銷售月度工作小結範文

　　月銷售工作總結是對銷售人員的銷售工作一個階段性的小總結， 是為了更好的審視自身的工 作問題;下面是有銷售月度工作小結，歡迎參閱。

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　　一年的工作已接近尾聲，在對前期工作的考核和總結的基礎上，我認真對照，逐條檢查，客 觀的評價自己的每一項工作和現實表現， 在公司各級領導和同事們的真誠指點和幫助下， 正 視工作中的缺點和不足，積極發揮工作中的各項成績，努力做到克服不足，保持成績，基本 能夠獨立完成本職工作，現將今年的主要工作做以下幾方面總結：

　　一.主要工作任務和業務完成情況 1.完成情況綜述具體情況由你自定 2.未完成情況分析並說明具體情況由你自定 3.職業精神 剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對於新環境、新事物比較陌生。在公 司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場。作為銷售部中的一員，我深深感 覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的視窗，自己的一言一行也同時代表了一個企業 的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的 專業知識和專業技能。此外，還要廣泛瞭解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過 這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，並且努力做好自己的本職工作。 看似簡單的工作，更需要細心與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單 調的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進一步瞭解公 司的房地產專案及相關客戶等工作內容。 剛開始由於對房地產知識掌握的不熟悉， 常常在接 聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象視窗，我們回答客戶的每一個問題，都 跟公司的利益息息相關，每說一句話都要為公司負責，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此 方面，我深感經驗不足，部門領導和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫 助, 及時化解了一個個問題。每接待一次客戶後，還要善於總結經驗和失誤，避免同一類差 錯的再次出現，確保在下次工作中有新的提高。 隨著工作的深入，現已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語言藝 術，這不僅需要好的表達方式，還需有一定的經驗。俗話說： “客戶是上帝” ，招待好來訪的 客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立好公司形象。 就總體的工作感受來說， 我覺得這裡的工作環境是比較令我滿意的。 第一是領導的關愛 以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力;第二是同事間的友情關懷以及協作互助給了我 工作的舒暢感和踏實感。

　　二.本期工作的改進情況 房地產市場的起伏動盪，公司於****年與****公司進行合資，共同完成銷售工作。我積 極配合****公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春 節前策劃完成了廣告宣傳，為**月份的銷售高潮奠定了基礎。最後以****個月完成合同額 ****萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。 2***年下旬公司與******公司合作， 這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。 在此期間 主要是針對房屋的銷售。 經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊製造出**火爆場 面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化 和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點完成工作。經過 一個多月時間的熟悉和了解， 我立刻進入角色並且嫻熟的完成了自己的本職工作。 由於房款 數額巨大，在收款的過程中我做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得 益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每週例會，我不斷總結自己的工作 經驗，及時找出弊端並及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且 一期餘房也一併售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

　　總之，幾個月來，我雖然取得了一點成績，但離領導的要求尚有一定差距。後，我將進 一步加強學習，紮實工作，充分發揮個人所長，為公司再創佳績作出應有的貢獻。 以上是我今年的工作總結。

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　　時間比較短，在這一個月的時間，也不可能有太大的變化，因此，在寫月銷售工作總結 時，更注重於銷售工作狀況的體悟與理解。

　　一、月銷售工作總結注意事項：

　　1、總結前要充分佔有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，瞭解有關情況，或者把總結的想法、 意圖提出來，同各方面的幹部、群眾商量。一定要避免領匯出觀點，到群眾中找事實的寫法。

　　2、一定要實事求是，成績不誇大，缺點不縮小，更不能弄虛作假，這是分析、得出教訓的基礎。

　　3、條理要清楚。總結是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不 到總結的目的。

　　4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質的，有現象的;有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精。總結中 的問題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。

　　二、一般情況下，一個完善的月銷售工作總結報告應當包括如下內容：

　　1、銷售情況總結： 銷售業績和銷售目標達成情況，要求既有詳細資料，又有情況分析。

　　2、行動報告：當月都幹了什麼工作，都去了什麼地方、工作時間怎樣安排的，要求簡單明瞭。

　　3、市場情況總結分析，包括： 1市場價格現狀：各級經銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少; 2產品庫存現狀：各級經銷商的產品庫存情況：數量、品種、日期; 3經銷商評價：各級主要經銷商的心態、能力、銷售業績情況怎樣; 4競爭對手評價：主要競爭對手當月的銷售業績、價格走勢、產品結構變化、重要的宣傳促銷活動、發展 趨勢等情況分析; 5市場評價：市場情況是好是壞，發展前景如何，存在什麼問題，有什麼機會。 6市場問題彙報：當月市場上存在什麼需要公司協助解決的問題：積壓破損產品的調換，促銷返利的兌現， 市場費用的申請，其他需要公司支援的事項。

　　4、下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。

　　5、工作自我評價：自己工作的得與失、對與錯

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　　一、銷售業績回顧及分析：

　　一業績回顧： 1、開拓了新合作客戶近三十個具體資料見相關部門統計。2、8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業績。具體資料見相關部門統計 3、 市場遺留問題基本解決。 市場肌體已逐漸恢復健康， 有了進一步拓展和提升的基礎。

　　二業績分析： 1、促成業績的正面因素： ①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人 背後譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。 ②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 ③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法， 形成了“重獎之下 必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。 ④對於市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程式，採用“堅持公司利益原則，以有 效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 2、存在的負面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠， 客戶定位不夠穩定， 沒有嚴格按照終端思路開 拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤! ②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度， 均存在“急功近利”狀況。 銷售人員更多的 只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。 ③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價， 所以很多未將鋪底鋪入終端賣場， 甚至 根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。 ④大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在， 但公司的產品價格降到底價， 已無更 多利潤支援市場。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的 宣傳、銷售的拉動力不大。 ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 ⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典範式的品牌樣板市場。 ⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往 擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

　　二、費用投入的回顧和分析： 一費用回顧： 1、營銷政策調整後，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12 月相比 3~8 月同 期利潤額增加。具體資料見相關部門的統計 2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12 月相比 3~8 月週期人 力成本降低，剩餘價值提升。具體資料見相關部門的統計 二費用分析： 1、正面因素： ①公司提出市場費用承包政策之後， 最大限度防止了費用陷阱， 費用超支現象得以控制。 ②公司調整並制定了銷售人員新的待遇方案， 公司的固定風險降低了， 人員的競爭意識 和挑戰性加強。 2、負面因素： ①營銷部沒有資料統計的支援，對費用的控制較為盲目。②市場支援費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理 無法加強。 ③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的 流程。 ④老闆“一筆籤”的現象依然存在。

　　三、營銷團隊的建設回顧及分析：

　　一團隊建設業績回顧： 1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。 2、 待遇方面， 基本消費了“大鍋飯現象”， 薪資待遇的挑戰性增強， 標準更科學合理。 3、團隊的執行力有所增強。 4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。 5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

　　二團隊建設分析：

　　1、正面因素分析： ①採取每日電話報到和每月工作彙報的管理形式， 一定程度上可以瞭解銷售人員在做什 麼做得怎樣 ②降低了銷售人員底薪， 並將提成比例隨著回款額度的增加而提高， 增強了銷售人員的 工作挑戰性。 ③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立， 從制度要求和心理印象上讓銷售人員 感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。 ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫”銷售人員遇到問題 時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找藉口、找理由的現 象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。 ⑤在管理實踐中， 不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感， 從而使得銷售人員的主動 性不斷增強。“居安思危”的心理利於工作能動性和工作實效的提升。

　　2、負面因素分析： ①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 ②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 ③銷售人員長期適應了“放任式”的管理， 從觀念上、 心理上和行為上有一定適應期去 接受較為實效的管理。 ④部分人存在“老油條”觀念， 有一定優越感， 因此對於公司加強管理有“和稀泥”的 想法存在。 ⑤部分人心存不軌，希望鑽公 洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 ⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能 見度逐漸增強的管理有一定牴觸心理。 ⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機矇混過關，不遵 從公司的管理，重新回到“放任狀態”。 ⑧誰都想做好人， 缺乏主動做“惡人”的管理人員， 管理原則不能堅持， 等於一紙空文。

　　四、內部管理運作的回顧及分析： 一運作回顧： 1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。 2、公司制定工衣，並規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。 3、文員工作有了一定分工，工作程式、方法和責任逐步明確。 4、制定並實施了新的行政管理制度，逐步規範了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨 於規範化。 5、客戶檔案基本建立。 6、週一和週六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。 二存在的負面因素分析： 1、部門協作性不強，都喜歡圍著老闆轉，喜歡把老闆推到“工作前線”。一方面不能 形成管理層面;另一方面促成了“一筆籤”現象，並讓老闆處於被動境界。停留於小公司的 思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理程序的最大障礙。 2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。 ‘

　　五、存在的主要問題： 1、銷售管理無資料： 一份正規地年度工作總結報告， 應該用資料來說話， 可是真正的銷售管理必須包含 兩部份內容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要 資料支援，就相當於打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便 於不斷調整而儘量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等於閉著眼睛瞎放槍， 只知道靶子的方向在哪裡，至於每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所 以目標的命中率可想而知!所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售 部門提供詳盡的資料，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效! 2、管理無層級： 公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老闆”。 本意沒錯， 老闆才是最終決策者! 但是我認為老闆花錢僱用我們，最少應當有三個目的：

　　一、為公司創造剩餘價值;

　　二、為公 司解決問題;

　　三、 幫老闆分解、 承擔責任。 所以應當是員工主動幫老闆分析問題， 解決問題， 把老闆“藏到幕後”。否則的話，做好人做惡人的都是老闆!——例如，某客戶要申請某項 支援，若公司給予了支援，客戶會認為“老闆不錯”!若由於其他原因公司未給支援，客戶 自然會認為“老闆太精了”!正確在做法，我認為是永遠讓老闆是“好人”，時刻維護老闆 的正面形象。 身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老闆做事的。如果大事小 事都讓老闆判斷和處理， 那就等於是老闆在做事!既然老闆自己在做事， 多請些文員就行了， 哪需要那麼多經理呀、 老總呀!另外老闆“一筆籤”絕對正確!——正確的前提在於各級管理 人員有責任幫助老闆判斷，確保老闆每一筆都簽得正確! 而且，從管理的角度來分析公司的管理。 管理模式》一直強調管理的層級和跨度事 《A 實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“A”形狀。管理的扁 平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之後，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹 的管理層和麵，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那麼多部門，養那麼多大臣!就相當於， 如果公司大事小事都是老闆處理， 相信老闆一天 48 個小時都不夠用!老闆僱用管理人 員就等於養著一群光拿錢不做事的“閒人”， ——老闆不是在做生意做企業， 而是在做“慈 善事業”! 我一直的觀點， 公司的管理應當是一條自動化地生產線， 老闆就只是掌握開關的自動化 操作員。當然，“生產線”要真正實現自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我 想作為操作員老闆來講，最擔心的還是“部件”的品質!——因為“部件”品質不穩定， 一方面操作員心理壓力和警惕性會加大， 比較累。 第二方面操作員會時常扮演更換“部件” 的“機械維修工”;第三方面， 生產出的“產品”很難達到“預期品質”;第四方面， 品質不 穩定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”! 3、管理無流程： 生產洗髮水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過 程決定了洗髮水的品質!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中 間流程， 把配料直接裝進洗髮水瓶， 就等於把原料變成垃圾， 最多也只能算是半成品洗髮水， 並沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳! 當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有 些事沒有人去做!有些人忙得實效低下， 有些人卻閒得無所事事!簡單地舉例， 某份檔案傳真 過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理後給誰處理唯一的辦法，上面註明給誰就交 給誰!結果，幾乎全部是由老闆去處理!直接從配料到灌裝環節

　　六、完善管理的建議： 無論什麼樣的觀點，無論什麼樣的管理，無論什麼樣的人來建設和推行管理，必須從根 本上解決公司存在的三大現象問題： 1、執行力太差的問題： 無論什麼樣的管理，不執行或執行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還 是原地踏步 2、責任不與職權、利益掛鉤的問題： 有權有錢卻沒有責任， 誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的， 誰都可 以走，唯獨老闆走不了，所以最終遺留的問題只能老闆自己負責!而且，任何員工要是都不 用為自己享有的利益相應的負責任， 都抱以“無產階級思想”， 說不定哪天還可以“殺富濟 貧”呢! 3、做事有始無終的問題： 《超級成功學》裡有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無終， 才能成功!

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