國際商談判論文

　　國際商務談判作為國際貿易和國際金融領域中不可或缺的一個環節,主要是進行跨國界及文化傳統的商務交流。下文是小編為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　篇1

　　淺析國際商務英語談判策略

　　摘要：隨著經濟全球化的發展，中國的對外商務活動日益頻繁，對外商務談判也日益增多。成功的商務談判能產生極大的經濟效益和社會效益，而要想和外國人做好每一筆生意，必須瞭解世界各國的文化，掌握相應的談判技巧，如談判主題明確，摸清對方意圖，注意說話方式，底價保密等等。筆者基於近幾年的商務談判教學經驗，對商務英語談判進行了概括論述，並提出了幾點談判策略以供讀者參考。

　　關鍵詞：國際商務談判，談判原則，文化差異，談判策略

　　1.商務談判的概念

　　商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的磋商活動。隨著市場經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，它不僅包括一切有形的勞動產品， 還包括資金、技術、資訊、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。談判是一個自發給予和獲取的過程，有關雙方為了接近對方而調整其報價和期望值，甚至可以隨時退出。。談判是每筆交易的核心，它是一個非常艱辛的過程，客觀存在著衝突和妥協。

　　2.商務談判的階段

　　商務談判可以劃分為四個階段：1開局前的試探;2交換與談判目標有關的資訊;3說服;4讓步與同意。第一階段的試探包括旨在創造友好的談判氣氛或互相認識的活動。第二階段的資訊交流的內容圍繞雙方的需要和喜好，即圍繞雙方主觀期望的談判目標。第三階段的說服是指談判雙方運用各種說服技巧，企圖改變對方的主觀期望目標。商務談判的最後結果是協議的圓滿達成或者以失敗告終。

　　3.商務談判的原則

　　關於商務談判的原則，通用電氣的首席談判專家約翰遜先生曾在一次關於談判技巧的研討會上提出了十點原則：

　　1Find out how many points are tobe negotiated.

　　2Start from an extreme position.

　　3Assume the other person owesyou a concession.

　　4Don’t conclude withoutexchange.

　　5Don’t give what you can sell.

　　6Exaggerate the valus of yourconcessions, minimize the value of the other person’s.

　　7If they insist on “principle”,expect a concession in return.

　　8Only threaton what you areprepared to carry out.

　　9Don’t show disrespect to theother person.

　　10If you’re happy with theresult, don’t shout “I’ve won!”

　　4. 商務談判的策略

　　4.1 談判前準備階段

　　商務談判前的準備也是商務談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果。談判前，要對對方的情況作充分的調查瞭解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的，還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什麼程度等等，同時也要分析我們的情況。主要包括如下幾個方面：

　　1客戶調查。主要是弄清對方的資信情況，即客戶的信譽，資金等。同時還必須考慮對方談判者的個人喜好，個性及談判風格。

　　2商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

　　3談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，並做好比價準備工作。

　　4談判成員。主要人必須是精通外貿和專業技術的人才。

　　4.2. 暗含與委婉

　　商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言有盡而意無窮，餘意盡在不言中”， 讓人領會弦外之意。例如:1 agree with most ofwhat you said.言外之意是Thereare something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如， Youshould have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評:You should notchange the program so late.在商務談判中的許多環境下可運用此策略。。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以採用暗含委婉的策略間接地表達。這可以保留雙方面子， 避免正面衝突，製造友好氣氛。。

　　4.3 .模糊語用策略

　　模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，把輸出的資訊模糊化，避免過於確定，以便讓談判者進退自如，留下必要的迴旋餘地。如：T am afraidthat the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentationmakes me feel a little too—you know what I mean.上述中的isn' t up too much, you know what I mean都是模糊性語言、涵義很廣，沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。

　　模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的資訊，並對複雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy isvery clear, and our enterprise credit is also known to all. 談判者在當時情況下對問題不做正面回答。避免出現不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用，從心理上戰勝對方：T' m sure you will find our price most favorable. Elsewhere pricesfor hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' tchanged much. 在商務談判中我們可以選擇的模糊詞有許多，如：if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as I can tell , I'mafraid , It is said that , sort of , to some extent 等。這些模糊限制語在上述的環境下可以幫助談判人員應付談判窘境，使談判順利進行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達“會話含義”又可儘量避免專斷;有時還可以表達“拒絕”的會話含義，又不至於使拒絕過分傷害對方的感情，最終達到間接表達自己的意圖，使話語表達顯得更得體、更合適。

　　4.4 .幽默策略

　　在商務談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴肅緊張氣氛變得容易讓人接受，使談判氣氛頓時活躍起來。可以說幽默的語用功能於創造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得了享受，使錯綜複雜的談判活動在愉快的氣中順利進行。例如:I' m of the opinionthat our meeting is fruitful. But there is only one point that I feeldisappointedpause. What I feel disappointed is that there is no single issueat all that needs debating between us. 其實，在商務談判，幽默的語用策略體現談判者的高雅，具有較高文化修養和較強的駕馭語言的能力。

　　4.5 使用被動語態

　　商務談判中經常採用主動句，從而簡單明確地表達己方觀點和看法。但當需要表達責備，抱怨或者否定對方觀點時，使用被動語態則更為合適有效。被動語態是商務談判中常用的避免威脅對方面子的一種策略，可以避免針鋒相對的指責對方，能消除對方的不快或反感，更利於形成融洽的談判氣氛。試比較下列句子：

　　A. I regret thatthe price list was not enclosed in

　　your letter.

　　B. It isregretted that the price list was not

　　enclosed in yourletter.

　　通過對比可以看出，例句中的A句使用的主動語態在質詢或責備對方時就顯得咄咄逼人，令人非常反感;而B句轉換為被動語態,不再是責備或質詢對方，而是敘述事實，維護了對方的尊嚴，更加禮貌和易於接受。

　　4.6. 使用緩和語言

　　在商務談判中，為了贏得各自的利益，雙方都會提出一些建議和要求，如果直接否定，對方會認為不給他面子，從而喪失談判的興趣，使談判陷入僵局。所以當不得不否定或批評對方時，可以使用緩和語言來弱化語氣，比如，“I’m afraid that…”, “Itseems that…”, “a little”, “quite”, “sort of”, “rather”, I’m afraid that we cannotagree to your request等。

　　上述例子中，通過使用緩和語言，既表明了自己的觀點和立場，避免語氣生硬，太過絕對化;又委婉得體不失禮貌，有利於雙方進一步的談判磋商。

　　4.7 衝破談判僵局

　　人們在國際商務談判中經常會遇到僵局如果談判人員不善於探究僵局產生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴重影響談判的程序，甚至有時能導致談判的破裂。然而， 僵局井非死局，不一定會導致談判的破裂。

　　當今的國際商務往來越來越多地建立在人際關係的基礎上人們總是願意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對於消除誤解和分歧，找到更多的共同點。、

　　5 結語

　　在商務談判中，談判雙方存在著共同利益和相對利益，這也決定了談判雙方既有衝突又要合作的關係。商務談判的內容涉及到談判雙方的利益，談判的結果對雙方或各方的業務發展可能產生較大的影響，為此，在談判中應儘可能把握好起積極作用的語用策略，以順利達到談判的目的。

　　參考文獻：

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　　篇2

　　淺談國際商務談判的言行禮儀

　　[摘要] 商務談判作為一項特殊的商務活動,對談判者的語言和行為禮儀都有著很高的要求。從商務談判中語言和行為禮儀的重要性入手,具體分析了言行禮儀的具體表現,指出連續一致的禮儀運用會對商務談判以積極的推動作用。

　　[關鍵詞] 商務談判 語言禮儀 行為禮儀

　　談判的定義很簡單,根據美國著名談判專家勒德所說的,只要人們為了改變相互觀點而交換觀點,只要人們是為了取得一致而磋商協議,他們就是在談判。

　　商務談判作為一項特殊的商務活動,對談判者的語言和行為禮儀都有著很高的要求。在談判中,談判者通過大方、得體、優雅的的行為禮儀可以為和諧友好的談判氣氛提供重要保證。

　　一、國際商務談判語言中的禮貌因素

　　在國際商務談判中,談判人員的語言藝術水平的高低,直接影響談判的結果和成效。禮貌作為一種交流工具,是為特定的交流目的服務的,在商務談判這一特定的環境下,有其獨有的規律和作用。

　　1.禮貌用語在國際商務談判中的作用

　　近年來,隨著世界範圍內國際貿易的快速發展,禮貌理論的研究成果也逐漸被運用到外貿實務中。禮貌問題和禮貌策略的運用越來越被重視,已成為商貿談判戰略中的一個重要影響因素。由於談判雙方的認知和情感不完全相同,談判時有些話語雖然正確,但對方卻難以接受,這時,恰當的禮貌策略能夠更容易使對方接受與理解。當談判雙方觀點不一致極易導致矛盾衝突的時候,禮貌語言可以很好的幫助緩解氣氛,而不必傷害到雙方的友好關係。另外,禮貌用語還能在出現不公平的現象時促進策略的變通和幫助維護自身利益。因此,積極的禮貌策略是商務談判的必備條件,也是直接影響談判成效的重要因素。

　　2.禮貌用語在國際商務談判中的運用

　　禮貌策略不僅包括用詞用句得體,特定場合選用不同的交際用語,還包括語用學理論背景下的讚美、幽默等等語言交流的常用技巧的應用。在商務談判中的禮貌策略,可以通過使用模糊詞彙、條件句和疑問句,禮貌用語等方面來實施。

　　模糊詞彙是一種試探性和可能性的表達方式,在英語詞彙中,well,perhaps, just, really, actually,certainly,possible,think,wonder,might,special, final confirmation等都是典型的模糊詞彙表達。例如:

　　I think your price is out of line with the prevailing market level.

　　Well,perhaps you could rethink this issue.

　　In case you reduce your minimun to 7000 sets, there is a possibility of our placing orders with you.

　　糊動詞彙既可以表達說話者的心理過程,也可以來降低對他人意願強加的程度,語氣顯得委婉禮貌多了,讓受話人覺得受到了尊重。在商務談判中,使用模糊詞語能減少因為異議而造成的不悅,起到留有餘地和避免唐突的作用。

　　祈使句是要求或者命令對方做某事的常用句型,在商務談判中會讓對方產生不快的感覺,應儘量避免使用,而條件從句和疑問句則是很好的替代品。例如:

　　We shall be pleased if you could give us assistance in this technical aspect.Will you please arrange for shipment immediately?

　　禮貌用語如“please”,“thank you”,“excuse me”“sorry”等,顯然可以用來傳遞禮貌的意圖。不同的語言形式表示不同的交際目的,反映不同的會話含義,傳遞不同的語用資訊。在商務談判這種正式的話語場合,禮貌用語可以幫助對話在相互尊重和融洽的氣氛中進行。

　　二、國際商務談判中的行為禮儀

　　在商務談判中,行為禮儀包括見面時的行為禮儀和交談時的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等,後者包括坐姿、手勢、面部表情等。

　　1.見面時的行為禮儀

　　由於多數談判者雙方的交往還只是初級交往,談判者沒有機會也沒有必要對對方進行深入瞭解,因此,得體的見面禮儀可以給對方留下良好的第一印象。

　　1致意。致意是以動作來示意問候的禮節,可以用於各種場合打招呼。

　　在較為正式的場合,當長者或尊者來或是離開時,一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場合、與相識者在同一地點多次見面或者是與僅一次之交者,只需要點頭示意即可。

　　2握手。握手是日常交往中的常見禮節,也是商務談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方,不需語言,雙手一握,便可傳遞熱情,拉近距離。握手需要先了解次序,一般來說,主人、年長者、職位高者以及女士先伸手,也就是說遵循尊者先伸手的原則。其次,握手還需要堅定有力,有力的握手除了可以表達熱情、信任或感激之情外,還可以表明敢於承擔風險和敢於負責任的風格。

　　3遞接名片。談判雙方遞名片是經常發生的動作,對於初識者,在經人介紹之後,應隨即取出並雙手捧交給對方,而在熟人之間,則可以在告辭時遞交。遞交名片時,應該面帶微笑,動作要顯出虔誠大方,自然從容。在接受他人的名片時,一定要用雙手接受,並恭敬地表示感謝。接過之後,還要仔細地看一遍,以表示對對方的尊重。

　　2.交談時的行為禮儀

　　交談是談判過程的主要部分,在交談期間保持各種行為連續一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。

　　1坐姿。坐姿的基本要求是端正穩重,文雅自然。談判者輕穩坐下後,應保持上體挺直,頭部中正,兩肩平正放鬆,兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發的扶手上。兩腿自然彎曲,兩腳平落地面。當然,男女之間由於文化風俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。

　　2手勢。手勢是人們在交談中用得最多的一種行為語言。手勢禮儀對談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢給人的感覺是不一樣的,比如,伸出並敞開雙掌會給人以一致、誠懇的感覺,而談話時掌心向上則表示謙虛、誠實不帶有任何威脅性。有些手勢會給人以不好的感覺比如食指伸出,其餘手指緊握,呈指點狀,這樣的手勢表示教訓鎮壓等,有很強的威脅性,還有,雙手緊握或不斷玩弄手指會使對方感到你缺乏信心或拘謹,這些手勢都是不恰當的,談判者應該儘量避免。

　　3表情。在所有的行為語言中,人們的認識最接近的就是面部表情。老練的談判者不會忽略對方面部任何一絲一毫的資訊。從行為禮儀的角度分析,面部表情最佳的狀態就是微笑。微笑,應該發自內心,自然坦誠。微笑來自於快樂也能給自己和別人帶來和創造快樂。作為一名商務談判者,應該時時把微笑寫在臉上。在微笑中,還要注重目光與目光的交流,真誠的目光與微笑會給對方留下良好的印象和感覺,使整個交談融洽、和諧。

　　三、結語

　　禮儀作為人類歷史發展的一種成果,是人類文明進步的重要標誌,也是促進社會經濟活動發展的重要途徑。隨著對外貿易的不斷髮展和商務談判活動的日益頻繁,連續一致的禮儀應用於商務談判中,已成為談判者素質的綜合反映,也是談判不可缺少的技術手段。

　　參考文獻:

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　　[2]王若軍.談判與推銷[M].北京:清華大學出版社,2007.

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