產品營銷策劃案範文

　　對產品進行營銷，目的是提高市場佔有率，擴大產品知名度。本文是小編整理的產品營銷策劃方案範文，歡迎參閱。

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　　澳雪簡介：

　　1994年9月，澳雪國際首創澳雪品牌。1997年，澳雪品牌推陳出新，以天然護理，家庭健康的概念，推出家庭護理型沐浴露。1998年5月，澳雪品牌推出洗髮護髮系列產品。20xx年，澳雪推出四大系列產品：完美肌膚系列、完美秀髮系列、家庭健康護理系列及精明之選系列。20xx年，澳雪品牌成為全國暢銷沐浴露品牌之一。

　　品類：洗護髮產品、沐浴露、香皂、花露水、啫哩水

　　一、營銷策劃背景

　　一消費者分析

　　1. 購買行為分析

　　據我在網路上的調查：產品功效和質量對消費者購買決策的影響最大品牌因素、價格、附加優惠等因素的影響相對較小。在洗髮水功能方面，去屑、柔順、洗護合一等功能為消費者所看重。而廣告、公關等營銷策略的運用也在消費者購買決策中起不容忽視的作用。

　　● 在購買洗髮水消費者中,女性佔71.8%, 起決定作用.她們的購買慾相對男性來說較強，而且易受廣告和促銷等因素的影響，有時並不完全是為了真正的需要而購買。而男性在購買時相對理性，且一般情況下是家裡有什麼品牌的洗髮水就用什麼品牌，所以他們僅佔購買者的 28.2% 。

　　● 78.2 % 的消費者表示自己喜歡在超市或大賣場購買洗髮水。

　　從整體上來說，隨著中國洗髮水市場的逐漸豐滿，品牌數量越來越多，消費者的購買決策已由過去的低介入向較高的介入度轉變。

　　2. 使用頻率分析

　　整體上，中國人習慣每週洗髮 1-3 次。據調查結果，每週使用洗髮水 3 次以上的消費者僅佔全部使用者的34.9%，比上年提高 4.5%。從性別來看，男性使用洗髮水洗髮的頻率明顯高於女性;從地域來看,南方人使用洗髮水洗髮的頻率比北方人高。

　　二市場背景分析

　　中國洗髮水市場屬於寡頭壟斷的結構。行業記憶體在少數大企業，不僅在資金、技術以及生產經營方面，而且在市場佔有率、品牌知名度方面都擁有絕對優勢。據調查，飄柔和海飛絲連續 5 年分別穩居市場佔有率的第一位和第二位，這兩個品牌再加上舒蕾和夏士蓮，共佔中國洗髮水市場 58.6% 的市場份額.

　　中國洗髮水市場容量巨大。中國總計有 2000 餘家洗髮水製造商生產的 3000 多個洗髮水品牌，總銷售額超過 200 億人民幣，總產量和總銷量居世界第一，且日趨壯大。

　　三澳雪產品分析

　　澳雪

　　A、留香小公主花浴露：全新留香小公主花浴露系列, 採擷世界各地名花調製而成，富含香子蘭、依蘭、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百種鮮花滋養精華,香味持久芬芳, 並含有多種維他命及大量植物蛋白，溫和清潔肌膚同時深入滋養肌膚, 令您的肌膚時刻玉潔細嫩，香馥迷人。

　　規格：230ml、400ml、650ml

　　B、澳雪中藥養髮洗髮露系列：產品規格：750g、450g、230g

　　C、澳雪中藥養髮精華素系列

　　四市場領導者——寶潔現狀分析

　　1. 寶潔洗髮水品牌結構

　　寶潔旗下共有五大洗髮水品牌，二十多個系列，包括飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外，還有被雪藏潤妍品牌。自 20xx年5月22日，寶潔全球斥資49.5億美元收編百時美施貴寶旗下的伊卡璐後，寶潔的洗髮水產品鏈已經幾盡完美：“飄柔”重“柔順”;“潘婷”重“健康”;“海飛絲”重“去屑”;“沙宣”做“護髮專家”;“伊卡璐”重“染髮洗護”，再加上各子品牌的系列化產品，一個堅不可摧的洗髮王國已經構築成功。

　　2. 產品功能

　　飄柔，就是這樣自信

　　海飛絲，頭屑去無蹤，秀髮更出眾

　　潘婷，含維他命原B5，令頭髮健康，加倍亮澤

　　沙宣，國際美髮大師

　　伊卡璐，迴歸自然，崇尚環保

　　五網路營銷策略

　　1.價格策略。普通會員價：適合大多數網民;高階會員價：成為網站註冊會員的網民;優惠價:不定期地推出某些特價產品吸引消費者。

　　2.分銷策略。包括郵寄、送貨上門、自取、快遞等。

　　3.促銷策略。

　　A.與各地的理髮店、美容店合作。一定要使澳雪旗下的產品受到理髮店的好評。理髮店一旦確定使用公司的洗髮水、護膚等其他產品，那麼理髮店的顧客也就隨之成為了澳雪產品的消費者。同時，由於產品是理髮師選用的，因此也就會有脫俗的吸引力。同時，讓理髮店贈送澳雪產品網上優惠點卡，促使更多的消費者前來購買。

　　B.與儘可能多的高校合作，成為大學社團活動的贊助商。同時也可以在高校舉辦一些活動，讓大學生更加認識澳雪產品。例如舉辦有關於產品包裝的設計。

　　C.電子郵件促銷、新聞組促銷、Flash動畫和遊戲促銷製作一些有趣、好玩、與本公司業務相關的動畫和遊戲、網路廣告促銷在新浪或網易的首頁釋出廣告等。

　　4.服務策略。提供給消費者有關護膚、養髮等有關方面的知識，提供線上諮詢功能。

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　　一、銷售策劃方案運作平臺

　　公司設定專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網路。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

　　二、銷售策劃方案產品的設計

　　由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

　　1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

　　3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

　　4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

　　三、網路系統建立銷售策劃方案

　　對原有的經銷商網路進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

　　1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

　　2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印製併發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

　　3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支援二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。

　　四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

　　1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。4、公司可以掌控的資源統一排程，統一管理。

　　五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

　　一產品利潤分配銷售策劃方案

　　合理的分配各個環節的利益關係，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關係予以層層分配。

　　1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設定獎勵標準。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

　　二銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售產品採用費用包乾的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

　　二銷售策劃方案直銷工作的步驟;計直銷操作辦法一品一策;2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位;3、制定直銷產品上市造勢活動方案;

　　通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網路的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

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　　一、期限

　　自**年**月**日起至**年**月**日止，為期3個月。

　　二、目標

　　把握購物高潮，舉辦“超級市場接力大搬家”，促銷**公司產品，協助經銷商出清存貨，提高公司營業目標。

　　三、目的

　　一把握聖誕、元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對“接力大搬家”活動的興趣，引導選購**產品，以達到促銷效果。

　　二“接力大搬家”活動在a、b、c三地舉行，藉此活動將**進口家電，重點引向**國市場。

　　四、物件

　　一以預備購買家電之消費者為物件，以f14產品的優異效能為主要誘因，引導購買**公司家電，並利用“接力大搬家”活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。

　　二訴求重點：

　　1.效能訴求：

　　真正世界第一!

　　**家電!

　　2.s.p.訴求：

　　買**產品，現在買!

　　趕上年貨接力大搬家!

　　五、廣告表現

　　一為配合年度公司“**家電”國際市場開發，宣傳媒體之運用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報紙、電臺媒體、電視節目選擇，亦依據收視階層分析加以考慮。

　　二以**公司產品的優異效能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現之主客地位要予以重視。

　　三tv廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度並重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鐘實搬、試搬家錄現場節目，同時擷取拍攝15〃廣告用cf一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。

　　四pop：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。

　　六、舉辦“經銷商說明會”

　　為配合國際市場開發策略，並增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業單位，共同協辦“年末促銷活動分割槽說明會”，將本活動之意義、內容及對經銷商之實際助益做現場講解，以獲求充分協助。

　　七、廣告活動內容

　　一活動預定進度表

　　注：“接力大搬家”日期定於聖誕前後，理由有二：

　　1.聖誕前後正是購貨高潮期，應予把握。

　　2.聖誕前後，是目標市場顧客非常忙碌的時刻;交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。

　　二活動地區

　　在**國a、b、c三地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。

　　三活動獎額

　　1.“接力大搬家”幸運獎額

　　1a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

　　表5-4　“接力大搬家”幸運獎地域分佈

　　區　別 　次　別

　　a地 b地 c地

　　首次抽獎 100名 70名 70名

　　二次抽獎 100名 80名80名

　　合　　計200名150名150名

　　2以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鐘。

　　3每戶10分鐘，以接力方式進行。

　　2.“猜猜看”活動獎額

　　1完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。

　　2附獎5位，最接近搬最高額者，每名贈**品牌家庭影院一套，超抽籤決定。

　　四活動內容說明1.收件期間：自**年**月**日至**年**月**日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，並加以錄影拍制現場，節目於**月**日8點檔播放，藉以宣傳於觀眾瞭解活動內涵，同時剪錄15〃cf“試搬”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數。