論國際商務談判技巧

　　在國際商務談判中，針對不同文化背景的商業夥伴，強化基於文化差異的談判管理，對於提高談判效率是十分重要的。下面小編整理了國際商務談判技巧，供你閱讀參考。

　　國際商務談判技巧一兼顧雙方利益的技巧

　　兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中不斷化解衝突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利實現自己的商業目標，取得自己期待的商業利益。

　　談判的結果並不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須以對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的衝突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和衝突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和衝突。

　　具體可以通過以下方法達到：

　　1. 儘量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

　　有些人在談判一開始就急於拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這麼大，先下手為強，就可以多切一些。

　　其實，這種做法並不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

　　2. 分散目標，避開利益衝突。

　　只有利益分散，各得其所，才不至於產生矛盾。在專案談判中，應避免選擇夥伴單一，而要善於營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利於擴大自己的選擇餘地，從而在技術方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利於打破壟斷，避免因不瞭解情況而陷入被動局面。

　　3. 消除對立。

　　在談判中，雙方經常由於對同一問題期望的差異而導致談判程序受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以採取靈活的態度，問題就能迎刃而解。

　　為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。

　　因此，妥協有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案，是一個談判者成熟的標誌。

　　當然，也不是任何事情都可以妥協，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，並在適當的時候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

　　國際商務談判技巧二公平技巧

　　同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今後的合作中一定會採取消極的態度。

　　但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

　　國際商務談判技巧三時間技巧

　　時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質是指要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。

　　談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最後使對方問我們“你覺得應該怎樣辦?” 從而達到自己目的的例子很多。

　　同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就後談少談。在會談前先摸清對方的行程安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最後使對方不得不草草簽訂有利於自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中不勝列舉。

　　國際商務談判技巧四資訊技巧

　　永遠不要嫌瞭解對手太多。對對方瞭解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

　　1. 蒐集資訊，正確反應。

　　獲取資訊的途徑有很多，無論是公開的，還是隱祕的。但是實事證明，90%的資訊可以通過合法渠道獲得，另外10%的資訊可以通過對90%的資訊分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的資訊進行分析，從而看到隱藏在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。

　　2. 隱瞞資訊，多聽少說。

　　在懂得如何獲取有用資訊的同時，還要會製造“迷霧彈”來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前，要懂得保留，儘量從對方的言語中摸清對方底細以掌握主動權。

　　3. 注重無聲的資訊。

　　如眼，手等肢體語言，這些無聲的資訊都向我們傳遞著談判對手的內心世界。

　　國際商務談判技巧五談判心理運用技巧

　　談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善於利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

　　國際商務談判技巧六談判地位技巧

　　所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處於不平等的地位，那麼談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份、製造競爭、堅持到底的耐心和放鬆的心情來達到。

　　談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智慧以及無數次實戰的經驗，才能化險為夷，創造雙贏的結果。在商務談判中，如果能適當運用以上技巧，就很有可能爭取更好的合作條件，達到雙方滿意的目的。