首次拜訪新客戶的禮儀

　　準備談話大綱

　　在每次拜訪客戶之前，一定要提前準備好談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時，最起碼要做到有步驟，有層次。不要想到哪裡說哪裡，或者是被客戶主導著談話內容。有些業務人員拜訪客戶時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話中經常出現冷場，甚至是沒話找話說，使得客戶興趣索然。

　　預約

　　在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的禮儀了，但仍然有很多業務人員在事先沒有預約的情況下，直接衝到客戶公司裡找老闆。

　　事先預約一下，一沒有成本，二來也顯示禮貌，為什麼不遵守呢?與客戶預約也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業務人員自己來預約。在客戶看來，這兩種預約形式是有區別的：若是總部直接電話過來預約，則說明這次拜訪是企業行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明對方對自己的重視，順帶著還能提升一下公司的正規化形象;若是業務人員自己電話預約，有可能說明這次拜訪只是業務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考汪。

　　在與客戶進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什麼時間段比較閒，別趕在人家生意最忙的時候衝上前去拜訪。一般來說，上午的十點半到十一點半之間，下午三點到四點半相對比較輕閒一些。

　　帶幾個人去

　　首次拜訪客戶時，業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶認為這公司實力小，做市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓客戶有壓力感。一般來說，業務人員上門的人數要麼控制在兩人，要麼與對方的出場人數相對應。另外，人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和老闆話說，那就亂了。

　　順利進門

　　現在大點的公司都開始有前臺和接待了。前臺人員有項工作就是替老闆擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。老大好見，小鬼難纏，許多業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為業務人員說話含混不清，把拜訪老闆說成來找你們老闆談談，結果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老闆不在家等理由給打發了。

　　這個問題也簡單，進門後直接告訴前臺，已經與你們老闆已經約好，過來談點事情，千萬被吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老闆談談。

　　見面不要亂開玩笑

　　有些業務人員喜歡見面自來熟，與客戶老闆初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做並不合適。作為第一次上門的業務人員，你根本無法知道客戶老闆是個什麼樣脾氣和性格的人，客戶老闆當時的心情是怎麼樣的剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一這客戶老闆正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶老闆時，剛見面時的語氣語態和平和，切忌亂開玩笑，並且要迅速判斷老闆當時的心情，為接下來採取什麼樣的溝通形式做選擇。

　　別帶樣品及企業資料

　　許多營銷專家告訴業務人員，在首次拜訪客戶時，一定要帶上企業和產品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。這些營銷專家自己一定沒做過生意，不然的話，絕對不會教業務人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。

　　原因其實很簡單，要是業務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那說明什麼問題呢?說明這個業務人員是在來之前是有所準備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來的。那麼，作為客戶，自然就會拿捏這個業務人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是業務人員雙手空空，什麼都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這業務人員是在進行市場的考察，並不急於與我合作。一般來說，不急於與客戶確定合作關係，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的公司，往往都是一些實力規模較大，至少是市場思路較為穩健成熟的公司。

　　所有，建議業務人員們在第一次拜訪客戶時，不要帶樣品及企業產品資料，最多帶張名片就行了。這些樣品資料之類，完全可以留著作為下次見面的藉口。

　　在進門之後

　　在進了老闆辦公室之後，還有幾點需要注意的：

　　一是別亂叫老闆娘，老闆身邊的女人不見得就是老闆娘，除非老闆主動說明這就是老闆娘。

　　二是客隨主便，聽由老闆安排坐席。並在整個談話過程中，業務人員不要自行更換位置。

　　三是名片禮儀，接過客戶老闆的名片後，一定要當場仔細閱讀下，尋找上面的相關資訊，這些資訊往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片後，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋、錢包、或是筆記本中，切忌把對方的名片一直放在手裡把玩，或是直接扔在桌上。

　　四是確認對方今天的空閒時間，坐下來後首先詢問老闆接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是兩個小時，或者整個下午都沒事。這時，業務人員可根據客戶老闆所提的時間長度，調整自己的談話內容。在第一次拜訪客戶時，無論老闆聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。

　　拜訪中語言溝通中的注意要點

　　在正式展開與客戶老闆的溝通後，在言語上還有幾點需要注意的方面：

　　一、主動告知這次前來溝通的意圖。直接說明來意，是來想認識一下，還是通過老闆瞭解些市場情況。許多客戶老闆很是忌諱業務人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什麼，老闆們可沒這些精力來猜測業務人員的拜訪意圖。

　　二、不要搶話。在與老闆溝通時，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與老闆進行再確認，然後再來進行相關的答覆和解釋。筆者見過許多公司的業務人員，還沒等老闆把話說完，就迫不及待地搶過話頭，進行解釋，這容易讓客戶老闆誤解，認為這業務人員太心急了，缺乏最基本的穩重和禮貌。

　　三、不要太快把話題轉移到自己的產品上來。業務人員上門來拜訪，歸根結底是在推銷自己的產品。若是過早過快地推銷自己的產品，很容易讓客戶厭煩或是有牴觸情緒。現在客戶根本不缺產品，作為業務人員，應從產品行業狀況、行業事故、行業狀況、本地市場發展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產品方向開始轉移。

　　四、在談及自己的企業目標時，話不要說得太大。現在很多企業都有自己的巨集大目標，要麼是做行業第一，要麼是某個商品品類的第一，甚至是保護某個民族產業之類。其實，客戶對這些東西沒多少興趣，畢竟是剛開始接觸，對你還沒形成價值認定，你企業想發展成什麼樣是你企業的事情，再說了，你們現在已經做到了嗎?

　　五、當著客戶老闆的面，前來拜訪的業務人員不要交頭接耳。這樣的行為很容易惹得客戶老闆不舒服，並且還會有些猜疑之心，總覺得這業務人員在私下裡商量什麼見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

　　六、不要攻擊客戶的現有產品。有些業務人員為了突出自己的產品優勢和企業優勢，喜歡攻擊其他廠家和產品，哪怕眼前這個客戶曾選購了這些廠家的產品，業務人員也照說不誤。甚至還會從產品品質、產能、企業地位、利潤率等角度算賬給客戶老闆看，總而言之就是說明自己的產品和企業要比別人的優秀很多。其實，在客戶老闆看來，攻擊客戶現有的產品，就是等於就是攻擊老闆本人。畢竟，這些產品是老闆親自引進的，否定這些產品就是在否定老闆本人。

　　七、在臨走的時候，主動詢問一下經銷商老闆，還有什麼需要了解的。這裡需要注意的是，在明確告知對方老闆這是最後一個問題後，對方老闆所問出來的問題，往往是最重要的一個問題。若沒有更多的內容需要了解，那麼今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。