模擬商務談判技巧

　　談判無處不在，談判不是一個人的戰鬥，是一個團隊的工作，要想帶領好一個團隊走向成功，談判技巧至關重要。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：答覆的技巧

　　一：“三思而後答”。

　　回答問題之前，要給自己留有思考的時間。

　　回答問題前，要進行認真的思考。催問的情況下，也要進行充分思考，避免倉促作答。技巧：

　　誠實轉告對方你必須進行認真思考，因而需要時間;要求對方把問題再複述一遍，為自己贏得思考時間;通過點菸，倒茶、喝茶，整理檔案，拖延回答時間。

　　美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧祕》一書中曾舉了這樣一個例子：

　　美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。

　　見面後，摩根問：“你準備開什麼價?”約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點不對，我來這兒並非賣什麼，而是你要買什麼才對。”幾句話，說明了問題的實質，並掌握了談判的主動權。

　　回答與提問、傾聽一樣重要。

　　商務談判中有問必有答，提問是主動的，回答是被動的。一般來說，回答必須遵循所提的問題。正是這一點，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。

　　因為不但要根據對方的提問來回答，並且還要把問題儘可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答覆，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。

　　二、針對提問者的真實心理答覆

　　案例一：美國代表團訪華時，曾有一名官員當著周的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路。”此言一出，語驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說“這並不奇怪。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路。”美國官員的話裡顯然包含著對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領教了什麼叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。

　　案例二：一位美國記者採訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道："請問閣下，你們堂堂中國為什麼還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個朝鮮朋友的抗美戰利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個紀念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽，頓時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎麼連好一點的鋼筆都不能生產，還要從我們美國進口。結果周說這是朝鮮戰場的戰利品，反而使這位記者丟盡顏面。

　　三、不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答

　　許多談判專家認為，談判時針對問題的回答並不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在於知道該說什麼和不該說什麼，而不必考慮所答的是否對題。

　　例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數不利於講價，那麼就可以說“這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什麼?”這類回答通常採用比較的語氣，“據我所知…”“那要看…而定”，“至於……就看你怎麼”。當然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。

　　四、對於不知道的問題不要回答

　　參加談判的人並不是全能全知的人。談判中儘管我們準備得充分，也經常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答覆。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。

　　有這樣一個例項，我國內某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答覆了，結果使乙方陷入被動的局面。

　　經驗和教訓一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應付出的代價。

　　當對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質，而將話題引向歧路，藉以破解對方的進攻。

　　例如，對方問：“你們準備開價多少?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產品質量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。

　　：銷售員談判技巧

　　1談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論容易引起爭論的問題。

　　2如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。

　　3雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關係，伺機傳遞訊息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。

　　4假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的訊息。

　　5強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　　6強調合同中有利於對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　7先透露一個使對方好奇而感興趣的訊息，然後再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

　　8說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

　　9等討論過程中對方提出反對意見後，再提出你的意見。

　　10通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　　11結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　　12與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　　13重複地說明一個訊息，更能促使對方瞭解和接受。

　　當你能夠熟練運用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。