國際商務談判策劃

　　談判成功，都是採取了以客觀根據為公平的標準，結果是雙方滿意的。所以說在談判中，儘量發掘可作為協議基礎的客觀標準。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　關於強生嬰兒潤膚露貿易具體事項的商務談判

　　談判己方：強生公司 談判客方：寶潔公司 談判時間：2012-12-18

　　談判會所:強生公司會議室

　　一 、談判主題

　　以合理價格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷協議。

　　二、 談判團隊人員組成

　　主談：李麗妹，公司總監，維護我方利益，把持談判程序;談判總結匯報 輔談：李紹敏，技術顧問，做好產品規格，質量保證，加工工藝等事務準備， 輔談：周格卉，業務經理，做好銷售數量，價格，交貨方式，售後服務等準備; 輔談：葉文龍，銷售經理，處理談判資訊，主持談判，

　　副主談：朱瓊，財務經理，收集處理談判資訊，分析產品財務相關知識。; 副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。

　　後勤保障人員：吳婉如，收集處理談判資訊，談判時記錄，

　　張燕婷，佈置會議場所，製作桌籤，拍攝

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關係，希望雙方可以達到雙贏的效果。

　　2、擴大企業知名度，開啟國際市場的道路。

　　對方利益：

　　企業品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業務需要。

　　我方優勢：

　　1、價格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運費，與他的其他夥伴相比我們的優勢較為明顯。

　　2、企業口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經歷，雙方較為放心。 我方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

　　2、產品生產還沒有達到機械化制度，對於部分達標要求還不能完全符合。

　　3、對對方公司的具體供應商沒有做細緻的瞭解，對國際市場不是十分清晰。

　　1、企業品牌知名度高，而且有大量業務需要。

　　2、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知對我們邁出國際有很大幫助。

　　對方劣勢：

　　相比其他合作商而言，我公司的價格是最低的，而且我公司正積極擴充套件其他業務需求。

　　四、 談判目標

　　1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。

　　2、保證提高價格不下降。

　　3、強生嬰兒潤膚乳可接受價格

　　五、程式及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

　　判氣氛中

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，

　　使我方處於主動地位。

　　借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、中期階段：

　　1紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判

　　話題從價格轉移到產品質量上來。

　　2層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;

　　3把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，

　　充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;

　　4突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方瞭解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來

　　的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最後談判階段：

　　1把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報

　　價，使用最後通牒策略。

　　2埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

　　3達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,簽訂合同。

　　六、談判議程談判風險：

　　1 雙方進場

　　2 介紹本次會議安排與與會人員

　　3 正式進入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

　　B：遞交併討論代理銷售協議。

　　C：協商一致貨物的結算時間及方式。

　　D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　4 達成協議

　　5 簽訂協議

　　七、準備談判資料

　　1、相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》;

　　2、有關強生嬰兒潤膚露的資料;

　　3、有關市場上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現狀、經營情況等。

　　八、 制定應急預案

　　1、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。

　　2、不願以運輸合同成交

　　措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解衝突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。

　　模擬對話過程

　　場景一：機場接待

　　由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。

　　場景二：初次談判

　　談判雙方互相見面，並開門見山商談貿易事項，最後未能談攏我方先回酒店休息，準備隔日再談。

　　場景三：最終談判

　　經過我方詳細的市場調查，得出結論，並向韓國食品有限公司最後提出要求，雙方各自讓步，最後商量妥當合作細節，簽訂合同，雙方達到雙贏的狀態。

　　02

　　一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122組長

　　小組分工：主 談： 陸燕 公司談判全權代表;

　　決策人： 朱國芳 負責重大問題的決策;

　　記錄員： 李虹 負責記錄談判內容;

　　財務顧問： 徐燕萍 負責計算價格、核算利潤;

　　三、雙方利益及優劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求儘早交貨，力求建立雙方長期合作關係;

　　對方利益：要求對方儘早付清貨款，力求建立雙方長期合作關係;

　　我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬於汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

　　對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

　　對方劣勢：由於交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關係;

　　2、成交目標：

　　①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　　②交貨期：1月後，即2014年1月31日;

　　③技術支援：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

　　⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準備談判資料：

　　①合同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料

　　②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備註：《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。

　　六、程式及具體策略：

　　一開局：

　　因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：採取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　二中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動;

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　三休局階段：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　四最後談判階段：

　　1、最後通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：瞭解對方許可權情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。