市場營銷新產品策劃方案

　　隨著我國市場的日趨開放以及買方市場的基本形成,我國企業在競爭中逐漸意識到了解消費者需求、掌握市場動態對於企業的重要性,意識到市場營銷方案作為營銷中介的不可或缺性。那麼，希望能夠有所幫助。

　　一

　　一、銷售策劃方案運作平臺

　　公司設定專門機構負責新品牌產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網路。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新品牌產品上市前完成營銷團隊的組合。

　　二、銷售策劃方案品牌產品的設計

　　由於老品牌產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，品牌產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合品牌產品。

　　1、按白酒的香型來開發，力求品牌產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發品牌產品，形成高中低度系列品牌產品。

　　3、有針對性的開發品牌產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進品牌產品，達到品牌產品結構的最佳組合。

　　4、按市場銷售方案價格來開發品牌產品，建立合理的品牌產品價格體系。

　　三、網路系統建立銷售策劃方案

　　對原有的經銷商網路進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新品牌產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

　　1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對品牌產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

　　2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印製併發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

　　3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支援二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。

　　四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

　　1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。4、公司可以掌控的資源統一排程，統一管理。

　　五、品牌產品利益分配和銷售策劃方案的費用

　　***一***品牌產品利潤分配銷售策劃方案

　　合理的分配各個環節的利益關係，做到資源的最大利用，對此，將按照品牌產品價格的空間關係予以層層分配。

　　1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售品牌產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設定獎勵標準。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

　　***二***銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售品牌產品採用費用包乾的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

　　***二***銷售策劃方案直銷工作的步驟;計直銷操作辦法***一品一策***;2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位;3、制定直銷品牌產品上市造勢活動方案;

　　通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網路的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

　　二

　　在金融危機的大前提下，企業的生存變的愈發的困難了，很多中小企業甚至大企業都倒閉關門了，很多公司在苟延殘喘!飲料市場的競爭一直非常的激烈，雖然飲料市場的消費群體極大，但是競爭的企業實在是非常的多，所以我們公司必須要根據自己的實際情況，分析一下自身的條件，做出一份更好的市場影響策劃書，在市場中佔有一定的份額，實現企業的發展。

　　一、策劃書的格式

　　***一***市場狀況分析

　　要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：

　　***1***整個品牌產品市場的規模。

　　***2***各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

　　***3***各競爭品牌市場佔有率的比較分析。

　　***4***消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。

　　***5***各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

　　***6***各競爭品牌市場區域與品牌產品定位的比較分析。

　　***7***各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

　　***8***各競爭品牌促銷活動的比較分析。

　　***9***各競爭品牌公關活動的比較分析。

　　***10***各競爭品牌訂價策略的比較分析。

　　***11***各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

　　***12***公司過去5年的損益分析。

　　***二***策劃正文

　　策劃書正文由6大項構成，現分別說明如下：

　　***1***公司的主要政策

　　策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細緻的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;

　　確定目標市場與品牌產品定位。

　　銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。

　　制定價格政策。

　　確定銷售方式。

　　廣告表現與廣告預算。

　　促銷活動的重點與原則。

　　公關活動的重點與原則。

　　***2***銷售目標

　　所謂銷售目標，就是指公司的各種品牌產品在一定期間內***通常為一年***必須實現的營業目標。

　　銷售目標量化有下列優點：

　　為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。

　　為評估工作績效目標提供依據。

　　為擬定下一次銷售目標提供基礎。

　　***3***推廣計劃

　　策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

　　①目標

　　企劃書必須明確地表示，為了實現整個策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。

　　②策略

　　決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。

　　廣告表現策略：針對品牌產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。

　　媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜誌、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各佔多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?

　　促銷活動策略：促銷的物件，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。

　　公關活動策略：公關的物件，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。

　　③細部計劃

　　詳細說明實施每一種策略所進行的細節。

　　廣告表現計劃：報紙與雜誌廣告稿的設計***標題、文字、圖案***，電視廣告的創意指令碼、廣播稿等。

　　媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜誌，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮crp***總視聽率***與cpm***廣告資訊傳達到每千人平均之成本***

　　促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嚐會、折扣等。

　　公關活動計劃：包括股東會、釋出公司訊息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯絡等。

　　***4***市場調查計劃

　　市場調查在策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。

　　然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須儘快轉變。

　　市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

　　***5***銷售管理計劃

　　假如把策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度***工資與獎金***等。

　　***6***損益預估

　　任何策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該品牌產品的稅前利潤。只要把該品牌產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用***經銷費用加管理費用***、推廣費用後，即可獲得該品牌產品的稅前利潤。

　　制定出一份好的策劃書並不難，難的是在執行策劃書的時候，我們的執行人能否按照策劃書的要求來做到這一切，相信我們一直以來都在努力，但是企業的生存並不是一直按照我們的努力來實現市場份額的，只有不斷的努力加成功的營銷，才能在市場競爭中取得勝利

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