國際商務論文範文

　　隨著社會的快速發展,國際商務活動不斷增多,國際商務活動中的跨文化交流也就變得越來越頻繁。下文是小編為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　篇1

　　淺論國際商務人才跨文化能力及其培養

　　摘要:本文通過綜述國內外相關研究來描述國際商務人員的核心能力——跨文化能力的內涵:跨文化意識、跨文化商務技巧和跨文化管理能力。並以Clackworthy的跨文化能力發展曲線Cultural Learning Curve為藍本,闡述不同階段下跨文化能力發展的特點。最後簡單介紹事實教學、分析教學和實踐教學等的跨文化能力培養教學策略。

　　關鍵詞:跨文化貿易能力 跨文化能力發展曲線 跨文化能力培養教學方法 本科

　　貿易全球化和自由化使跨國公司越來越多。新的國際貿易形式的出現,比如戰略聯盟和國際易貨貿易,這意味著企業對具有跨文化管理能力的人才的需求越來越大。跨文化管理作為一門新興學科是20世紀末首先在在歐美等西方國家出現的。隨著全球化的不斷髮展,企業跨國經營的日益深入,跨文化領域的研究已經比較成熟了,美國和歐洲一些一流的商學院非常重視培訓學生的跨文化能力。中國企業國際化程度總的來說相對較低,對這個課題的研究起步也比較晚,但現在越來越多的學者認識到跨文化能力對國際貿易的重大意義。

　　跨文化能力的內涵

　　在跨文化能力內涵的研究上,跨文化意識、跨文化商務技巧和國際管理能力已成為研究的核心。

　　跨文化意識

　　跨文化意識是指商務人員對文化差異的理解並做出適當反應的一種商務意識。換言之,反映國際貿易者本土文化的價值觀的行為標準已不能滿足跨國公司發展的需要了。國際化的企業運作中的各個環節,如:人力資源管理和激勵機制、國際營銷、交流決策, 都需要較高跨文化意識。在文化研究的範疇內,很多研究者提倡將文化差異概念化, 以使學習者認識到文化多樣性對商務的影響, 併為跨文化意識培養奠定基礎。

　　Guy and Mattock 1991提出了地域、宗教和歷史是影響文化的三個重要因素。Bonvillian and Nowlin1994則深入的解釋了文化差異對個體行為方式的影響。他們指出不同的文化背景下, 個體的交際行為、審美觀念、時間觀念和個人成就觀會有所不同。Hofstede 對文化差異的實證研究則在該領域最具影響力。他認為,生活在不同文化下的個體受到態度、價值觀、文化差異的巨大影響。在不同的文化背景下,個體從四個維度上互相區別:權力距離;不確定性規避;生活數量與生活質量和個人主義與集體主義。Hoecklin1994提出文化意識不僅僅是在國際貿易中對文化差異的反映,良好地跨文化意識是跨文化貿易組織創造競爭優勢的首要條件。

　　不同民族的文化是影響國際商務活動的重要因素,有時甚至起決定性影響。以上有關文化意識的文獻回顧旨在為國際商務人才培養者提供一個框架,使他們能更好幫助學生深入、客觀的瞭解和理解文化多樣性。應當注意的是,僅僅瞭解文化差異是不夠的。至少,跨文化意識必須轉化為跨文化商務技巧才能為商務活動服務。

　　跨文化商務技巧

　　對國際商務人才所應具備的商務能力的研究,美國學者Bigelow在此領域的研究具有重大貢獻。Bigelow1994提出跨文化商務環境下的商務能力應涵蓋十個方面:對文化和組織的理解力、適應能力、建立關係能力、系統和多視角的思維能力、態度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力。Lane 與 Distefano 1992在回顧了有關全球國際商務戰略管理和國際營銷領域中急需解決的人力資源能力問題後,強調了國際商務管理人才必須具備的能力包括:發展和運用國際商務技巧的能力、管理變化和過渡的能力、在多元文化下進行管理的能力、在各組織結構中設計和運作能力、與人合作的能力、與人溝通的能力和在組織中學習與轉移知識的能力。顯然,良好的跨文化商務技巧能使商務貿易者有效的參與國際貿易事務。

　　在跨文化商務交際中,語言、文化、商務活動有著密切的聯絡。在中國,此方面的研究集中揭示了跨文化交際能力的重要性和培養方式。馮毅2004闡釋了企業管理中的跨文化溝通。提出從認知層面、價值觀層面、語言層面和非語言交際層面構建我國企業跨文化溝通體系的建議。周錳珍2004從言語行為、非言語行為、意識形態、價值標準、禮貌策略等方面分析了跨文化經濟交際在商務話語系統中的表現、作用和影響,並提出了深入瞭解對方文化和遵循經濟市場的共同規約等建議。

　　誠然,跨文化商務技巧的發展需要在商務環境中得到磨練,實踐經驗和大量的在職培訓起著很大的作用。但是,高等教育在培養商務人才時,義不容辭要以培養學生跨文化商務技巧為核心。越來越被首肯的做法是通過跨國合作提供國際商務課程。讓學生有機會參加多文化的小組活動,與來自不同文化的同學進行合作與交流。.

　　跨文化管理能力

　　跨文化管理能力與跨文化商務技巧的不同之處在於後者強調綜觀全域性的高階管理能力。一個跨國公司跨國投資經營時,他們往往需要融合三種文化:自己國家的文化、目標市場國家的文化、企業的文化。跨文化管理能力在國際化經營管理中非常重要黃華,2004。國際管理能力包括:具有國際視野的商務能力、在國際貿易管理中協調不同文化的能力和在國際貿易中有效管理人力資源的能力。合格跨國管理人才應具備:全球化的視野、對地方情況快速做出反應、協同學習、轉變和適應、跨文化交際、合作與國外經驗等素質Adler 和Bartholomew,1992。

　　跨文化貿易能力的發展順序

　　在國際商務課程中,有效跨文化素養髮展途徑要求其培養過程必須符合一定的能力發展順序。ClackworthyLaughton和Ottewill,2000的跨文化能力發展曲線將跨文化能力發展分為六個階段見表1。

　　發展的第一階段被Clackworthy看成為“質疑”或“無知”階段。他把受訓者稱為“本地專家”。也就是說,受訓者具有較表層的文化差異的認識,而他們行事以本國文化為標準。在“覺察”階段,學習者逐漸意識到跨文化差異的存在,同時他們也開始意識到自身的優勢和弱點及存在跨文化技能差距。到了“理解”階段,學習者開始深入的瞭解跨文化差異的內涵以及跨文化技能發展的性質和緯度。在“合成”階段,學習者開始將本土文化和異國文化進行融合,這些“二元文化專家”開始掌握了以技能為基礎的跨文化能力。接著學習者自然的過渡到了“選擇”階段,學習者又被稱為綜合者,能夠自如的融合兩種文化,並結合技能方法構建跨文化能力。到了最後的“能手”階段,學習者能夠利用跨文化能力管理國際貿易專案,達到了一個多元文化“領導者”應具有的能力水平要求。

　　高校國際商務課程是符合市場需要,並急需通過與國際接軌來加強建設的一門學科。對我國高校國際商務課程建設者來說,其挑戰在於開發將跨文化能力發展曲線和技能發展有機的融合在一起的課程內容,,以使學生的跨文化能力逐步得到提升。在採取這種培訓理念時,整個程式中的技能發展培訓必須在多元文化的視角下進行。但是在課程整合與統一的現代國際商務教學下,方案的設計有一定的難度。在英國,大部分大學 的商校開設的國際貿易專業的一些課程的教科書都已將跨文化教學內容獨立成章,其他課程則將文化教育很好的融入各個章節中。在美國,不少商學院開設了“國際貿易文化”課程,如聖路易斯大學開設了“歐洲政治和文化環境”、“拉丁美洲政治和文化環境”、“亞太政治和文化環境”和“管理文化差異”等課程,以期更好的培養學生的跨文化商務能力。

　　跨文化能力培養的教學方法

　　深入到培養學生跨文化能力的具體教學策略,我們可以從人力資源培訓專案中汲取經驗。下文以Clackworthy 的文化能力發展曲線為基礎,結合不同發展階段的不同培養任務提出具體的教學建議。

　　從教學的模式來說,我們可將教學分為事實教學、分析教學、實踐教學見表2。

　　事實教學

　　事實教學一般用於學生跨文化能力發展的初級階段,學生此時往往會對異域文化存在疑問,開始覺察到文化差異的存在,容易會以固有的本國文化來對異域文化想當然。教師在教學中要恰當的介紹不同的文化,並簡單介紹相關的文化理論如:Hofsted 的四維理論,使學生在瞭解大量的有關跨文化知識的同時建構初步的理論框架。具體的實施方法有講課、提供相關書籍、播放錄影、專題講座等。

　　分析教學

　　分析教學是指以對比分析為手段,深入分析理解國際商務實踐中成功和失敗的案例。學生對不同的案例加以分析,將理論與實踐相融合。較深層次的理解和掌握跨文化商務的技巧。在此階段,基於案例分析的教學方法是最有效的。教育者也可以採取課堂語言訓練、比較練習、多媒體互動學習等方法來進行教學。

　　實踐教學

　　實踐學習適用於跨文化能力發展的最後階段。教師以發展學生多元文化能力為目標。教育學生利用已有的跨文化技能構建正確的文化觀。初步參與並利用已有的跨文化能力進行商務實踐。這一階段是針對大三大四開始參加商務實踐的學生設計的。教學以參於活動的方式為主。可以採用的教學活動方式有:跨國小組活動、文化訓練自我診斷、角色扮演、國際工作經驗、跨國商務談判模擬等方法。這一階段的關鍵是發展學生的文化元認知能力,在每一項活動前,讓學生事先有一個明確的規劃:做什麼,怎麼做,為什麼……。事後有反思:做了什麼,成功否,學到什麼,如何做的更好。

　　我國加入世貿組織,加快了其經濟全球化的發展程序。跨文化素質是跨國界合作的必備素質。任何高校的人才培養都應服務於市場需要。忽略勞動力市場發展趨勢的培養模式將導致學生面對挑戰無所適從。以上對跨文化能力的內涵界定和發展順序的分析,以及便於操作的具體教學建議供高校國際經濟貿易課程設計者、教材編撰者、一線教育者參考。

　　參考文獻:

　　1.曾宇平.國家經濟與貿易人才獨特素質及其培養對策.經濟師, 200311

　　2.陳立新.跨文化管理對我國企業跨國經濟活動的影響.商業時代,200412

　　3.馮毅.跨文化交際視角中的企業溝通研究.樂山師範學院學報, 20043

　　4.周錳珍.論商務話語系統中的跨文化經濟交際.廣西民族學院學報哲學社會科學版, 20042 5.黃華.跨國公司中的跨文化管理研究.生產力研究, 20042

　　篇2

　　試論資訊不對稱條件下國際商務談判的連鎖反應

　　摘 要 在資訊不對稱條件下的國際商務談判中，擁有資訊多的企業甲會對談判對手企業乙採取機會主義行為，從而產生商務談判的連鎖反應使企業乙處於更加不利地位。經過一段時間後，企業乙在談判中會採取拖延法、引入第三方談判法、長期合作法等策略促使自己資訊與企業甲資訊對稱。在雙方談判中，雙贏理念是他們的最優選擇。

　　關鍵詞 資訊不對稱 國際商務談判 連鎖反應 雙贏理念

　　隨著資訊科技的發展，人們獲取資訊的渠道越來越多，獲取資訊的速度越來越快，資訊在國際商務談判中發揮越來越重要的作用，尤其是在中國加入世貿組織後，我國企業的國際商務談判增多而獲取資訊手段與國外企業相比相對落後，分析資訊不對稱條件下商務談判產生的連鎖反應有著重要意義。

　　1 理論前提假設

　　為了分析的方便，以某國企業甲與另一國企業乙進行國際商務談判為例，我們事先作出如下前提假設：①企業甲與企業乙之間存在資訊不對稱，企業甲的公共資訊與私人資訊都比企業乙多。②企業獲取資訊需要成本，為獲取資訊需要時間成本與直接的貨幣成本。③企業甲與企業乙雙方談判代表水平相同，獲取資訊的能力相同，都不輕易免費顯示成本資訊。④根據交易費用學觀點，企業甲與企業乙的行為都有兩個特點：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機會主義傾向。在商務談判中，機會主義行為是指企業在追求企業利益的同時，有可能利用一切機會來實現自己的目的，包括提供不確定資訊，利用對手的不利地位施加壓力等行為。⑤企業甲與企業乙合作是他們的最優選擇。雙方都有談判的利益動機。如果他們選擇合作，企業甲與企業乙將分別獲得100個與80個單位貨幣，一旦談判破裂，企業甲與企業乙將分別損失10個與5個單位貨幣，因為他們在獲取資訊中存在成本。並且機會主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業甲的機會主義行為一旦被企業乙接受，企業甲將獲得120個單位貨幣，而企業乙將減少到60個單位貨幣。⑥國際商務談判需要成本。國際商務談判中談判人員的花費與時間成本，還有可能需要外語翻譯成本。假設雙方每一場談判都需要花費1個單位貨幣。

　　2 連鎖反應

　　由於企業甲獲取的資訊比企業乙多，在私人資訊上表現在企業甲對企業乙的情況比企業乙對企業甲的情況有更多的瞭解。在公共資訊上表現在企業甲對市場有更多的瞭解，例如談判產品的國際市場價格、需求彈性等。在開始的談判過程中，企業甲處於談判的有利地位，企業甲的機會主義傾向導致企業甲為了獲得更多利益而利用企業乙的不利地位對其施壓。同時，在商務談判資訊顯示過程中，企業甲給企業乙提供不確定資訊，進行資訊欺詐，以誤導企業乙，企圖使企業乙獲得虛假資訊而處於更加不利的談判地位。例如企業甲可能誇大國際市場價格來誤導企業乙，使其讓出更多的利益。企業乙談判代表在談判中不但要應付企業甲談判代表，引出更多的資訊，而且需要對企業甲的資訊進行甄別，以獲取更多的高質量資訊使自己與企業甲談判的地位平等。由於雙方談判代表水平相當，企業乙談判代表的任務顯然比企業甲談判代表的任務重，因此企業乙處於更加不利地位，企業甲掌握了更多的主動權。

　　在接下來的談判中，由於在前面的談判中企業甲居於上風，企業乙處於更加不利地位，企業甲會顯得更加咄咄逼人，機會主義行為傾向更加強烈會導致企業甲的談判目標的上浮，企業甲將會在更大程度上對企業乙施壓。企業甲談判利益的一直上升，而企業乙的談判利益一直下降，呈現出國際商務談判中的弱者更弱強者越強的連鎖反應現象。

　　3 企業乙的對策

　　企業甲依靠資訊優勢條件採取的機會主義行為引發的連鎖反應使企業乙處於更加不利的談判地位。作為談判水平與企業甲談判代表相同的企業乙談判代表，不會輕易屈服於企業甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會採取一系列對策來維護自己的利益。

　　1拖延法。

　　由於企業甲與企業乙談判代表在談判桌上獲取資訊能力相同，談判水平相同，企業乙為了獲得更多的資訊，會通過拖延合同簽定時間或某種藉口將議題擱置起來的方法給企業甲施壓。對於企業甲來說，一方面，如果商務談判走向破裂的話，從經濟角度看，企業甲不但得不到任何利益，反而會損失10個單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤比企業乙多，心理上會更注重談判的成功。另一方面，每一場談判都要花費一個單位的成本，對於理性經濟人企業甲來說，他肯定不願意把更多的利益花在談判桌上。對於企業乙來說，他拖延合同簽定時間或把議題擱置起來，一方面基於企業甲的顧慮給企業乙施加壓力，讓企業甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質量資訊。通過企業甲向企業乙的資訊差別流動使雙方資訊趨於平衡，同時通過更長時間的談判，企業乙談判代表的經驗積累使他們對企業甲代表發出的資訊更容易甄別，篩選出有用資訊。另一方面，由於資訊科技的發達，企業乙可以一邊談判，一邊另外派人通過多渠道蒐集更多的與談判有關的資訊。

　　2引入第三方參與法。

　　企業乙在與企業甲談判中處於劣勢地位，企業乙應努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調節可以抑制企業甲的機會主義行為，在平等的基礎上談判，增強企業乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來新的建設性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達成協議後，第三方還可以監督協議的執行。例如企業乙可以邀請行業協會來參與談判，行業協會對行業的瞭解程度與行業影響力可以抑制企業甲的機會主義傾向與商務談判的連鎖反應，從而使談判趨向公平。

　　3長期合作法。

　　企業乙在談判不利的條件下，應突出這次合同簽定以後對企業甲的依賴程度。以長期合作、更大的利益為誘惑，使企業甲做出讓步。在資訊不對稱條件下，這種做法讓企業甲對自己的機會主義行為有所顧慮，尤其是在國際商務談判中，企業甲不會為了近期利益忽視長期利益。建立長期的合作關係，在另一個國家發揮更大的企業影響力也許是企業甲的夢想。在這種情況下，企業甲會注重平等合作，為以後的利益打基礎。

　　4 雙方最優選擇：雙贏理念

　　雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎上尋求合作來達到雙贏結果的一種思想，思想的核心是強調利益的一致性與共同的勝利。要實現利益的一致性，企業甲與企業乙應努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此雙方獲得更多利益。一方面，企業甲與企業乙能實現資源共享，減少成本。以獲取的公共資訊資源為例，假設企業甲有A個單位公共資訊，企業乙有B個單位公共資訊，雙方都有的共同資訊為C個單位資訊。如果企業甲與企業乙一開始就開誠佈公，雙方都能獲得A U B-C個單位公共資訊。因此，再適度進行資訊成本分配，企業甲與企業乙都能以最小的公共資訊成本獲得最大的公共資訊，雙方都能獲得更大利益。

　　另一方面，降低談判成本，提高企業雙方福利。在國際商務談判中，企業的機會主義只會導致談判成本的上升。關於企業甲談判利益與談判成本的關係，以理論假設為例，從談判一開始，企業甲利益為100單位貨幣，由於資訊優勢下的機會主義行為，企業甲利益從100個單位貨幣上升到了120個單位。但是由於企業乙的對策，企業甲的談判利益又降到了開始談判的水平。在這一過程中，企業甲與企業乙的談判利益最終都沒有變，而雙方談判成本一直在上升，導致企業甲與企業乙雙方福利的減低。因此，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業雙方的福利。要實現共同的勝利，企業甲應拋棄傳統的談判利益，倡導雙贏理念。在談判開始，企業甲對企業乙比較瞭解，應在取得自己角度的一些問題時，使企業乙利益也得到一定程度的滿足，提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導下，企業甲與企業乙才能共同取得談判的最佳利益。

　　參考文獻

　　1 陳瑞華.資訊經濟學[M].天津：南開大學出版社,2003

　　2 黃亞鈞,鬱義鴻.微觀經濟學[M].北京：高等教育出版社,2000

　　3 白遠.國際商務案例分析與實踐[M].北京：中國人民大學出版社,2002