有關市場營銷專業概論論文

　　21世紀經濟的發展有賴於合理的市場營銷活動,而合理的營銷活動又離不開國家各級政府的規範、引導和扶持。下面是小編為大家整理的，供大家參考。

　　範文一：做好企業市場營銷論文

　　一、要確定合理的目標市場

　　在企業完成對市場技術評估後，就要做好相應的準備工作，確定合理地選擇目標市場，制定合理地額企業營銷戰略決策。因此，企業要根據市場的消費情況，具體把市場細分為幾個部分，然後根據自己產品的熱點，制定各種符合市場發展的銷售目標。在實際的銷售過程中，企業的生產能力是有限的，但市場的消費潛力卻是無限的，企業根據消費者群體的特徵對市場進行細分，分析市場的發展趨勢和競爭狀況，為促進企業的良性發展創造良好的條件;同時，為了提高企業的信譽，還要做好企業產品的售後服務。如果售後服務跟不上，就會影響到產品的銷售數量，不利於企業的長遠發展，因此，企業要建立一套完善的服務體系，提高企業在消費者心中的地位，獲得良好的口碑，不斷提高企業的綜合實力和競爭力。

　　二、要制定合理的市場營銷策略

　　企業要做好市場營銷管理，就要制定科學合理地市場營銷策略，這是最為關鍵的步驟和環節，具體表現在市場營銷的設計中，企業要根據自身的實際情況，對產品的質量、包裝形式、價格水平、廣告宣傳以及銷售方式等進行優化組合，但在銷售過程中受到的影響因素很多，因此，要制定產品、價格、渠道以及促銷的策略，不斷向市場輸入市場急需的產品或者勞務，具體包括產品實體、產品形狀、產品形態、產品質量、產品款式、產品包裝、產品型號以及產品的售後服務。企業產品的價格策略就是企業要確定合理的產品或者服務價格，具體包括折扣、期限、付款的形式以及信用程度等。產品的營銷渠道策略就是為企業做好商品銷售的環節和場所，要不斷拓寬銷售渠道和經營方式。產品的促銷策略就是做好企業產品的宣傳工作，蒐集和整理商品的溝通訊息，具體包括各種銷售方式、公關活動以及廣告宣傳等。良好的市場營銷組合能夠幫助企業確定合理的營銷方案，把企業的營銷戰略思想落實到位。另外，企業的營銷策略在很大程度上具有不可分性、協調性以及多變性的特點，在具體的制定和實施過程中，需要科學合理的管理方法，還要豐富的營銷管理經驗;同時，隨著市場經濟的不斷變化發展，企業的市場營銷組合的內容也出現不同程度的變化。因此，企業在制定產品策略過程中，要提高顧客的需求和購買慾望，制定合理的產品價格，保證促銷過程能夠保持雙向溝通，提高企業產品營銷的效率，獲得更多的經濟效益。

　　三、完善市場營銷管理活動的措施

　　為了更好的做好市場營銷管理，企業要對採取各種有效的措施，對市場進行進一步的分析，做好目標市場的選擇，完善市場營銷策略，做好具體的實際操作和執行管理。首先，要制定良好的市場營銷計劃，制定有利於企業發展的長遠規劃，規定好企業發展的方向和目標，促進企業的戰略發展目標的實施;其次，要建立專業的營銷計劃;同時，還要建立整套的培訓、獎懲以及評估體系和管理措施;最後，在落實營銷計劃過程中，可能會遇到很多的問題，所以企業要建立一個合理的控制系統，具體包括年度計劃、企業盈利以及戰略計劃的控制措施。企業的市場營銷管理的三個方面是相互聯絡和制約的，不可分割，市場營銷計劃可以為為營銷組織的活動提供重要的指導，營銷組織又可以保證各種的計劃能夠落實到位;同時，具體的落實結果收到市場因素的影響。

　　四、結語

　　企業要想取得良好的發展，就要建立完整的培訓體系和促銷策略，制定出了良好的企業發展營銷發展規劃，不斷完善營銷標準，提高企業的銷售技巧，做好企業的宣傳工作。企業要樹立良好的形象，一是外在形象，企業在實際發展過程中，要逐漸摸索出一套適合自己銷售模式和方法。二是內在形象，企業通過對產品的熟悉和營銷技能的自然流露用，逐步形成一種權威性強的氣場。

　　範文二：大型超市促銷市場營銷論文

　　1大型超市促銷的促銷現狀分析

　　隨著大型超市的不斷壯大和發展，其促銷的方式和手段也發生了巨大的變化。由於經濟體制以及決策者個人因素的影響，我國大型超市在促銷的過程中出現不少的問題。很多超市在促銷技術的運用上陷入了“瓶頸”，不能創新，也不能突破原有模式，主要體現在以下幾個方面：

　　1.1促銷理念缺乏創新

　　在競爭異常激烈的今天，許多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在實質上的創新。因而常出現一些促銷方法反覆使用的情況，例如：打折、抽獎、贈送樣品、特價等。這些促銷方法沒有考慮到消費者的根本利益，所以效果並不好，有時甚至還會弄巧成拙，變成既賠夫人又折兵的敗招。

　　1.2促銷文化無特色

　　很多大型超市只追求眼前的經濟利益，而忽視了對企業文化和促銷文化的建設，導致超市的促銷沒有一點區別於其他競爭對手的特色，這樣就很難培養消費者的品牌忠誠度。

　　1.3促銷組合沒有進行有機整合

　　超市裡的促銷方式比較單一，沒有對促銷組合進行有機整合。單調、無新鮮感的促銷活動很難給消費者造成強烈的視覺衝擊和留下深刻的印象，達不到促使人們購買產品的目的。有的超市在運用促銷組合時，沒有充分考慮不同產品、不同環境、不同客戶或消費物件的靈活調配和合理組合。

　　1.4促銷策劃比較盲目

　　很多企業在做促銷策劃前只注意分析產品、消費者、對手等“高技術”的因素，卻往往忽視了一些可能影響促銷的簡單問題，從而導致促銷失敗。有些超市在做促銷策劃的時候，太注重資料、理論研究，往往聽不進、甚至不想去聽執行促銷活動者的意見與想法。良好的促銷需要得到計劃執行者的支援，而獲得支援的最好辦法就是讓他們參與到促銷策劃中來。現在超市的促銷策劃都帶有較大程度的盲目性，它不能充分結合產品的特點和市場的變化情況，對消費者的購買行為也缺乏理性思考和詳細分析，結果往往是促銷整體效果不理想。

　　1.5方案的複製

　　許多成功的方法是可以通用的，但是許多銷售終端認為目標顧客群體沒有改變，對產品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續使用原來的促銷方案。而他們恰恰忽略了很重要的一點：消費者的核心需求和習慣喜好都是處在不斷的變化中的。

　　1.6促銷人員素質不高，促銷激勵體制不完善

　　大型超市的規模很大，員工流動性很強，綜合素質也不高，這就給促銷活動的開展帶來了一定難度。目前有不少超市促銷的激勵體制不完善，缺乏激勵的意識，缺乏科學績效評估體系，很多超市沒有建立科學的績效評估體系，員工績效的好壞幾乎都由業主根據自己的主觀意識斷定，而且大多不對員工公開。這樣一來，優秀員工看不到自己的工作成績，積極性受到打擊，一般的員工也看不到自己的不足，許多缺點不能得到及時糾正，導致績效持續不好，進而對工作產生厭倦。另外，缺乏科學的報酬系統，不能很好地調動促銷人員的積極性和工作熱情，從而導致促銷質量的下降，對大型超市整體形象的塑造不利。

　　2超市促銷挑戰的應對策略

　　針對大型超市促銷中存在的問題，筆者從有關的市場調查資料及相關案例的經典分析中，歸納出有一定實用價值的應對策略。

　　2.1樹立促銷新理念，建立特色的促銷文化

　　大型超市應切實把握消費者所關心的內容，樹立“以人為本”的促銷理念，進行準確的市場定位。在觀念上應該由生產者為中心走向消費者為中心，注重“以人為本”的服務方式，突出“方便”一字，站在消費者採購的立場上，以顧客的觀點看待商品的各項服務，以便為顧客提供最大限度的方便，形成超市管理以人為本——管理者以員工為本，員工以顧客為中心—顧客信賴超市的“經營迴圈鏈”。良好的企業促銷文化對企業的發展尤為重要。大型超市應特別注重對促銷文化的培養，可以從以下幾方面入手：

　　1建立一個學習型組織，不斷向員工傳遞新思想、新觀念、新方法，培養他們的創新能力，營造一個創新的文化氛圍，使他們在良好的企業文化環境中，在具有較高文化素質和熟練業務水平的前提下，策劃出更有競爭力的促銷方案。

　　2不斷創新管理機制。根據員工的特點，創新出能充分調動員工積極性的管理制度，在精神和物質相結合的激勵制度下，使大型超市員工能夠發揮出自己的最大效用，為超市創造更大的效益。

　　3大型超市的促銷文化要突出“以人為本”，內外並舉，三位一體的原則。在超市建立一個“以人為本”三位一體的文化體系，把單一消費優惠向健康娛樂、文化休閒、家政服務等多方位服務延仲，與其他企業達成合作聯盟，達到資源共享、服務共享，從而形成富有特色的促銷文化。

　　4大型超市在促銷上要跳出“特價”框框，轉變“一買一賣”的經營模式，以文化為紐帶，建立親情感，同時提倡科學消費、健康消費，賦予商業行為以更多的文化內涵和靈性。例如，大型超市可以每年舉辦服裝文化節,美食文化節等活動，這些行之有效的促銷活動，能更好地培養顧客的忠誠度。今年“五一”，有不少商家促銷有方，打出了“文化底蘊挖掘”、“未來消費趨勢展望”、“燈謎”等文化牌，以求在眾多的同類商品中，多一些吸引消費者的新特色和新賣點。

　　2.2選擇多樣化的促銷方式，整合促銷組合

　　促銷組合，就是企業有目的、有計劃地把人員推銷、廣告和公共關係等手段有機地結合起來，綜合運用，以取得最佳的促銷效果。這一概念的內涵包括兩個要點：一是選擇哪些促銷方式去完成促銷目標，一是如何組織這些促銷方式才能使促銷效果最佳。大型超市要提高促銷效果，就要儘量使促銷方式多樣化，並且能夠對促銷組合進行有機地整合。整合促銷組合，必須要在充分分析比較過各種促銷方式的優劣，並能準確預測其促銷效果的前提下實行。表1中的促銷手段各有各的好處，大型超市在實際操作中應該加以靈活地選擇運用，力求促銷組合所能達到的利益最大化。大型超市除了科學地使用促銷方法以外，還應當利用各種促銷手段，促使促銷部門與其他職能部門之間的內部整合，並以此為基礎，更廣泛的進行價值鏈上企業、供應商、分銷商和顧客的整合。在促銷創新時，可以借鑑其他企業促銷成功的方式，但要充分考慮所借鑑的方式在大型超市的適用程度，在此基礎之上尋找差異，彌補缺陷，創新出適合大型超市發展的促銷組合。

　　2.3科學策劃促銷活動，建立顧客滿意度評價體系

　　策劃促銷活動應遵循的原則：1尋求差異化，使促銷活動有別於其他競爭對手，吸引更多的消費者，從而提高超市的競爭力。2明確和保持每一步驟的整體協調性，以增強促銷的效果。3促銷活動策劃要立足實用主義。4在策劃促銷活動時，科學合理地分配資源，使其達到最優化。大型超市還要實施顧客滿意戰略，確立讓顧客滿意的新觀念。結合顧客的消費行為，具體可以從以下幾個方面實施：1培植大型超市與顧客之間的共同利益。大型超市與顧客兩者之間要有一種共同的利益作為聯絡的橋樑，即雙方滿意。因此，要採取各種措施來提高顧客對超市的滿意程度。2大型超市要樹立全員的顧客滿意觀。外部顧客滿意的前提是內部員工的滿意，內部員工是否形成統一的顧客滿意觀念，對提高顧客滿意度相當重要。提高顧客滿意度最根本的途徑就是“有效地滿足需求”。大型超市只有在滿足顧客的需求方面比競爭者做的好，才能贏得更多的顧客。3大型超市要特別重視對顧客投訴的處理，建立顧客滿意度評價體系。顧客判斷一個企業的好壞往往從這個企業對待顧客投訴、退貨或是更換貨物的要求這些方面考慮，看企業是否能夠及時滿足顧客的要求。大型超市應設立專門機構或專門人員負責顧客抱怨的處理，或安裝免費顧客抱怨電話，使顧客能有恰當的途徑來表達自己的不滿和抱怨。為提高企業的顧客滿意度，大型超市還要對抱怨處理進行分析、總結、評估，找出不足之處，防患於未然。

　　2.4正確實施促銷策略

　　設計策劃好的促銷策略必須經過正確合理地實施，才能發揮出其應有的效用。不同的促銷策略有不同的實施要點。折價促銷在實施過程中應注意：經常性的折價會對產品和品牌形象造成傷害，不利於建立消費者的品牌忠誠度，還可能引起競爭對手的強烈反擊，引發價格戰，也容易引起消費者的觀望和等待，所以，一定要正確認識到折價促銷的利弊，不要對其產生依賴心理。優惠促銷在實施過程中應注意：優惠促銷對於新品牌及沒有知名度的產品，促銷效果不大，而且它的兌換率也很難預測，還可能增加額外的上作量，所以在促銷經費預算和成本收益估算時，一定要充分考慮到這一點。另外，不成功的優惠券設計會損傷品牌形象，超市應該精心設計和製作優惠券，通過優惠券儘可能傳遞出產品或品牌的信譽度和關譽度，提高兌換率，達到促進銷售的目的。有獎銷售在實施過程中應注意：有獎銷售在實施時受法律的限制比較大，而且，因為中獎的總是少數人，所以很容易引起未獲獎消費者的不滿。大型超市在促銷時如果採用這種方法，就要在法律允許的條件下，合理設計中獎的概率，或者採取多重連環抽獎的方式，增加消費者的中獎機會。廣告促銷在實施過程中應注意：廣告是以視覺來傳達超市的促銷意圖和資訊的，因此要杜絕過多或過濫的視覺形象;而且在廣告形式和宣傳手段上，也不能不切實際片而追求廣告形式的誇張藝術性表現。公益贊助促銷在實施過程中應注意：由於公益贊助的費用投入較多，風險較大，涉及到的促銷上具和宣傳手段也很多，因此就要求活動的組織者具有全而、專業的實際經驗和統籌能力，而且，只有時刻監控活動程序和消費者對活動的接受程度，才能使活動達到最佳的效果。同時，對大型超市而言，選擇合適的活動時機也很重要，需要及時抓住各種有利機會，甚至要調動社會力量創造機會。服務促銷在實施過程中應注意：服務促銷是一項系統上程，企業的整體素質是服務活動順利實施的關鍵，因此對大型超市的整體素質要求比較高，超市還需要建立相應的服務監督系統，以保障和改進服務的質量。最重要的是把握適當的顧客滿意度，大型超市不能不計成本地滿足顧客的需求，必須要在顧客滿意和管理成本中找到一個最佳的平衡點。

　　2.5提高促銷員工隊伍素質，建立完善的激勵機制

　　任何商品的促銷活動都少不了促銷人員、促銷品和顧客，它們構成了促銷活動的三個基本要素。商品的促銷活動過程，就是促銷人員運用各種促銷手段，說服顧客接受商品的過程。大型超市只有不斷提高促銷員工隊伍素質，才能增強其促銷活力。大型超市促銷人員素質的提高主要是做好以下兩個方面的上作：

　　1提高員工的思想素質，培養員工具備強烈的事業心、高度的責任感，全心全意為顧客服務，把促銷商品與解決顧客消費需求有機結合起來;摒棄促銷上作中的一切不正當的方法和手段，杜絕促銷活動中弄虛作假、坑蒙拐騙、以次充好等行為。

　　2提高促銷人員的文化素質。推銷上作是一項極富創造性與挑戰性的上作，因此，促銷人員除具備過硬的思想素質外，也要求具有較高的文化素質。促銷人員還應具有較多的政治法律知識，熟悉與市場促銷有關的法律規範，並能在實際上作中運用。作為促銷人員應誠實守信，言行一致，履行自己的承諾，讓顧客產生信任，與顧客培養和建立起民期穩定的關係，這樣，競爭者才不能輕易地從你手中搶走顧客。

　　3通過提供各類培訓和開放式的學習環境，提高員工的學習興趣和學習能力，促進學習型組織的建立，使員工綜合素質得到較快提高。

　　3結語

　　總之，只有採取以上對策，及時調整自己的促銷活動計劃，才能有效解決大型超市促銷中存在的問題，使大型超市不斷適應不斷變化的外部環境，在日益激烈的競爭中立於不敗之地。未來大型超市應該順應消費求真、求廉、求便、求全的發展趨勢，將會針對消費者的心理應對出新的促銷策略—超市連鎖促銷，這一新型的促銷模式預計將會具有更大的市場潛力，不但會取得經濟效益穩步增長，而且還可取得的社會效益的明顯進展，為實現了經營資源、管理資源、品牌資源、服務資源的優化配置和共享奠定良好的促銷基礎。