市場定位策略結業論文

　　市場定位是整個營銷工作的第一步,準確的市場定位能夠充分體現企業、產品、品牌的獨特性、差異化優勢,創造品牌價值。下面是小編為大家整理的，供大家參考。

　　範文一：產品市場定位的方法及營銷策略

　　摘要：企業利潤最大化是每一家企業所追求的最高目標。為實現企業利潤最大化不僅要確定企業的經營方向，即企業的產品選擇;還要找準企業的產品定位以及市場定位。對企業來說，市場定位是企業制定營銷戰略的基礎，採用不同的市場定位方法會直接影響產品的市場營銷戰略的選擇。因而選擇合適的市場定位方法極為重要。本文將針對不同的定位方法加以論述並討論其對市場營銷戰略的影響及應用分析。

　　關鍵詞：產品定位;市場定位;營銷策略

　　一、產品定位與市場定位

　　對一家企業來說要想選擇合適的市場定位方法應首先弄明白產品定位與市場定位的內涵及其關係。簡而言之，產品定位是根據競爭者在市場上所處的位置，針對消費者對產品的重視程度，強有力地塑造出本企業產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，從而使產品在市場上確定適當的位置。即產品定位是為了弄清本產品在消費者心中的位置。

　　二、市場定位方法的選擇

　　一準入市場定位

　　准入市場定位是指市場中並無同類或相似產品，沒有競爭者。產品屬於創新型產品，存在大量消費需求。作者將此類市場稱為“准入市場”，意為公司進入此類市場毫無壓力，只需找準產品定位，找準市場位置即可以面對高額利潤。所謂找準市場位置是指確定適合本公司產品的消費人群，最大限度的是產品定位滿足消費需求。此方法很大程度上取決於企業市場調研的力度，以及產品定位的準確度。應用此方法，公司前期應投入較多人力物力，採用合適的統計方法進行大規模調研，並對調研加以分析以確定消費需求偏好。根據消費需求偏好制定合適的營銷策略以推廣產品。可以說此種市場定位方法適用於創新型技術產品，應用過程較為簡單，影響因素較少。只要前期調研結果真實可信、誤差較小，幾乎可以不受其他因素的影響。

　　二競爭市場定位

　　競爭市場定位是指市場中存在競爭者，但是並未形成壟斷，存在著一定的市場空隙。此時由於公司為新進入公司，難以與競爭者正面匹敵。在質量和價格兩個主要變數之間,企業必須合理搭配。應用此方法的關鍵在於找準競爭者遺留的市場空位以及正確處理質量與價格的關係。市場空位定位準確然而質量與價格的關係處理不當會導致無法實現企業的利潤目標;反之則會使企業喪失競爭力甚至會導致企業退出市場。

　　三潛在市場定位

　　潛在市場定位是指市場存在競爭者且競爭較為激烈，但是潛在消費人群基數較大，即潛在市場前景廣闊。此時新進入企業應把產品位置確定在潛在市場，以把潛在市場轉變為現實市場從而實現企業的利潤目標。這就要求企業能夠準確把握產品特質以及消費者偏好。應用此方法企業要注意前期調研的力度以及競爭者所“控制”的消費人群，以確定潛在市場的規模並制定合適的營銷策略以實現潛在市場與現實市場的轉變。

　　四競爭市場搶奪

　　競爭市場搶奪是指目標市場存在競爭者，但競爭者實力有限並沒有形成規模經濟。此時新進入的企業可以採用直接而有效的方法擊垮競爭對手，獲得市場份額。此方法的應用存在限制。它要求企業擁有強大的實力以及高效的策略運用能力。如果企業沒有強大的實力作為保證則不能在競爭中處於有利地位。沒有高效的策略運用能力就不能通過產品策略、價格策略、分銷渠道策略以及促銷策略的高效運用在競爭中取得決定性的勝利。

　　三、市場定位方法的實際應用

　　本文將通過實際分析對以上方法的運用加以說明。對一家企業來說首先要做的就是進行產品定位，即確定本公司經營產品種類以及針對的消費人群。以瀋陽恆太科技有限公司為例。該公司主營產品為新能源創新型壓力充電儲電裝置。該類產品在中國市場上可以說並沒有同類或相似產品競爭者故而宜選用第一種市場定位方法。

　　四、營銷策略創新選擇的影響因素

　　影響市場營銷策略的因素有巨集觀環境因素和微觀環境因素。

　　一巨集觀環境因素

　　巨集觀環境因素是指企業運作的外部客觀環境，它對於企業營銷策略的成功與否至關重要。1.文化環境：包括社會群體的主流文化、觀念、信仰等。是社會群體中隱藏的無形環境。.2.經濟環境：是指構成企業生存和發展的社會經濟狀況，包括國民生產總值、恩格爾係數、國際貿易的逆順差情況等經濟影響因素。3.自然環境：某種自然資源的豐富或短缺，環境的破壞。4.政治-法律環境：政治局勢的穩定與否、不同國家不同的法律條例。

　　二微觀環境因素

　　微觀環境因素是指影響營銷結果的各種微觀群體，包括供應者、購買者、競爭者。1.供應者：產品的質量、成本的價格。2.購買者：購買量、購買產品的用途。3.競爭者：競爭者的產品定位與營銷方式。

　　五、針對產品市場定位確定營銷策略

　　營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的資訊、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，即4P原則：產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

　　六、營銷策略創新的方向

　　一以顧客的需求為指導

　　工商企業和服務性行業的成功必須以顧客的利益和要求為導向。這是商品經濟性質，也已為許多社會組織的實踐所充分證明。所以，要將企業內外部資源進行有機整合，瞭解顧客的需求，以顧客的需求為指導，制定合理的營銷策略。

　　二充分利用網路平臺

　　以小米手機為例，小米手機的產品定位為最優效能的平價智慧手機，號稱“價效比之王”。以網際網路為依託。通過使用者的網際網路宣傳，實現了極高的傳播率和好評率。採取“秒殺”，在網際網路訂貨，不僅實現了生產成本的最低化，也進一步提高了傳播率。

　　綜上，為實現企業利潤最大化找準產品定位，確定市場定位方法，制定營銷策略極為重要。每一個新進企業都應該綜合考慮各方面因素的影響選定合適的市場定位方法和營銷策略從而增強企業競爭能力以實現企業最終目標。

　　作者:萬曉慶 王亞琪 汪新宇 單位:瀋陽化工大學能源與動力工程學院

　　參考文獻：

　　[1]何濤.關於商業市場營銷的風險及其破解策略.現代營銷,2014.

　　[2]宋美義.企業市場營銷環境分析——淺談微觀環境因素對企業的影響.經濟與管理,2005.

　　範文二：市場定位內容及策略選擇研究論文

　　摘要：市場定位對一個企業事關成敗，企業的資源總是有限的，如果貪大求全，什麼都想做，最後是什麼都沒有做成。本文筆者根據企業定位的內容淺談中小企業如何進行市場定位，從而正確選擇營銷策略，提高企業在市場的競爭力。

　　關鍵詞： 市場定位 營銷策略 思考

　　市場定位即是企業為自己的產品確定在目標市場的位置，確定自己產品在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。企業管理者必須先分析競爭者的產品在市場上的地位和份額，充分了解目標市場上現有產品和品牌的質量、用性及價格水平等方面的特點，瞭解目標市場客戶對產品的主要關注點。

　　一、企業市場定位的內容

　　1.目標市場定位:確定企業的目標市場。企業必須根據自身優勢鎖定確定目標市場。這其中最大的忌諱是企業什麼市場都想做，分散了企業資源，最後導致企業在各個目標市場都未能有所建樹。

　　2.企業定位:即樹立企業品牌。企業在確保產品高品質的同時，必須規範企業職工在與外界接觸時的言表，樹立企業形象塑造品牌。

　　3.產品定位:側重於產品實體，企業生產的產品必須與競爭對手產品作比較，確定公司產品在成本、品質、穩定性及用性上區別，準確定位產品。

　　4.競爭定位:確定企業相對與競爭者的市場位置，企業要準確分析產品與競爭對手產品在成本及品質上的優勢，以優勢對劣勢打擊競品，佔領市場。

　　二、市場定位的階段

　　市場定位的關鍵是企業要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優勢的特性，如產品成本、品質及用性等優勢。

　　競爭優勢一般有兩種基本型別:一是價格競爭優勢，即在產品同等質量的條件下比競爭者定出更低的價格。這就要求企業在原料採購、優化生產工藝及減少運營費用方面來降低單位成本。二是產品質量或用性競爭優勢，即能提供競爭對手所不能提供的品質或用性來滿足顧客的需求，例如信陽核工業恆達實業公司矽微粉產品在產品白度上達到國內第一，客戶在初次見到產品時即產生好感，繼而使用在塗料產品中更有利於產品顏色的調配。這就要求企業努力在產品原材料、生產工藝及產品後處理等方面做大量工作以提高產品質量。因此，企業市場定位的全過程可以通過以下五大階段來完成:

　　1.科學定位目標市場

　　任何企業都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過大的目標市場，只有揚長避短，找到有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的細分市場，才不至於在龐大的市場上瞎撞亂碰。企業必須根據其可生產的產品，由企業市場部調研選擇產品的目標市場，這就必須深入分析目標市場的進入難度、目標市場對產品各技術指標的要求、目標市場競爭對手的獲利情況、目標市場價格水平、目標市場的容量大小及回款情況等指標進行分析，綜合考慮，選擇最適合企業的目標市場。

　　2.調研目標市場，分析企業競爭優勢

　　調研目標市場需要摸清:一是各競爭對手產品種類、價格體系及產品品質的優劣點;二是目標市場上客戶對各產品種類的需求量。繼而企業須根據調研的市場情況分析本企業產品以何種類，何賣點進入市場。這就需要企業市場人員作大量的工作，必須認真細緻對目標市場進行調研，與大量客戶面對面交流和諮詢，總結並分析有關上述問題的資料調研資料必須精確周到，這是後續工作的基礎，作出科學預測。

　　3.選擇競爭優勢，對目標市場初步定位

　　競爭優勢即企業能夠勝過競爭對手的能力。選擇競爭優勢實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程，更是前期銷售策略制定的比較決策過程。企業應制定一個完整的比較指標體系，以保證準確地選擇相對競爭優勢，制定符合市場實際的銷售政策。企業必須分析、比較企業與競爭者主要在技術開發、原材料採購、生產能力、質量控制產品穩定性、市場營銷水平、財務制度等六個方面的優勢和劣勢。從而選擇最適合本企業的優勢專案或其組合，以準確定位企業在目標市場的位置，為企業制定產品銷售策略打下基礎。

　　4.發揮競爭優勢

　　這一階段的主要任務是企業要通過一系列的人員上門推銷，網路宣傳等銷售活動，將其產品獨特的競爭優勢準確傳播給潛在客戶，讓客戶認知產品，打擊競爭對手，以佔領市場。為此，企業定位首先應區別並優於競爭對手，將企業競爭優勢發揮到極致。其次，應使目標客戶瞭解並認同本企業的市場定位。

　　5.調整定位

　　在準確定位目標市場和發揮競爭優勢後，企業還應關注目標市場新產品或替代品的出現，即當競爭對手研發新的在價格、品質上對客戶更有吸引力的產品，或替代品威脅，替代品在價格或對客戶產品效能提高上的競爭力。這就要求企業技術創新能力強，能夠率先推出效能價格比高的新產品，就可以在競爭中保持領先優勢。否則應考慮調整定位企業目標市場或調整公司產品增加產品用性，以滿足客戶不斷的新的需求。

　　三、營銷策略選擇

　　企業在確立目標市場和競爭優勢後，企業的產品就將進入市場營銷階段。企業必須根據市場定位確立的內容及思路進行有效的營銷策略選擇，營銷策略的選擇是對企業市場定位的延伸和實際市場操作執行。企業在選擇營銷策略時須考慮下列影響因素:

　　1.企業的資源能力。主要指人力、物力、財力和技術狀況。企業實力雄厚，供應能力強，可採用無差異性或差異性市場策略;如果資源少，無力兼顧幾個市場，寧可採用密集性策略，進行風險性營銷。一些產品產量較少、市場佔有率低的企業，動不動就宣稱什麼它的“產品廣泛應用於多個領域，並行銷國外”，這未必是良策。

　　2.產品特點。如果企業經營的是同性質產品，如信陽核工業恆達實業公司銷售的矽微粉產品差異性較小，競爭主要集中在價格上，這就比較適合採用無差異性營銷策略;反之，企業經營的是差異性較大的產品，如家電、機械裝置等高檔耐用裝置，其品質、效能差別較大，客戶選擇時十分注意其功能和價格，並常以它們所具有的特性為依據，對這類同質性低的產品，宜採用差異性或密集性策略。公務員之家

　　3.市場同質性。如果客戶的需求大致相同，對銷售方式的要求也沒多大差別，即市場類似程度大、同質性高，可採用無差異性市場策略;市場需求差別大，客戶的要求各不相同，則宜採用差異性市場策略或密集性市場策略。

　　4.產品生命週期。它一般有投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業應隨產品生命週期的發展而變更目標市場策略，尤其要注意投入期及衰退期兩個極端時期。當新產品處於投入期時，重點在於發展客戶對產品的基本需求，一般很難同時推出幾個產品，宜採取無差異性市場策略，以探測市場需求與潛在客戶。當然，企業也可發展只針對某一特定市場的產品，採取密集性市場策略，盡全力於該細分市場。當產品進入衰退期，企業若要維持或進一步增加銷售量，宜採用差異性市場策略，開拓新市場。或採取密集性市場策略，強調品牌的差異性，建立產品的特殊地位，延長產品生命週期，避免或減少企業的損失。

　　5.競爭者市場策略。企業採用何種策略為妥，往往還要看競爭者採用何種策略。一般是採用同競爭對手針鋒相對的策略，以便更有效地佔領市場。要因地制宜研究競爭雙方條件，不能機械運用，比如，假定競爭對手是個弱者，當他採用差異性營銷策略時，企業也可實行無差異性策略。

　　後記:本文筆者贅述市場定位的目的是提醒企業不應到處與人競爭，而應採用“田忌賽馬”的策略，用自身的優勢和別人的劣勢競爭，也就是確定本企業最有吸引力的、最有效服務的目標市場，在目標市場上選擇合適的營銷策略，確立企業的競爭優勢。

　　參考文獻:

　　[1]杜偉錦章斌張鳳霞:市場營銷策略的比較研究，“電子科技大學學報”，2004年03期

　　[2]周文傑劉敏周豔玲:市場營銷策略的變革與創新，“遼寧經濟”，2004年05期