銷售人員個人工作總結

　　銷售工作如逆水行舟，不進則退。今天小編給大家為您整理了，希望對大家有所幫助。

　　範文一

　　市場營銷可以表述為個人和集體通過創造並同別人交換產品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程。通過一週的學習我瞭解了這一社會過程。

　　其中兩天的市場調查使我們找到了目前眼鏡市場的發展趨勢目前眼鏡市場的可觀暴利已經不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導開發自己的新產品。

　　調查的第一天我們先制定了假設了以健康型眼鏡為主打產品的大致方向，然而卻有資料和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大並且有大量的所謂綠色產品已經出臺，作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況，開發新產品的投資資金過高卻回報率不夠。隨之，我們將目光轉向了運動時尚領域——通過對眼鏡市場的整體和分項調研後發現，巨集觀上，眼鏡市場由於幾乎進入飽和期以至於順應潮流的發展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個初步的發展，所以市場潛力是巨大的，對我們的產品而言，無疑會帶來商機。微觀上，我們的新產品是帶有一定技術含量的，這不僅是在符合新時代人類的心理需要，也是在技術上和價格槓桿上的革新。我們利用Internet 遨遊網路，學會並尋找到了想要的資料。這也是培養了我的自學能力以及對資訊收集篩選的能力。

　　在經過了整整兩天的諮詢、剖析、清理之後，比對著樣板目錄上的內容，逐一將內容分類、規劃。從市場環境、市場或產品分析、營銷目標設定、營銷策略再到具體實施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場調查中更新自己的理念，揣摸市場的潮流走向，到發掘現有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬於我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。

　　在此期間，我們對產品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來。最終，只得擱置在做板報設計和產品外包裝時再作定論了。

　　在板報設計與外包裝製作過程中，我們由於是分工合作，而我主要是負責營銷計劃撰寫中的幾部分內容，因此也不能說太多了。只是見著了同學們的辛勞，利用課餘時間都在馬不停蹄的趕工，構思 — 排版 — 製作，步步堅實的，最終我們的產品模型“誕生”了。以綠為主色調，代表我們倡導“生命在於運動”的傳統理念。以銀色為核心，代表我們新產品的新生力量以及高科技的利用。新舊結合，體現出我們對眼鏡市場使用者群體的獨特分析角度以及新型的產品理念。同時，在製作過程中還學會了廢品的利用。興許，我們的組長是個板報能手，通過與我們產品品牌策略的結合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產品打造出一份獨特的宣傳作品。

　　上面提到了，我在此期間主要是撰寫營銷計劃的內容內容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺奇蹟般地發覺自己居然涉及到了商務領域。不僅讓我對市場營銷專業知識的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學習的方式在涉足社會的表層，開始對所謂的商業行當有了個大概的輪廓。

　　人的需要和慾望是市場營銷活動的出發點，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態。所謂慾望是指想得到基本需要的具體滿足物的願望，這也是我們在市場營銷策略中所充分體現的理念之一。在產品策略中，我們對產品的生命週期作了測算，以此對品牌的打造期限，促銷、定價都做了一定的規劃。在市場匯入期策略：為使產品儘快進入市場，產品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。期間採取的策略主要有：通路激勵、免費試用、附送贈品、退費優待。在市場成長期的促銷策略：當產品進入成長期，品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務，此時銷售促進應以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有：公關贊助、競技、聯合促銷、抽獎、有獎競賽等。在產品成熟期的策略：產品步入成熟期，企業經營策略重心應努力使產品生命週期出現再迴圈的局面。此時的營銷溝通應以銷售促進和人員推廣為主，使企業獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物、促銷遊戲等。同質性高的產品促銷策略：同質性高的產品應注重品牌形象建設，營造品牌差異化。同時採用適當的銷售促進增加消費者的購買量、頻次，培養消費習性，使消費者成為產品的忠誠愛用者。此類產品的策略有：憑證優惠促銷、會員俱樂部營銷等。在市場份額低的產品策略：市場份額低的產品使用銷售促進工具往往更有利可圖，這期間可使用“通路獎勵”策略提高產品的鋪貨率和產品的流通力。

　　消費者是商品的歸宿，新產品的競爭活動成敗的關鍵就在於該產品能否適應不斷變化著的消費者市場環境，滿足消費者的需求。隨著我國經濟建設的健康成長，大眾的生活水平日益提高。消費需求已不在限於“溫飽”，而更多地追求物質之外的或精神的價值。在八十年代初，物質匱乏，任何一種新上市的產品，都能開啟銷量;八十年代中期，消費者開始注重質量問題，此時，主要採取傳統產品競爭策略，競爭市場雖在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產品質量的合格率上升，生產同類產品的企業不斷增多。尤其是合資、外資企業產品及大量湧現，消費者選擇多元化，質量優良的產品才可能成為優勝者。此時，已經產生競爭市場的萌芽，但大多數企業還是以產品競爭策略為主，輔以宣傳競爭策略;進入九十年代中後期，很多企業隨著規模的壯大與成長，全面的質量管理己滲透到生產的各個環節，消費者也越來越追求產品內含的服務價值。

　　到了如今的二十一世紀，我們需要的無論消費者對產品技術上的認可還是產品包裝上的時尚理念都發生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運動型眼鏡開發市場的主要目標。

　　市場競爭充滿了變數，營銷計劃應根據企業的營銷環境和營銷目標，結合產品所處的時期制定相應的營銷溝通策略，將各種促銷工具應用到市場中，充分發揮短期激勵與長期培養多重工具的綜合使用，使產品立足於現在，成就於未來。

　　為期一週的市場營銷實訓圓滿的結束了，我們的辛勤換來運用STP對市場進行細分、選擇、定位的基本能力，運用市場營銷的4P制定市場營銷計劃基本能力，以及專業商務英語的提高。當然，知識上的提升還在其次，至少在這次實訓中，團隊協作能力發揮的淋漓盡致，分工 — 合作 — 完工。每一步都腳踏實地，直到答辯的完成，我們一個個才算真正鬆了口氣，然而現在回想一下，真的受益匪淺啊!為了日後能立足於社會，現在的辛苦真值!

　　範文二

　　隨著時代的變新，經濟為主體的21世紀體系，而作為一家企業的一個綜合經營管理過程，營銷將是能夠主宰市場的主要根源。個人對市場營銷作出這樣的概括：市場營銷就是指企業通過一定的商品交換形式,滿足消費者的需求和慾望,獲得企業利潤而有計劃地組織的綜合性的經營銷售活動.貫穿於企業經營活動及全過程。下列我也將作為這些年的營銷心得做一個簡單的描述與看法.有很多不足的地方還望大家給於指點及賜教

　　市場營銷主要包括

　　1、微觀市場營銷：先對市場一個綜合的調查及行業的資源調查整合;

　　2、營銷、產業市場：對市場做個詳細的判斷及分析，對行業本身乃至同行產業作一個精確的對比性優勢及特點;

　　3、營銷環境：對所要營銷的顧客，乃至營銷的地點環境作詳細的調查及熟悉

　　4、市場調查、預測惠顧動機及需求

　　5、市場細分、營銷渠道、營銷戰略

　　6、產品組合、品牌

　　7、廣告，年度營銷計劃控制

　　8、產品銷售：成功銷售員必備幾大素質

　　一成功銷售員應該具備的第一項素質：強烈的自信心。

　　1、提升內在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。

　　2、把注意力放在正面的事情上。

　　二成功銷售員應該具備的第二項素質：勇敢。

　　恐懼是一種內在的感覺產生的情緒反應。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。恐懼自己不被別人接納。轉換情緒：試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。所以，要善於創造，勇於冒險。勇者無敵。

　　三成功銷售員應該具備的第三項素質：強烈的企圖心。

　　1、強烈的企圖心就是對成功的強烈慾望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心

　　2、成功的慾望源自於你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求。

　　3、用心能做好任何事情!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

　　四對產品的十足信心與知識。

　　1、成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業的知識。

　　2、信心來自了解。我們要了解我們的行業，瞭解我們的公司，瞭解我們的產品

　　3、專業的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。全面掌握競爭對手產品的知識：說服本身是一種信心的轉移。

　　五注重個人成長，不斷的學習和反覆學習可以大幅度的減少犯錯和縮短時間。

　　正確的學習方法分為五個步驟：

　　1、初步瞭解。

　　2、重複是學習之母。

　　3、開始使用。

　　4、融會貫通。

　　5、再次加強。

　　六高度的熱忱和服務心。

　　頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。

　　關心客戶需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯絡。

　　七非凡的親和力。

　　八對結果自我負責,100%的對自己負責。

　　成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找藉口抱怨。

　　要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

　　要為成功找方法，莫為失敗找理由!

　　在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。

　　九明確的目標和計劃遠見。

　　成功的銷售員頭腦裡有目標，其他人則只有願望。

　　成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。

　　成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。

　　成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，並且把明確的目標細 分成你當日的行動計劃，根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標，並嚴格的按計劃辦事。

　　十善用潛意識的力量。

　　成功的銷售員都是敢於堅持自己的夢想的人。

　　營銷正在經歷一場劇烈的變革。未來的市場營銷在深度和廣度將發生急劇的改變。所以營銷要創新更要有新的理念及思路

　　範文三

　　我是今年2月21日進入美森公司的，回首一年來的工作，儘管我為公司的貢獻微薄，但總算邁出了跨行業發展的第一步。通過一年來的學習工作以及跟各位同事的相互溝通，讓我從大家身上學到了不少的業務技巧和談判能力。有了這些經驗做鋪墊，相信在以後的工作當中我會更好的在自己的崗位中獨立成長起來。如今我已完全的容入到這個集體當中了，感謝大家在工作中給予的幫助。 現將20XX年的工作總結如下：

　　20XX年我的主要工作在A區和C區做市場開發。一共開發17個加盟店，各店首批迴款分別是XX*****、XX***** XX*****、X XX*****、XX*****、XX*****、XX*****。總回款：171600元。通過這麼長時間的工作積累，總體上對自己的成績很不滿意，主要體現在以下幾點。

　　1、沒能達到預期的目標。

　　2、對本行業的市場開發經驗不夠豐富，韌效能力和業務技巧沒有得到突破，市場開發能力還有待加強。

　　3、前期對公司相關政策的理解還不夠深入，如對售後服務、促銷活動的具體操作等事項，導致不能及時解決客戶提出的問題。

　　4、在談判上表現得不夠強勢，對自己現有的市場區域以及公司產品沒有足夠的信心。

　　原因分析及經驗總結：

　　1、工作中沒能達到預期的成果。主要是對本行業市場的瞭解不夠深入，對產品知識掌握得太淺，不能十分清晰的向客戶解釋，對於一些棘手的問題不能快速拿出一個很好的解決方法，導致客戶對我們失去信心，印象不好，影響後期回訪。接下來要加強對區域市場的瞭解，及時關注行業動態，拓展知識面。

　　2、前期工作缺乏信心。因為之前沒有去想客戶後期的維護問題，等到真正把客戶開發出來以後，發現後期操作很吃力。主要是對後期維護、促銷活動等這一塊沒有深入瞭解，導致不能很好的為客戶服務，以至於客戶失去信心，同時自身也會失去信心受影響。

　　3、加盟政策。爭取廠家更大的支援，比如在物料、店內外廣告宣傳等一些可以協助加盟店提升店面形象的資源。這樣我們在跟客戶談判是時跟其他品牌相比就會有很大的優勢，有利於談判的達成。

　　4、客戶拜訪。一是陌生拜訪客戶時太過於盲目，撒網式的拜訪，沒有目的性。只有有目的性的去跟蹤拜訪，對於拜訪過的客戶，先預約再去拜訪。這樣才會有更好的效果。二是沒有及時回訪意向客戶。對於那些電話到公司來諮詢的客戶，應該及時的上門回訪，展示我公司的產品給他們看，這樣有助於達成協議。

　　5、開發重點。開發客戶應該以新店，或產品比較單一的店為主。在縣城有3個或3個以上牌子的店，在當地基本上算是比較有實力的店了。這類店的店主一般很難接受新品牌。而新店或產品單一的店，對新品牌感興趣主要是：一是找不到有影響力、支援力度大的牌子;二是有點影響力的牌子看不上這類店;三是店主沒有能力來做大牌

　　子;四是店主有能力但在當地很多牌子都有了，所以拿不定主意要加盟哪個牌子。這類客戶更加容易接受新品牌，更需要代理商的扶持;因此能把這些戶扶持起來，客戶忠誠度就會比較高。

　　7、要善於製造口碑，加強後期服務。目前我們的新加盟店有很多家都是出國留學網客戶轉介紹的，而且成功率非常高。因此只要我們把現有的加盟店服務好了，口碑自然會傳播開來，這樣就會有更多的店家找上門來。屆時公我們跟他店家談條件也會佔有很大的主動權，同時也把我們的產品放在了一個更高的位置。

　　20XX工作計劃:

　　1、規劃好自己的區域市場，挖掘本區域內客戶的特性及目標。通過了解客戶的資料，興趣愛好，家庭情況等來挖掘客戶需求，投其所好。這樣才能更好的服務客戶。

　　2、把握好重點客戶與次要客戶的輕重緩急，合理處理自己的業務時間，提高工作效率。

　　3、要及時瞭解產品行業的未來發展趨勢及要面臨的問題。提前預測，為面臨的機遇做好充足的準備，讓自己永遠都比別人更快一步。

　　4、客戶開發與維護：我認為攻克客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收穫。等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

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