企業老闆應該意識到銷售哪些問題

　　每一個企業，都在以生產和銷售產品換取員工的收入、股東的收入以及擴大再生產的成本。但是，企業能不能立足、能不能賺錢、能不能做強做大做久，又絕不是這麼簡單。這需要老闆能夠有胸懷、有格局、有正確的銷售價值觀。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　企業老闆要意識到銷售文化的差異

　　企業銷售很多時候在銷售文化。現在同質化的產品很多，也許任何一個企業都有同質化的競爭對手，客戶憑什麼買你的產品而不買競爭對手的產品?差異就在企業文化。如果你的產品能給客戶一個先進的使命指引與責任感，客戶可能就對你的產品更加感興趣。當年蒙牛憑什麼在弱小的時候跟伊利在學生奶中展開競爭並取得勝利?就是因為一句口號“每人一天一杯奶，強壯中國中學生”，這代表的就是使命與責任，是文化的競爭。很多優秀的企業，不僅有自己先進的文化理念，還能夠在銷售的過程中幫助客戶建立他們的文化理念，這就比簡單地只賣產品高了一籌，這一籌就能幫助企業取得決定性的勝利。

　　企業老闆要意識到銷售的價值

　　企業銷售的產品是一種實物，但銷售過程是銷售價值。老闆只有知道自己的客戶是哪一型別的人、在什麼地方，才會知道為客戶提供什麼樣的產品、價值與服務。寶馬和賓士都是汽車，與本田的差別在哪裡?前者要的是身份的象徵，品位的象徵，是有錢人，如果你是為有錢人服務，就賣給他們寶馬或者賓士，後者是經濟實惠又不失品位的中產階級人群，要的是節能低耗。即使是寶馬與賓士還有差別，寶馬主要是給坐車的人享受，因為寬敞舒適，賓士是給開車的人享受，因為內飾豪華緊湊，空間相對寶馬小一些，這些差別就是產品的價值所在，所謂“坐寶馬開賓士”就形象地揭露出來了此中價值的奧祕。所以，同樣是賣汽車，賣產品，但不同客戶需要不同的價值。又比如，你賣環保節能產品，對不同的客戶應該有不同的價值定位。假設你是賣給政府機關，他們需要的是概念，是真正的環保節能宣傳，他們不考慮成本，只考慮有影響力的政績，大肆宣傳環抱節能能幫助他們對上級交差，這個價值就非常好;但是，你如果是賣給一般的終端消費者，即使是同樣的產品，宣傳口號就要發生變化，不能再以環保節能為主題，因為環保節能就意味著高成本執行，終端客戶關心的是低消耗低成本，不關心是不是環保，而應該從客戶需求的角度來設計產品和宣傳產品。這就是價值差異。

　　企業老闆要意識到銷售是在做提前服務

　　中國人對產品的服務很在乎，比如維修保養更換部件等，而中國的企業老闆喜歡標榜自己的服務如何一流，比如24小時隨叫隨到。這看似非常優質的服務，恰恰不是最好的服務，是產品質量不過關而不得已為之的下策，不僅自己的成本高，而且客戶內心很不滿意。真正的服務應該做在事前。比如，你在設計和生產的時候，就要確保產品能夠有一定的無質量事故壽命週期，在賣出產品之前，要做足全部的檢查與保養，以至於在客戶使用的過程中幾乎不出事故。也就是說，零服務才是最好的服務。如果能做到這樣，口碑就是最好的廣告，廣告成本與服務成本都可以大大降低，重要的是客戶滿意。

　　企業老闆要意識到銷售要摸清客戶

　　銷售是尋找的是一種感覺。中國是一個感性的民族，凡事都尊重自己的感覺，感覺好就是產品質量好和服務好，企業在銷售的過程中能給客戶最好的感覺，銷售就比較輕鬆。這種感覺實際上就是客戶的喜好、特殊偏好，這需要銷售者把客戶物件的脾氣摸清楚。比如你是講人力資源管理課，大家都喜歡藍色科學管理，你就習慣講外科管理的內容，而偏偏這次的老闆喜歡中式人力資源管理，你就要調整自己去適應客戶，你就可以銷售成功。如固執己見，不願意換位思考，還要站在自己的立場去強勢說服客戶，失敗就成必然;比如你是銷售手機，當下自然是蘋果品牌最好的，假若客戶對三星情有獨鍾，你就要給他介紹三星以滿足他的某種特殊情結。其實，每一個人都會有一種特殊的偏好，只要我們抓住了去實現自己的銷售，就會成功，因為人為自己的偏好買單是不計成本的。

　　企業老闆要意識到銷售是為了長遠的關係

　　長遠的銷售是需要與客戶結成戰略聯盟關係。銷售絕對不是單打獨鬥，需要一個價值鏈條去完成，比如經銷商、代理商、終端銷售商等，只有與這些下游商家結成戰略聯盟關係，你的銷售渠道才會暢通無阻。這裡最關乎的是利益，即短期、中期與長期利益的分配與取捨。廣州中之豪公司為什麼能有法國德國超過十年的戰略合作伙伴關係、東莞金大洋環保科技公司和深圳康澈淨水裝置公司儘管規模不大但為什麼會有超過十年以上經營並獲得長足的發展，就是因為他們都有一個共同的文化，“在對等、公平的前提下，合作伙伴的利益永遠優先於公司的利益”，這就是結成戰略聯盟的準則。

　　企業老闆要意識到拼價格是自相殘殺

　　狠拼價格只能是自相殘殺。中國的企業都喜歡去拼價格，而不是拼價值、服務與偏愛，這很要命，幾乎所有這樣的企業都沒有前途，並以流血犧牲而告終。智慧的老闆一定要清楚，無論別人怎麼殺價，你都要保持一定的優勢並堅持不打折扣。這是因為，你與競爭對手保持一個相對高度，表面是鶴立雞群，但正因為這樣就留足了自己成長的空間，會讓客戶對你進行高看;假若你也殺價甚至比競爭對手都低，你就被客戶同樣看低，而且這種價格的相互廝殺會導致競爭對手沒有空間，再進行惡性降價，你就會因為把競爭對手逼急了而出現狗急跳牆或者反咬一口的情形，結果一定是兩敗俱傷或者你自己死得更慘。同時，從客戶心理的角度，我們也要明白，一分價格一分貨色，你堅持就意味著高階客戶一定會選擇你。即使是同樣的物品，擺在地攤上賣可能就只有專賣店三分之一甚至更低的價格，降價殺價地打擊競爭對手，就等於把自己的貨色降低，就等於把高品質的東西擺在了地攤上，怎麼樣都不能賺錢。

　　所以，銷售對老闆而言，要會算帳，但絕不是精打細算去摳資料，而是鎖定客戶群體、挖掘產品價值、提升銷售服務、結成戰略聯盟、保持價格優勢，才是珍經。