市場營銷學術論文

　　一個企業的市場營銷活動是否有足夠的創造力和創新能力，決定著企業的成敗。下文是小編為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　篇1

　　淺談客戶關係管理在企業市場營銷中的作用

　　隨著市場經濟的不斷髮展，以及經濟全球化和網路營銷的逐漸推廣，怎樣在市場營銷中掌握資源，提高企業的競爭力，越來越受到企業經營者的重視，同時也是企業經營者不得不面對的一大壓力。為此，很多企業開始從過去一產品為中心的營銷方式轉向顧客，把與顧客之間建立長期穩定的良好合作關係作為經營的重要部分。但是在這個過程中由於部分企業在經營客戶關係時僅僅把客戶資源作為一種管理軟體進行購入和使用，而不重視公司組中、員工素質以及相應的企業管理理念的同步更新，最終也產生了多種不盡如人意的營銷效果。那麼如何結合企業的實際情況量體裁衣，制定適合企業長久發展並提高企業競爭力的營銷環境，為企業客戶關係管理培植優良的土壤正是筆者在本文中要探討的重要問題。

　　一、客戶關係管理在企業市場營銷中的實質

　　客戶關係管理即Customer Relationship Management，一般被簡單稱作CRM。具體來說它主要是以客戶為核心，通過對客戶的相關資料進行深入的分析，進而採取相應的措施來提高客戶對該企業或者是產品的滿意度，以提高企業的競爭力的一種手段。在這個過程中，最為關鍵的部分是對客戶進行價值管理，採用多種形式的管理方式，滿足具有不同價值客戶的個性化需求，增強客戶對企業的認可度，從而提升企業客戶的保有率和忠誠度，實現客戶對企業的持續貢獻，最終提升企業的競爭力和盈利能力。

　　舉個例子來說當客戶在餐廳吃飯時，如果他趕時間那麼他最大的需求就是要上菜快，但是而當他宴請親朋好友時，他更注重的則是環境是否好，價格是否適中，味道怎樣等。為此，針對客戶的不同需求，企業應該利用在多方面比如社會學、心理學以及技術方面的素養和洞察力等對客戶資訊進行及時的捕捉和把握，從而提高決策能力。當然在客戶管理中的信用管理也是整個客戶關係管理中的關鍵環節，畢竟客戶是企業發展的關鍵環節，也是企業的重要資源之一，信用管理能夠進一步提升企業在客戶心中的形象，增強客戶對企業的認可度，進而更利於與客戶建立一種穩定、持久的良好合作關係。

　　二、客戶關係管理在企業市場營銷的價值

　　隨著競爭的不斷加劇，可供客戶選擇的企業也越來越多，為此客戶的需求與期望值也越來越高，在市場營銷中處理好客戶關係也變得越來越複雜。所以，很多企業在客戶關係管理者一塊可謂是花了大成本進行經營的。那具體來說客戶關係管理在企業市場營銷中具體有何價值呢?筆者認為主要是這兩方面的：

　　首先，良好的客戶關係管理可以幫助企業形成市場營銷優勢。在經濟全球化，以及網路營銷日益發展的背景下，企業在市場當中的競爭說到底就是對顧客的競爭，但是隨著市場資源和市場資訊的飽和程度不斷提高，客戶在選擇產品時的自主性也相應的得到了提高，這就增大了企業要想在市場當中繼續保持營銷優勢的難度。為此，在企業的服務策略中比較關鍵的一環就是要發現客戶的真實需求，從而提供客戶需要的產品和服務，儘可能提高客戶對產品的滿意度。增強兩者之間的互動，從而提升企業自身的競爭力，畢竟良好的客戶關係管理對於有效提高企業在客戶心中的形象，同時幫助企業制定出符合顧客實際需求的營銷策略，為企業佔領市場打造良好的基礎是有巨大的影響力的。

　　其次，良好的客戶關係管理還可以幫助企業提高在營銷過程中的盈利能力。通常市場營銷策略涉及到市場要素以及市場主體等多個方面，企業只有經過細緻的市場調研，並在此基礎上根據市場動態靈活運用各種營銷策略及組合，才能最大限度地實現客戶關係管理的主要目標即：保留客戶、拓展市場。而且企業進行客戶關係管理對於加強企業對客戶資訊的瞭解，幫助企業與顧客之間建立良好的信用關係，進而降低企業的客戶開發和交易成本，幫助企業增強盈利能力。此外，良好的客戶關係管理還能夠幫助企業在維繫老客戶的同時，提高他們對企業自身品牌的忠誠度，同時通過這些老客戶的影響幫助企業挖掘潛在客戶，進而促進企業的可持續發展。

　　三、如何利用客戶關係管理改進企業文化

　　雖然客戶關係管理有多層面的含義，但其首要的意義就是它代表了一種新型的管理理念和管理思想;而且在實施客戶關係管理的過程中我們都一再強調人的重要性。這說明客戶關係管理對於企業文化的重視是自始至終的。因為企業文化在客戶關係管理中會起到重要的指導作用，同時企業在實施客戶管理的同時，客戶的需求也會逐漸改變企業文化。

　　一方面，企業通過客戶關係管理整合了各種資訊資源，並不斷優化和促使原本合作新不強的市場營銷、銷售以及服務人員等都主要以“滿足客戶需求”這一中心作為工作的重點，促使他們不斷協調合作，進而使企業的業務機制和管理流程也相應的產生適應性的變化，這些都會促進企業文化的優化和改進，讓企業逐步進入良性迴圈。

　　具體來說，客戶關係管理改進企業文化主要有這幾方面：首先，樹立“以客戶為中心”的企業戰略實現以生產為中心逐步轉向以客戶為中心，從以推銷產品為目的轉向滿足客戶的需求為要點，為客戶提供整體解決方案而非簡單完成商業交易，提高企業對客戶關係和客戶需求的重視。

　　其次，幫助企業形成團隊合作意識，客戶關係管理對於企業資源和組織機構、業務流程的整合不管從何種角度出發都是全面的，這就需要企業實現從各部門的多頭作戰，轉向團隊整體協作，進而不斷提高企業的團隊合作意識。再次，客戶關係管理還可以使企業保障效率和整體收益的業務姿態。客戶關係管理最終的目的就是提高企業的競爭力，讓企業實現盈利的最大化，這對於促使企業全體員工樹立高度的效率觀念和整體的效益觀念可以說是不言而喻的。

　　最後，客戶關係管理還可以幫助企業培植整體推進的發展理念。因為客戶關係管理強調了從基本的企業資源入手，從基礎的組織架構和業務流程優化入手，提高企業本身發展的基礎條件和核心競爭力，從各個方面整體推進企業的發展，以核心競爭力的提升帶動企業長期、穩定、快速的發展。

　　篇2

　　淺析未來我國市場營銷發展的新趨勢

　　企業營銷的營銷手段與內容決定著企業在市場中的競爭力，當前中國市場經濟現狀決定著企業要發展必須走創新之路。

　　一、市場營銷概念

　　營銷學最早源於20世紀的美國，是一門新興的學科，其內容多是對“推銷術”與“廣告術”的介紹，真正的現代營銷學形成於第二次世界大戰後的50年代，世界經濟高度發展的情況下生成，標誌著買方市場的全面形成，主要為了適應激烈的賣方競爭需求。

　　綜合來看，營銷學形成與應用的客觀條件主要包括：高度發達的市場經濟、全面發展的買方市場、充滿競爭的市場環境以及日益擴張的市場環境等方面。

　　二、中國市場營銷發展現狀

　　一人們對市場營銷的認識處於初步階段。

　　近年來，隨著社會經濟改革發展，人們對營銷學中的一些詞彙不再陌生，對營銷理論及發展有著深刻的認識和了解。在一些經濟速度發展快的區域裡，大型跨國企業已經建立了完善的市場營銷體系，並且在經營中獲得市場營銷帶來的效益。雖然如此還是有多數人對市場營銷理論的認識與理解較為淺薄，中國企業受到計劃經濟的影響與阻礙，不能確保營銷理念的運用，無法保證營銷學的順利開展。從一些資料分析來看，中國市場營銷發展狀況只是剛剛起步的階段，發展現狀並不理想[1]。

　　二受到落後經營觀念的影響，營銷理念不清晰現象普遍存在。

　　當前在中國市場經濟發展中，一些企業領導雖然對市場營銷有所認識和理解，但是在企業經營運作中卻無法將理論用於實踐中，工作成效相對較低。在企業中，庫存過高、競爭力低下、運作水平低一級市場丟失等現象普遍存在。隨著競爭力日益激烈的狀況，消費者發展越來越成熟，但是中國企業開拓、把握市場的能力卻在形勢發展之後，一方面是企業改革造成的各方面矛盾所帶來的壓力與挑戰;另一方面，提高企業競爭力沒有出路，企業經營管理人不知道該如何將市場營銷理論應用在經營時間中，無法從根本上解決企業的問題[2]。

　　隨著經濟全球化的發展，中國企業的競爭觀念、市場觀念沒有進入國際競爭中，企業人思想觀念落後，沒有將工作提升到戰略的高度，對市場調查研究的不夠重視。從而在擴大市場、提高經營能力中，很多企業多事單純的追求廣告投入、宣傳手段不具備優勢、競爭方式單一、缺乏品牌意識，再就是缺乏長遠眼光，這些落後的觀念極大的阻礙了企業競爭力的發展，同時也不利於企業適應國際市場營銷活動能力。

　　三企業缺乏品牌意識。

　　在市場經濟發展中，品牌內涵廣泛豐富，在消費者的心目中代表著企業及企業產品的形象。品牌內容涵蓋了產品質量、企業服務質量、對消費者承諾的兌現以及消費者滿意程度等諸多因素。品牌反映了企業的經營策略，由此，塑造品牌是一個長遠的過程，需要腳踏實地的為消費者提供服務，只有企業行為與形象廣告的統一，才能對品牌推廣起到強化的作用[3]。

　　四企業市場營銷人員素質沒有達到要求。中國市場營銷從業者素質普遍較低，特別是一些生產性企業的銷售隊伍。往往工作人員的認識侷限於營銷等於銷售的認識，管理工作落後，營銷網路與策劃水平低，有的甚至缺乏這方面的工作，在企業中沒有地位無法實現長足發展。

　　五市場營銷有著廣闊的發展前景。

　　中國作為世界經濟的最大的市場，中國市場營銷學剛剛起步，很多市場並沒有得到開發，特別是農村市場。在中國，農民是一個巨大的消費群體，決定了農村市場的巨大潛力。因此，中國市場營銷中，農產品市場營銷與農村消費品市場的開發有著廣闊的發展前景[4]。

　　三、中國市場營銷發展的新趨勢

　　未來中國市場營銷發展的新趨勢和變化，我們主要從以下幾個方面論述：

　　一綠色營銷。

　　綠色營銷顧名思義，是企業在市場營銷的過程中對綠色環保、社會價值等意識的充分表現，從產品設計生產製造，以及後期廢棄物處理等方面所採取的手段，以保證在產品消費過程中所採取與應用的市場營銷策略有利於保護環境。

　　企業產品生產過程中對能源與資源的利用少，而且對環境不會造成汙染，使用過程中，不會對環境造成汙染而且屬於低能耗產品;使用後的產品易拆解、回收翻新。綠色營銷不僅是順應可持續發展提出的營銷策略，而且隨著消費者綠色健康消費觀念的轉變，在工業化程度快速發展的今天，通過合理的營銷手段方式處理工業對環境的壓力，有效的解決全球性環境、生態問題，適應消費者的需求，促進資源的合理配置，實現企業的可持續發展，為人類長遠發展提供一個綠色生態健康的地球環境。

　　二文化營銷。

　　近年來，隨著人們消費生活平的提高，人們消費除了滿足基本生活層面的需求外，更多的是對精神層面的追求，這就是產品的文化內涵。在市場營銷過程中，如何充分利用各種文化因素，也受到越來越多的企業重視。文化營銷基於市場與消費者，賦予了企業、產品文化內涵，增強企業產品的吸引力。文化營銷的市場營銷觀念應當以消費者差異化的文化需求為導向，營銷策略組合應當具備豐富的文化品格，營銷手段與服務也應當以文化觀念作為前提。

　　在現代化技術力量與市場競爭日益激烈的狀況下，同類產品效能十分接近，在這種情況下企業佔領市場只能靠品牌的文化差異性，藉助文化營銷實現企業經營目標[5]。

　　三品牌營銷。

　　當前企業營銷已經由實體營銷轉變為觀念營銷，從產品營銷發展成品牌營銷。企業市場營銷不再侷限於形體的產品，重要的是對一個品牌、形象以及價值觀念的推銷宣傳。企業品牌塑造源於產品銷售，只有領先的品牌才能贏得市場。同時，受到人們日益提高生活水平的營銷，消費者追求更高層次、個性化的消費，在購買因素中產品功能所佔比例相對較小，更多的是心理上的追求。不過，品牌的創立需要企業上下的共同努力，是一個長期付出的過程。

　　四全球營銷。

　　在經濟全球化中，企業對全球優勢資源的配置，需要在成本、資源、法律、競爭以及銷售等基礎上充分考慮，做出科學的營銷決策，從而成功佔領國際、國內市場。全球營銷戰略下，一方面企業面向全球的消費人群，同時也面臨著來自全球的競爭對手，是機遇與挑戰的並重[6]。

　　五服務營銷。

　　服務營銷的簡歷多是依賴顧客對服務質量評價，企業以口碑的方式吸引消費者，維護與增進與顧客的關係，最終實現營銷的目標。在現代市場營銷中，服務營銷是市場經濟體制相對完善之下一個新興的領域，其中“以市場為中心”和“以顧客為導向”的營銷觀念，是市場營銷的基本範圍，與傳統營銷方式相比是一種行之有效的營銷手段。

　　四、結論

　　現代市場營銷發展以生產力的高度發達、社會財富和人民生活水平提高為基礎，本篇論文從多個角度和方面探析了未來中國市場營銷的發展新趨勢，以促進中國市場營銷的發展與利用，為中國商業發展做貢獻。