商務談判僵局的處理

　　在商務談判僵局中，一位成功的談判者善於分析引起僵局的根源,瞭解雙方的利益焦點，靈活運用僵局化解策略，使雙方避小異求大同，化干戈為玉帛，進而達到談判的目的。下面小編整理了方法，供你閱讀參考。

　　方法01

　　1.用語言鼓勵對方打破僵局

　　當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發揮很大的作用。

　　對於牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其餘兩項是次要議題。現在假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那麼，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一併解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這麼說，對方多半會同意繼續談判，這樣僵局就自然化解了。

　　敘述舊情，強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。

　　2.採取橫向式的談判打破僵局

　　當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展，雙方的情緒均處於低潮時，可以採用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是迴避低潮的常用方法。由於話題和利益問的關聯性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。

　　把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的餘地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。

　　3.尋找替代的方法打破僵局

　　俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地採用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。

　　在埃以和談中，以色列最初宣佈要佔有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。於是，埃以和約得以簽訂。

　　在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

　　商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什麼是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。

　　4.運用休會策略打破僵局

　　休會策略是談判人員為控制、調節談判程序，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常採用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關係的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以至談判無法繼續的局面。這時，如果繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。

　　方法02

　　將僵局轉化為自己的優勢

　　一、僵局的利用

　　1.改變當前談判形勢，提高己方的談判地位。

　　是處於不利地位的談判者利用僵局的動機，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位，製造僵局拖延時間，利用時間達到談判目標。

　　2.爭取更有利的談判條件。

　　是處於平等地位的談判者利用僵局的動機。有些談判目標在雙方勢均力敵時很難達到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當己方的地位提高和對方的期望值降低後，最後再採用折中的方式結束談判，以便使己方得到更有利條件。

　　3.促成雙方的理性合作。談判暫停可以使雙方都有機會重新審視各自談判的出發點，既能維護各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認識到彌補現存的差距是值得的，並願意採取相應的措施，包括做出必要的妥協，那談判結果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時彼此增加了解，增進信任，為日後合作打下基礎。

　　4.加大籌碼法。談判雙方在實力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處於相對弱勢,就應把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉我方處於相對弱勢的局面甚至變為優勢明顯”,這樣來打破雙方實力的不均衡,使談判繼續。

　　5.時間限制法。時間限制法指的是在商務談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協議。這一方法適用於自己製造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出於什麼時間壓力之下,故意在某一具有重大經濟利益談判主題上不讓步,延緩談判程序,最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服。可利用製造僵局搞突然襲擊,讓對手為僵局導致的利益問題而著急,同時又感受到時間的壓迫,這時就是最好談條件的時候。當然,在運用這一策略時有很多注意事項,最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。

　　二、僵局的製造

　　1.製造僵局的基本原則

　　利用自己製造的僵局給自己帶來更大的利益。

　　2.製造僵局的一般方法

　　對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步後便要求己方做出讓步。己方此時如果堅持自己的條件，以等待更有利的時機到來，而雙方又不能再進一步做出更大讓步時，談判便陷於僵局。

　　2.製造僵局的基本要求

　　其一，向對方提出較高要求，略高於對方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過自己讓步，依然可以達到自己較高的目標;

　　其二，當一方估計在後面的談判中會遇到困難，有必要技巧性地人為設定一些磋商障礙，使己方對這些障礙的妥協成為打破預期可能發生的籌碼和手段時，才可能人為地製造談判僵局;

　　其三，製造僵局不能過多的使用;

　　其四，製造僵局必須有充分的理由。