為溝通的工具，網站上可以實現線上通訊，及時迴應客戶的諮詢，還有留言本功能供客戶使用。公司還為顧客提供免費維修維護服務。

　　3.運用e-mail管理客戶關係

　　通過e-mail真誠邀請顧客和感謝客戶光臨店鋪;傳送卡片、致謝函等形式表示感謝。每到佳節和公司週年日，通過e-mail給顧客致信祝福，寄去燈飾產品的圖片，拉近與顧客的距離。

　　四、體驗營銷

　　1.有獎徵文大賽

　　每年公司對廣大消費者進行2—3次有獎徵文大賽，讓顧客把使用公司燈飾的感受和看法以及對其他公司的燈飾看法，邀請顧客抒寫他們與燈飾之間的真情故事，寫成文章，通過電子稿件發給公司，公司根據來稿，對優秀文章的顧客進行獎勵，獎勵品可以是燈飾用品，也可以是獎金什麼的。

　　2.網站介面及功能的設計

　　向廣大燈飾愛好者以及網站設計者為公司的網站介面及功能做設計，讓顧客參與燈飾宣傳工作。五、網路推廣策略

　　我們擁有自己的網站，也會在一些行業性的網站進行推廣，比如燈飾視界、中國照明商貿網等，外銷方面的業務會通過阿里巴巴、環球資源企業網進行推廣。計劃從以下方面推廣：

　　1.搜尋引擎推廣

　　公司要建立公司網站、到Google、百度上做搜尋引擎優化及推廣、到淘寶網上開專賣店和成為阿里巴巴網站的會員，用少量的投入就可以給企業帶來大量的潛在客戶，有效提升企業銷售額和品牌知名度。

　　2.友情連結

　　連結中國一些著名的燈飾廠的地址和世界一些知名燈飾品牌的網址，特別要連結古鎮燈飾網，提高網站的點選流量。

　　3.e-mail營銷推廣

　　可以儘可能的收集愛好和購買燈飾人的email和有潛在購買力的人群的地址。

　　4.BBS社群推廣

　　公司將燈飾製成廣告，在一些比較著名的論壇上面發帖***比如中國裝飾聯 盟交流論壇;得意居設計BBS***，又能大大提高廣告的訪問量。來提高公司知名度。

　　5. 部落格營銷推廣

　　現在流行的“點亮”，可讓點亮的成員幫忙做部落格營銷，大大提高燈飾公司的信譽度。

　　第六部分 燈飾網站導航

　　公司的網站模板主要功能包括：關於我們，燈飾產品展示3級分類，新聞中心2級分類，友情連結，***。所以計劃要求公司網站的每一級的導航系統都很好，要真正做到精耕細作的燈飾行業權威網站。要被越來越多的燈飾相關行業人士所熟知並收藏，成為瀏覽燈飾行業網站的導航工具，為廣大上網瀏覽者提供更多更齊全的資訊服務內容。

　　第七部分 燈飾技術支援

　　公司的燈飾通過ISO9001：2000質量休系認證;英國皇家UKAS認證;世界名優名牌產品推廣中心的“中國名優產品”認證;中國CCC強制認證及歐盟CE認證等項國內外權威認證。有強大的技術做後盾，採用先進的技術設計高質量燈飾產品，燈飾網站注重內鏈，這樣安全得多。公司的網站設計要完善，為消費者提供網路服務功能，比如有不同燈飾產品的搜尋欄，這樣方便消費者搜尋產品，更好提高公司的產品形象。

　　第八部分 燈飾網路營銷經費預算

　　網上專賣店更能節省營銷的開支與成本，這是很多的企業所無法否認的。 “燈飾視界”網上專賣店已經能實現公司的心願，而且能夠節省很多的費用開 支，並且輻射範圍更廣。所以公司的網路營銷經費預算不用很大，主要經費運用在廣告的製作和公司網路營銷成員的工資，電腦的執行與維護等。

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