涉外商務談判語言重要性

　　涉外商務談判不僅在國際商務活動中佔據相當大的比重，而且具有相當重要的地位。談判的成功與否，直接關係到整個國際商務活動的效果，關係到企業能否在一個新的海外市場建立必要的銷售網路、獲得理想的合作伙伴、獲得進入市場的良好途徑等。涉外商務談判在表現出其重要性的同時，也不斷向人們展示出其複雜性。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　1 合理的運用語言，有助於協調談判雙方的人際關係

　　商務談判具有強烈的對抗性，這一特徵決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關係具有重大的影響。由於談判雙方各自的語言都表現了自己的願望、要求，當雙方的願望與實際所得相一致時，雙方可以維持並發展某種良好的人際關係;當一方的願望與其實際所得不一致時，如果處理不當，雙方所構成的某種人際關係就有可能解體，甚至破裂。由於談判中的人際關係主要是通過語言交流來體現的，因此，語言藝術有助於談判雙方人際關係的建立、鞏固、發展、改善和調整。

　　2 合理的運用語言藝術，能夠營造良好的談判氣氛

　　商務談判是一門科學，同時又是一門藝術，是科學性與藝術性的有機結合。一方面，商務談判是人們協調彼此的利益關係，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統的分析研究，根據一定的規律、規則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經驗、情緒、情感及個性心理特徵等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結果產生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現的各種問題，靈活地調整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環境困素時，能保持反應的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術性。在整個商務談判過程中，不管是初次相見，還是出現困難時，均可用語言的藝術來營造良好的談判氣氛。

　　3 合理的運用語言藝術，能夠化解矛盾，緩和氣氛

　　商務談判反映著雙方在經濟利益上的對立與依存關係。在談判過程中，雙方都會設法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳;否則，即使是贊同、認可、支援對方之類的話，也有可能使對方反感。

　　例如，在商務談判開局時，談判一方誇誇其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應如何處理呢?反應之一可能是表現得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談真格的吧。”反應之二可能是選擇時機，並悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊。現在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達方式必將會產生兩種不同的結果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，並會順利地進入正式談判。由此看來，語言藝術能夠化解矛盾，緩和氣氛。

　　認識涉外國際談判與國內談判的差異

　　在把握國際談判與國內談判的共性特徵的同時，還要認識到這兩種談判之間的區別，並進而針對區別採取有關措施，方能取得涉外商務談判的成功。

　　涉外商務談判是跨越國界的談判，談判的根本區別源於談判者成長和生活的環境及談判活動與談判協議履行的環境的差異。國內商務談判雙方通常擁有共同的文化背景，生活於共同的政治、法律、經濟、文化和社會環境之中。在談判中，談判者主要應考慮的是雙方公司及談判者個人之間的某些差異。而在涉外商務談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景，生活於不同的政治、法律、經濟、文化和社會背景之中，這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且會對未來談判協議的履行產生十分重大的影響。比較而言，由於上述背景的差異，在涉外商務談判中，談判者面臨著若干在國內談判中極少出現的問題。

　　一語言差異

　　國內談判中，談判雙方通常不存在語言差異談判者通常都認同並能使用共同的官方語言，從而也就不存在由於使用不同語言而可能導致的相互資訊溝通上的障礙。但在涉外商務談判中，語言問題及由此而引起的其他問題始終值得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語言的國家，如使用英語的美國、英國，在某些表達上仍存在著一定的差異。語言差異，特別是在兩種語言中都有類似的表達但含義卻有很大差別時，以及某種表達只有在一種語言中存在時，極易引起溝通上的混淆。如在中國，政府管理企業的方法之一是根據企業經營管理狀況及企業規模等評定企業的等級，如“國家級企業”、“國家二級企業”等，在美國則沒有這種概念。簡單地將“一級企業”、“二級企業”解釋為‘ first class enterprise”和“ second class enterprise”，很難讓對方理解這種表達的含義，起不到在國內談判中同樣表達所能起到的效果，並且有可能使對方產生誤解，如將“二級企業”理解為 “二流企業”。在擬定談判協議時，語言差異問題更值得予以深人的分析和研究。

　　二溝通方式差異

　　不同文化的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。涉外商務談判中的雙方經常屬於不同的文化圈，有各自習慣的溝通方式。習慣於不同溝通方式的雙方之間要進行較為深入的溝通，往往就會產生各種各樣的問題。在高內涵文化國家，如中國、日本等，人們的表達通常較為委婉、間接;而在低內涵文化國家，直截了當的表達則較為常見。高內涵文化的談判者比較注重發現和理解對方沒有通過口頭表達出的意思，而低內涵文化的談判者則偏愛較多地運用口頭表達，直接發出或接受明確的資訊。來自這兩種不同文化的談判者在進行談判時，一方可能認為對方過於魯莽，而另一方則可能認為對方缺乏談判的誠意，或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可。溝通的差異不僅表現為表達方式的直接或間接，還表現為不同國家或地區人們在表達過程中動作語言肢體語言運用上的巨大差異。有些國家或地區的人們在進行口頭表達的同時，伴隨著大量的動作語言;而另一些國家或地區的人們則不習慣在較為正式的場合運用幅度較大的動作語言。值得注意的是，與口頭語言和書面語言一樣，動作語言同樣也表現出一定的地域性，同樣的動作在不同的國家或地區可能完全不同，甚至會有截然相反的含義。對動作語言認識和運用的差異，同樣會給談判中的溝通帶來許多問題。

　　三時間和空間概念上的差異

　　大量研究表明，在不同國家或地區，人們的時間概念有著明顯的差異。就談判而言，有些國家或地區的談判者時間概念很強，將嚴格遵守時間約定視為“一種起碼的行為準則，是尊重他人的表現”。如在美國，人們將遵守時間約定看成是商業活動及日常生活中的基本準則之一，比預定時間提早到達經常被視為急於成交的表示，而遲到則會被看成是不尊重對方，至少也是不急於成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯國家，如果這樣去理解對方在談判桌上的行為，則可能很難達成任何交易，這些地區或國家的談判者有著完全不同的時間概念。

　　空間概念是與時間概念完全不同的問題。在不同的文化環境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對方突破這種距離，就會使自己產生心理不適。有關研究表明，在某些國家，如法國，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短，而一般美國人的心理安全距離則較法國人長。如果談判者對這一點缺乏足夠的認識，就可能使雙方都感到不適。

　　四決策結構差異

　　談判的重要準則之一是要同擁有相當決策許可權的人談判，至少也必須是與能夠積極影響有關決策的人員談判。這就需要談判者瞭解對方企業的決策結構，瞭解能夠對對方決策產生影響的各種因素。由於不同國家的政治經濟體制和法律制度等存在著很大的差異，企業的所有制形式存在著很大不同，商務活動中的決策結構也有著很大的不同。以在國內商務活動中一貫的眼光去評判對手，可能會犯各種各樣的錯誤。如在有些國家，企業本身對有關事務擁有最終決策權，而在有些國家，最終決策權則可能屬於政府有關主管部門，對方企業的認可並不意味著合同一定能合法履行。而同樣是在企業擁有決策權的情況下，企業內部的決策權在不同的國家或地區也會有很大的差異。