旅遊業發展營銷方案範文

　　營銷方案是運用科學的方案方式與方法,對特定時空範圍內的營銷方案物件的各種資訊進行系統地蒐集、整理和分析的過程。那麼下面是小編整理的相關資料，供您參考。

　　旅遊業發展營銷方案一

　　一、中國老年旅遊市場開發的可行性分析

　　從人口、需求、經濟基礎及客觀可能性等多方面來考查，中國老年旅遊市場的開發具有其可行性。

　　一老年人口的增多

　　自改革開放以來，中國的經濟呈現出前所未有的良好發展態勢，以此為基礎，中國的醫療水平不斷提高，居民生活條件衣食住行等得到較大改善，於是老年人健康狀況較以前有很大提高，死亡年齡後移，死亡率降低。因此，中國老年群體的人數逐年遞增，這為老年旅遊市場提供了龐大的客源基礎。

　　二老年人有潛在旅遊需求且具有較多的時間

　　進入90年代以來，中國的家庭結構有了較大的變化，由“四世同堂”式的大家庭逐漸向“兩口之家”、“三口之家”式的小家庭過渡，於是中國城市中出現大批的“空巢家庭”，其特點是兩位退休的老人獨居寓所，其成家的兒女另居他所同一城市或不同城市，視工作繁忙程度，兒女定期或不定期回家省親。於是在大部分的時間內，老人是比較孤獨的，他們希望有合適的活動以使其生活更為豐富多彩，而安排合理的旅遊是其比較喜歡的方式之一。

　　三老年人有進行旅遊消費的經濟基礎

　　這在城市居民中表現猶為突出。首先，老人離退休在家，有固定的收入。其次，此時兒女多已參加工作，他們會定期或不定期地給老人一些數目不小的“零花錢”，以示孝心，尤其那些由於工作原因不能經常回家的兒女會更多地以這種經濟給予的方式來彌補感情支出的不足。而且，這一代年輕人比以前任何一代都更強烈地希望自己能去獨立創業，而不願再靠在父母的大樹下乘涼，因此，老年人的經濟收入就成為其真正的可支配收入。

　　四中國旅遊業的發展為開發老年旅遊市場提供了客觀可能性

　　近幾年中國旅遊業獲得較大發展，旅行社的專業水平不斷提高，雖然由於各種原因使得旅行社的工作仍有不盡人意之處，但其綜合能力包括服務水平、產品開發、營銷水平等無疑較以前有了很大進步。旅行社的日趨成熟使開發老年旅遊市場成為可能。開發老年旅遊市場，不僅可以使旅行社擴充套件業務，有助於逐步完善中國旅遊業，同時體現出社會對老年人的關注，是提高老年人生活質量的一條佳徑。由此可見，目前開發中國老年旅遊市場實際已經日趨成熟，條件也基本具備，關鍵在於如何行動。

　　二、老年人消費心理及行為特徵①

　　消費心理是指消費者在滿足消費需要活動中的思想意識，它支配消費者的購買行為。人進入老年期後由於生理器官的變化，必然引起心理的變化。研究老年人的心理特徵，有助於掌握和了解老年消費者的消費心理，有助於分析老年人的消費行為。

　　一老年消費者的購買動機

　　消費行為可劃分為六種型別，即習慣型、理智型、經濟型、衝動型、想象型和不定型。調查顯示，51.2%的老年消費者是理智型的消費者，他們會對待選擇的商品或服務進行理智的分析和思考，並多家選擇，充分考慮多種因素，購買自己滿意的商品或服務。有20%的老年消費者屬於習慣型的消費者，他們通過反覆購買、使用某種商品或服務，對這種商品或服務產生較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費習慣和購買習慣，且不會輕易改變這種習慣。老年人的習慣購買心理還表現在：對於不瞭解的商品或服務不輕易採用，極少發生衝動型購買。

　　二老年消費者購買商品時考慮的因素

　　過去人們常常認為大部分老年人屬於習慣型消費者，但隨著時代的進步和生活節奏的加快，老年人表現出適應新環境和新事物的能力和願望，方便省事才是他們真正考慮的因素。調查顯示屬於經濟型的老年消費者佔的比重並不高，由此可見，現在的老年消費者已不是我們想象中的那種只求價格便宜的消費者了。他們在購買商品或服務時會綜合考慮各方面的因素，價格只是他們考慮的因素之一。調查顯示，老年消費者購買時更強調質量可靠29.8%、方便省事2%、經濟合理25.8%、舒適安全。

　　我國現階段的老年消費者經歷過較長一段時間的並不富裕的生活，他們一般生活都很節儉，價格便宜對於他們選擇商品或服務確實有一定的吸引力。但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，老年消費者在購買商品或服務時也不是一味追求低價格，質量可靠和使用方便才是他們考慮的主要因素。還有一點必須瞭解，就是很多老年消費者有補償性消費動機。在子女長大獨立、經濟負擔減輕之後，一些老年消費者試圖隨時尋找補償過去因條件限制未能實現的消費慾望，即進行補償性消費。因此，老年人在旅遊觀光、健身娛樂、營養保健、美容美髮、穿著打扮等方面，同樣有著強烈的消費興趣。

　　三老年消費陪伴方式

　　在消費的陪伴方式上，因為老年人大多害怕寂寞，而其子女由於工作等原因閒暇時間較少，所以老年消費者多選擇與老伴或同齡人一道出門購物或旅遊。老年人之間有共同話題，在進行購買決策時也可以互相參考、出謀劃策。這就說明，影響老年消費者購買行為的相關群體主要還是老年人。

　　四廣告對老年消費者的影響

　　關於廣告對自己的影響，大部分老年消費者選擇了“影響一般”41.9%，而且相當一部分選擇了“沒什麼影響”22.7%。由此可見，老年消費者對廣告的依賴程度一般，而且由於一些虛假廣告的負面影響，使得一部分老年消費者對廣告產生了反感情緒。由於老年消費者心理成熟、經驗豐富，他們一般相信通過多家選擇和仔細判斷就能選出自己滿意的商品。當然老年消費者還是希望通過真實的廣告瞭解一些商品或服務的特點，並以此作為選擇的依據。另外，名人廣告對老年消費者的影響也不大，而且對老年人影響最大的媒體廣告為視聽廣告和報刊廣告。

　　三、開發中國老年旅遊市場的營銷策略

　　由於老年旅遊者在身體、思想及生活習慣等方面的特殊性，在對老年旅遊市場進行開發時必須認真分析老年旅遊者的需求特點，在經營思想和經營方針上採取行之有效的、有針對性的營銷策略。

　　一老年旅遊市場的調研。總體來講，我國旅行社在制定營銷策略前都缺乏必要的市場調查和研究，這在一定程度上造成了其經營和管理上的混亂。隨著市場競爭的日趨激烈及市場規範化的逐步提高，旅行社應把市場調研提到重要的議事日程上來，通過分類調研離退休幹部、退休工人、家庭主婦、宗教信仰者等對主要客源及其旅遊目的、旅客經濟特徵及行為特徵、旅客消費偏好及客源流向等進行深入的瞭解，系統地蒐集有關老年旅遊需求方面的資訊，從而制定出切實可行的產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

　　二產品策略。老年人的身體狀況決定老年人對服務需求的特殊性，決定了旅行社不能在滿足大眾的共性需求的過程中實現對老年人個性需求的滿足，而是要根據老年人的生理和心理特徵來開發產品，尤其在產品的方便性、安全性、保健性方面突出特色。經研究表明，老年旅遊者與其他旅遊者的重要區別在於：1.其旅遊動機以“迴歸自然、懷舊、療養”為主;2.其喜歡的旅遊形式為：山野風光、鄉村風光、森林遊憩、舊地重遊、親情遊、尋根遊、溫泉浴、日光浴等;3.由於年齡較大，他們更傾向於參加團隊遊，並希望有一名有耐心、脾氣溫和且能幹的導遊，同時，旅遊時間不宜過長以一週內為好、目的地不宜過遠。4.老年旅遊產品應以安全、方便、可靠為主要特徵。據此分析，旅行社應努力設計符合老年人以上需求的旅遊產品。

　　三價格策略。隨著旅遊市場的開放和發展，儘管傳統的包價旅遊形式正受到日益嚴峻的挑戰。但是對於老年旅遊市場而言，包價旅遊仍不失為一種較好的選擇，這是由老年市場的特點決定的，老年旅遊者希望一次性購回成套的旅遊產品交通、住宿、餐飲、遊覽地活動安排等諸多專案的組合，而不願購回“零件”再自己進行組裝，因此老年旅遊市場應以包價旅遊為主。但具體實施時也應根據實際情況做靈活的調整，例如：1.區別不同時間實行差價。可以根據旅遊淡旺季的不同實行浮動價格。2.區別不同的空間實行差價。即根據旅遊目的地的不同制定不同的價格。3.額外服務附加價。老年旅客有其特殊的身體狀況和思維方式，有時他們會要求旅行社提供其所需的“特種服務”如額外的照顧，此時，旅行社應根據老人的特殊要求量體設計，並可根據額外服務的種類及數量核算成本做適當的加價。4.小包團價。這主要針對“舊地重遊、親情遊、尋根遊”的老年旅客而制定，由於旅遊目的地的特殊性，有時他們希望有自己獨處的時間和空間，此時可根據旅客的具體要求設計服務專案，並以此作為制定小包團價的依據。

　　四促銷策略。要吸引老年人蔘加旅遊，除獨特的產品和合理的價格外，促銷策略必不可少，尤其在現代中國老年人的旅遊意識還不算很強的情況下更需要利用形象而具體的促銷來刺激需求，引導消費。老年人不喜歡孤獨，又最容易孤獨，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關注。因此，在促銷的各個環節都要用“情”字貫穿始終，處處為老人著想。一個有針對性的老年旅遊市場促銷策略應包括以下幾方面內容：1.設計內容詳盡、符合老年人思維習慣和閱讀習慣的宣傳印刷品，介紹旅遊線路、可提供的服務、旅遊目的地的特色風俗民情、風光名勝、特殊意義、特殊資源等，其中最關鍵的一點是每一項介紹都要語言誠懇，且與老年人旅遊的動機迴歸自然、懷舊、療養相聯絡，一再觸發其出門旅遊的慾望。這種印刷品應圖文並茂、實用功能強、可長時間保留。2.針對老年旅遊者製作的廣告，應該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，儘量避免炫耀性、誇張性和競爭性廣告，並以視聽廣告和報刊廣告為主要媒體。3.利用特殊節假日如老人節、母親節、父親節、中秋節等推出“家庭旅遊特餐”，利用中國尊老敬老的傳統美德，引導子女與父母同遊。

　　五渠道策略。老年旅客的輸入渠道較為特殊，總的原則應是既有重點又廣開渠道。1.旅行社應成為老年人有求必應的視窗，熱情提供各種旅遊資訊，推薦靈活多樣的服務專案。旅行社甚至可以成立“老年市場部”，及時追蹤老年市場動態，作好資訊反饋，為老年旅行者提供高質量、多樣化、個性化的服務。2.應充分利用電腦網路建立健全老年市場預訂系統。如今老年人已經成為喜愛上網衝浪的主要群體之一，旅行社應充分看到這一趨勢，除了在網上提供豐富多彩的旅遊介紹以吸引老年旅行者的注意外，還要針對老年人的需求設立完善的網上預訂系統，以最簡便的方式和最快捷的速度為老年旅行者提供周到的服務。3.旅行社應採取多種方式與企事業單位、機關團體、學校、社群等單位的老幹部管理處、老年活動中心等老年人機構保持密切的聯絡，利用適宜的時機推銷其產品。通過這種聯絡旅行社還可以隨時瞭解老年人旅遊需求的變化，以便其對旅遊產品進行更新或創新。

　　雖然老年旅遊市場一直未受到應有的重視，使這一市場的營銷工作顯得比較艱難和複雜，但是，如果旅行社能通過多種渠道，採取多種方式，以適當的價格為老年人提供其喜愛的旅遊產品，那麼旅行社就進入了“老年旅遊市場”這一未被充分開發的寶藏。

　　旅遊業發展營銷方案二

　　前言

　　蒲公英隨風而飛，它不關心目的地在何方，不知道前方的路到底怎樣，對於它來講，只在乎隨風飛翔的快樂，只在乎旅途中的風景，只在乎看風景的心情。

　　1、執行總結

　　1.1公司概況

　　蒲公英旅行社是一個計劃中的為滿足人們休閒需求的公司。以“讓生活節奏慢下來，在工作、學習之餘享受生活”為主題，初期以秦皇島及周邊地區的旅遊資源為基層，以統一的品牌形象，統一的服務質量、統一的產品開發，統一的市場銷售立足於市場。在提供輕鬆、快樂、周到服務的同時，倡導時尚旅遊新概念，推出個性化產品，追求更高品質的服務。

　　公司以“讓生活更輕鬆”為宗旨，創業初期主要以在校大學生和剛就業大學生為主，中後期可兼顧社會旅遊群體。旅遊組織形式以有團體和散客旅遊，產品內容除去傳統形式外，我們還開展揹包客徒步遊，自行車集體遊等創新專案。

　　1.2目標市場

　　本公司產品主要面對大學生旅遊市場。面對當今旅遊市場上的混亂局面，本公司打入大學生群體這一空白群體，以求佔得先機，穩固基層，謀求進一步發展。

　　1.3投資和財務

　　旅行社性質是有限責任公司，擬定投入資金50萬。資金來源主要是個人融資。

　　旅行社計劃成立於2014年，2015年開始盈利。

　　2、專案可行性論證

　　2.1產品介紹

　　旅行社的產品面向大學生和剛剛畢業的大學生市場，立足於讓大學生們在快節奏的社會生活中緩解心理壓力，拓寬大學生視野，讓每個人都得到心情的放鬆。在風景區管轄範圍內為遊客提供一塊用於休閒、野炊、露宿的區域，讓大學生們在這個人與人之間交流減少的社會中找到一個交朋友的機會。

　　2.2SWOT分析報告

　　1S—Strength優勢

　　潛在市場大，市場前景好。本公司的產品在旅遊行業大軍中有較強的競爭力且公司員工以旅遊管理專業大學生為主，成員都是年輕人，有創新精神，開拓性強。且有專業的旅遊、策劃、心理等知識，較為專業。

　　2W—Weakness劣勢

　　公司規模小，資金有限抗風險能力弱，員工多為創業者，缺少經驗，知識結構單一，都是旅遊管理專業，缺少財務與市場營銷方面的專業人才。

　　3O—Opportunity機會

　　整體上，中國的旅遊業面臨著重大的機遇，中國現在已經成為亞洲第一大客源輸出國和全球出境旅遊。同時入境遊業呈現上升趨勢。國家大力支援旅遊業發展。這就為旅行社的後期發展提供了一個好的前景。

　　從眼前看，同行業中做大學生旅遊市場的公司較少，大學生富餘資金的增多使大學生有能力旅遊，法定假期的增加使大學生有了較多的自由支配時間。

　　4T—Threat威脅

　　受傳統因素的影響，中國人看到一個發展不錯的東西，就會爭相加入，旅行社的快速發展，會讓更多的人跟風入行，造成客源的分散，利潤的減少，甚至不正當競爭而帶來產業受損。

　　從國家角度，隨著我國對外開放水平的提高，國外旅行社、外資或中外合資的旅行社相繼加入競爭當中，從而影響國內的旅行社發展。

　　3、市場營銷

　　3.1計劃摘要

　　本公司將從團隊整體利益和長遠利益出發，將旅行社營銷分為兩階段。前兩年為第一階段，主要任務為通過營銷提高旅行社在本省高校的知名度。三年後為第二階段，主要任務是在全國地區高校展開營銷，提高其在全國地區的知名度。

　　3.2市場調查及分析

　　2009年1月21日，溫家寶簽署國務院令，公佈《旅行社條例》該條例將於2009年5月1日起施行。此次條例對原《旅行社管理條例》進行了全面修改。做出了重大調整。統一了從事國內旅遊業務和入境旅遊業務的准入條件，取消了旅行社兩種分類，規定取得旅行社業務經營許可後，就可以經營國內旅遊業務也可經營入境旅遊業務。同時，條例還將經營入境旅遊業務所需的註冊資本最低限額由人民幣150萬元降低為30萬元，大大降低入境旅遊市場的准入門檻。減輕了旅行社的經營負擔。

　　大學生旅遊市場特徵：1.大學生旅遊群體注重價格，講究經濟，畢竟他們作為純消費群體，可用於個人支配的資金不多，對於價格較為敏感2.目的地的選擇以短時間、鄰近地區、自然風景類為主，根據《中國驢友報》對高校學生專項抽樣調查顯示，大學生出遊旅遊天數多以2-4天為主，比例總和佔74.2%，大學生履歷少，對新奇事物較好奇，探索心強，其中兩性搭配佔大多數3.出行顧慮多，雖然出遊願望強烈，但由於顧慮大多不會輕易選擇出遊，據調查，最擔心的事情依次是

　　1安全問題2購車票等出行路途3食宿問題4健康問題。尤其是女士對其中的安全問題尤為關注。4.大學生從眾心理顯著，出行計劃易受周圍同學及朋友的影響。只要旅行社解決了以上問題，那麼進入大學生市場將會變得很容易，並且會取得很好的效益。

　　3.3營銷策略

　　第一階段1—3年營銷目標及策略

　　A目標：在秦皇島及周邊地區各高校迅速建立穩定的營銷網路和長期的合作關係網路;通過廣告、校園媒體等高密度宣傳引導大學生消費的觀念;大力開拓市場並堅持對已有市場的維護，努力提高本公司及其產品的知名度，使本公司成為山東各高校學生旅遊的首選。

　　B營銷策略

　　1產品策略

　　A產品型別：“旅遊+培訓”、“旅遊+修學”、“旅遊+愛情”、“旅遊+研討”、“旅遊+探險”等。

　　B產品形式：原則上為團體報價，但在活動內容的安排上給出較多的選擇和自由活動時間，旅遊線路定為一週以內的中短線路。

　　C產品售後服務

　　a問候電話：離開後的一週內及時徵求遊客滿意度，並開通免費服務電話意見徵詢單b給每位遊客建立一個遊客檔案

　　2價格策略

　　差別化價格策略：在適中定價的基礎上實行差別化價格策略，針對大學生市場，依據心理定價法，實行中低價策略，因為他們的買單能力不強，對價格敏感度很高，即需求的價格彈性很高。因此，我們可以充分發揮學生們的規模收益。

　　3促銷策略

　　a實行現金折扣：以改善公司的現金週轉和減少賒賬收取成本及壞賬損失

　　b適度的季節折扣：因為旅遊產品不同於其他的產品具有一定的季節性，因此會有一定的淡旺季之分。

　　c實行數量折扣:即對集體報名者在價格服務等方面給予各項優惠待遇。

　　第二階段3年以後營銷目標及策略

　　A公司目標：繼續保持公司良好形象和優質的服務水平的同時，在全國範圍內迅速提高公司的美譽度，在華中、華東、華北、東北等目標地區開拓更大的客源市場和長期的合作關係網。

　　B公司重點：依據在第一階段形成的模式，公司迅速的在全國各地的複製和修訂是本階段的重點和難點。面試網

　　C實施計劃：鑑於營銷範圍的極速擴大，適時調整營銷方式和公關手段，在全國範圍內爭取更大規模的忠實消費群體。在全國的4大地區，計劃在大學中的認知度達到9O%以上。

　　3.4費用預算。

　　第一階段預計宣傳累計投入30萬元，第二階段預計投入200萬元。

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