提升終端銷售的心得分享

　　何為終端銷售? 所謂終端，即產品銷售通路渠道的末端，就是產品直接到達消費者或使用者手中的環節，是產品到達消費者完成交易的最終埠，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。下面小編整理了，希望對你有幫助。

　　篇一

　　在此非常感謝公司給我這次學習的機會，我倍感珍惜，認真參加了《終端門店銷售技巧培訓》的課程。通過葉明糧老師詼諧幽默、通俗互動的專業講解和演練，清晰的認識到作為終端銷售人員首先要具備良好的心態，其次在傳統銷售的流程中用感恩的心注重細節和情感化營銷，把握好80%的人性營銷，20%的產品營銷的銷售技巧。 具體有以下4點感觸：

　　1、做一名優秀房產銷售人員，首先要以客戶為中心，讓客戶開啟心扉，建立信賴，再以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成對客戶的銷售，並預見客戶的未來需求，提出積極引導性的建議。這種銷售理念有別於以往直接推銷。這就需要在面對客戶時，要注意各個環節的要點、細節。

　　2、注意與客戶的關心式互動，在展示給客戶帶來的好處的同時，挖掘客戶的糾結處，巧妙的說一到兩點瑕疵，因為世間沒有完美的事物，瑕不掩瑜，這樣才能更貼近客戶。讓客戶完全開啟心扉對銷售人員產生信賴感，最大限度的體現我們產品的價值。

　　3、注重售後，提升服務品質。讓客戶感受到後續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，產生口碑宣傳效應，讓客戶以1：13的傳播效應持續購買。

　　4、做個會讚美的雜家。學會讚美，不管是對客戶還是生活中都應該學會讚美，讚美是善於發現別人的優點，將這個事實用自己的語言真實的表達出來，《吉祥經》說言談悅人心視為最吉祥。廣博的涉獵，豐富的知識是做好銷售工作的基礎。像諸葛亮對凡事的“略懂”才讓他成為軍事，銷售人員也一樣需要“略懂”才能做好顧問工作。

　　課程是在葉老師的故事中結束的，短短的故事更加深了培訓的核心：懷揣感恩做事，是銷售的關鍵法寶。我是在眼淚中結束學習的， 頗豐的感觸和獲益，真希望能多多參加這樣的培訓。通過學習也認識到自己的很多不足，在以後的工作中我會持續改進，通過實踐來領悟學到的真理，使我真正受益!

　　篇二

　　今天是學員培訓的最後一天，目前為止深圳學員課程培訓已經結束，留給他們的是回去深圳店之後的實操過程了。從這次學員的反饋和表現來看，總體效果還是達到了，這是對自己一個嚴格的要求，一做就要做的更加好。

　　一：回想起從剛開始的時候，自己就開始著手準備課程安排，我把之前的培訓的安排全部重新安排了，在終端實戰中，我知道確實需要什麼，這次的課程安排是按照需要什麼去編排的，達到課程最大化。從行業基礎知識，到本公司產品基礎知識，再到看圖紙，瞭解報價，再到客戶接待流程，最後到的是初尺，報價，講方案，簽單，合同，復尺，下單到工廠等這一個很有序的安排。

　　二：每當一天培訓完後，會和學員一起坐下來分享今天的收穫，同時對今天課程的總結。發覺這樣的效果很多，通過自己思考出來總結出來，才是自己的成果，在現場的氣氛也掌握的比較好，學員樂意和自己分享。

　　三：白天通過實操演練後，晚上的時候多是過今天所學習的PPT內容，通過先學習再加深他們的印象，他們這樣才會覺得學到的是自己的。

　　四：最後最多的是實戰，比如報價，我是直接就拿3份方案直接叫他們自己填寫的，看圖紙依然也是一樣。然後是客戶接待流程，也是講解這三份方案，通過不斷的演練實操，這些東西就會自己掌握，要是隻是在說，沒有去學員操作，那麼很快就會忘記。實操大於一切!

　　培訓只是一個階段，最後主要的還是回去多總結，多積累方法才能在終端做好。後期也需要跟蹤學員的情況，要是學員有什麼問題可以及時反饋，跟進效果，這也是作為我培訓對自己要求必須做到的!

　　注：今天又位學員給我打100分，各項滿分!我很驚訝，首先不說虛不虛，可以得到學員的肯定，這是最大的收穫!

　　篇三

　　[終端銷售心得]

　　一、修煉學習之心

　　只有不斷的學習才能改變現有的觀念、觀念的改變才能有行動，只有行動了才能改變命運

　　學習是成功的基石，所以學習是人生的必修課

　　.二、修煉改變之心

　　心若改變態度就會改變，態度改變習慣就會改變，習慣改變性格就會改變，性格改變命運就會改變

　　只有改變思維模式，不改變行動模式，就改變不了結果，我改變不了世界，我就改變自己來適應世界，我改變不了傢俱風格那我就改變自己的銷售觀念。

　　銷售顧問;就是主動出擊幫助顧客購買傢俱。

　　三、修煉態度之心

　　把態度當成是一種習慣

　　氣場-自信

　　磁場-吸引對方

　　習慣是情感的投入、激情的釋放、良好的感覺。

　　好的狀態是熱情的微笑魅力四射快樂自信行動有力

　　四、修煉引導之心

　　導引導在銷售過程中儘量少說自己綁架顧客思想

　　疏導幫助客戶解決問題

　　誘導舉例證明產品的好處和利益

　　勸導要求客戶成交

　　話術是背出來的，能力是練出來的，銷售是匯出來的。

　　五、修煉成功之心

　　三心堅持之心黏

　　讚美之心所有人不會拒絕對自己的讚美

　　忠誠之心

　　沒有天生的高手，所謂高手都是千錘百煉出來的，

　　六、修煉同頻之心

　　物以類聚人與群分只有快速的進入顧客的頻道才能獲得成交的通行證。見什麼人說什麼話

　　七、修煉競爭之心

　　知己知彼百戰不殆。學習超越直接競爭對手，區隔直接競爭對手，打擊潛在競爭對手。

　　先學習對手，後超越對手，那樣我們才會成功。

　　八、修煉檢討之心

　　內向思維--找自身的缺點和毛病

　　外向思維--找藉口和理由來掩飾自己的過失

　　人只要學會檢討，就步入一個偉大的起點、

　　九、修煉合作之心

　　團隊精神的四個作用

　　1、目標導向功能

　　2、凝聚功能

　　3、激勵功能

　　4、控制功能身教大於言傳，以身作則

　　一個人先進單槍匹馬，眾人先進萬馬奔騰。

　　十、修煉銷售之心;

　　銷售自己喜悅心儀容儀表獨一無二

　　銷售自信專業素質經驗

　　銷售產品文化賣點好處利益

　　人生無處不溝通人生無處不銷售。

　　終端銷售流程

　　一、導購員如何在顧客進店以後先去了解需求?

　　需求物件

　　需求產品

　　需求風格

　　傢俱顧問就是要發出高質量的提問，需求是問出來的。

　　二、導購員如何在顧客問價時先塑造產品再報價?

　　產品塑造的關鍵點

　　塑造產品核心、塑造產品優勢、塑造產品文化、塑造產品風格、塑造產品賣點，運用答非所問的計較。

　　顧客談價格，我們談價值。

　　三、如果引導顧客體驗產品

　　主動引導顧客與產品親密接觸，接觸過程中刺激消費者的感官，然後與產品產生感情的一種銷售技巧。只有體驗才會有感知，有了感知，就有了認知，

　　四、如何運用產品示範去佐證自己的產品與眾不同，

　　材質的比較，耳聽為虛眼見為實，產品示範就是為了給顧客眼睛一個真實的產品畫面，而促成交易。

　　五、如何運用望、聞、問、切、來給顧客對症下藥。

　　望;給客戶消費層次定位，

　　聞。給客戶購買資訊，

　　問;給客戶產品需要定位，

　　切;給客戶消費水準定位。

　　只有具備專知識才能駕馭顧客駕馭銷售

　　六、如何快速和顧客套近乎來獲得信任。

　　1同鄉;用思鄉情結來要信任，

　　2同齡;用共同愛好來要信任，

　　3同姓;用共同一家來要信任。

　　4同信;用共同信仰來要信任。

　　沒有信任，何來成交。

　　七、如何化解"刁難客戶"的較真之處

　　1老師：難應付理由，善於演講化解方式：利用專業援課流程

　　2醫生：難應付理由，挑剔作工，注重環保化解方式：講解流程塑造環保

　　3律師會計：難應付理由，拒絕介紹，具有雄辯口才化解方式：事實說話，專業征服

　　4老人：難應付理由，時間充足，軟磨硬泡化解方式：溝通感情，要求成交

　　即有相生就有相剋關鍵看我們是否具備相剋的方法把要求當成一種習慣

　　八、如何在銷售過程中打她文化附加值這張王牌

　　文附加值分產品色彩文化產品風格文化產品圖騰文化

　　家電是銷售功能傢俱是銷售文化

　　九如何把產品劣勢轉化成優勢來銷售

　　產品的劣勢分：功能劣勢色彩劣勢風格劣勢材質劣勢

　　沒有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人

　　十、如何拿唯一的賣點給顧客一個非買不可的理由

　　獨特的銷售主張

　　產品賣點：1材質訴求

　　2心理訴求環保

　　3人性化訴求

　　產品的唯一性就一個非買不可的理由

　　十一、如何利用語言鋪墊去引導顧客思路

　　顧客發出異議，並不是要我們回答，而是要一個購買的理由

　　十二、如何準確接受即將成交的訊號

　　1、顧客在用心關注某一件商品時

　　2、顧客詢問改變顏色改變尺寸時

　　3、與別的品牌比較的時候

　　4、顧客猶豫不決時

　　5、詢問交貨時間時

　　6、顧客開始討價還價時

　　7、顧客徵求同行者意見時不許與顧客同行者爭吵，反駁顧客

　　8、顧客發出任何異議的時

　　機會只有把握住了才叫機會

　　十三、導購員如何利用"同理心"去化解顧客的任何異議

　　方式總比困難多一個，闖過異議這關，就海闊天空，闖不出去就前功盡棄同理心就是根據不同顧客的喜好以最快的速度切入顧客喜好

　　十四如何在討價還價中與顧客博議

　　高價等於高品質低價等於低品質

　　講顧客時，價格數字化，價格分解化，價格陷井化

　　顧客討價還價只是想佔便宜，並不是想買便宜，所以要給顧客留點便宜的空間

　　十五、如何在臨門一腳時強近顧客簽單

　　人們熙熙皆為利來人們攘儴皆為利往

　　要求顧客今天簽單，你能給顧客什麼好處和利益，這才是顧客簽單的理由

　　1、活動最後期限

　　2、新產品試銷限量

　　3、沒有商場費用

　　4、強行簽單主動簽單

　　5、從眾

　　6、時間充足

　　7、時間緊迫

　　8、贈送產品

　　9、放人走不放單走

　　10、簽單以後必須要搭銷產品和250法則

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