公司市場營銷策略研究論文

　　市場營銷是公司，包括非營利組織的基本職能之一。下面是小編為大家整理的，供大家參考。

　　範文一：淺談中小企業市場營銷戰略

　　論文關鍵詞:目標市場;產品策略;價格策略;促銷策略

　　論文摘要:隨著經濟全球化和科技的飛速發展，中小企業在我國國民經濟發展過程中佔據著越來越重要的地位，其發展狀況對於維護社會穩定、促進各地經濟發展等都具有重要的現實意義。本文試圖從我國中小企業發展的特點出發，根據自身的特點制定出適合自身長期發展的經營戰略，根據不同的目標幣場，運用相應正確的產品策略、價格策略、促銷策略增強企業的競爭能力。

　　眾所周知，中小企業在中國的經濟發展過程中功不可沒。是什麼使得它們能在激烈的市場競爭中獲得生存和發展呢?它們又面臨著什麼樣的困難和問題?這些都必須從其自身的特殊性來分析。一方面，中小企業規模小、市場適應性強、市場反應快捷、富有創新精神等優勢，另一方面，技術力量薄弱、管理水平落後、競爭能力差、經濟效益低下、資金人才缺乏。面對科學技術迅速發展、全球經濟一體化程序加快所帶來的機遇與挑戰，中小企業能否立足內外環境、結合其組織特點、揚長避短地制定出適合自身長期發展的經營戰略，對中小企業的生存發展至關重要。

　　一、中小企業存在的營銷問題

　　由於中小企業受生產規模、資金數量等諸多因素的限制，使得中小企業在市場營銷方面存在著一些問題，主要有以下幾方面。

　　1.對市場環境的分析不透徹

　　中小企業的營銷活動不能被動地接受環境的影響，營銷活動的決策層應採取積極、主動的態度能動地去適應營銷環境，這就要求決策層必須對市場環境進行透徹的分析。然而，現在我國中小企業的營銷活動的領導人經常憑自己主觀的想法、看法來斷定現時的市場環境，更有甚者，對自己企業的基本環境、基本條件掌握不清，這樣就會對整個企業的營銷活動，甚至將來的發展造成了極大的影響。

　　2.對顧客的需求估計不足

　　有些中小企業的決策者沒有對本企業產品的消費者的消費心理、消費行為進行系統的調查，從而使得本企業所生產的產品或是供不應求——造成企業不得不放棄熱銷期，放棄高利潤;或是供過於求——造成企業產品銷售不出去、存貨積壓嚴重，進而造成損失。

　　3.目標市場不明確，也就是市場定位不準確

　　市場定位的不準確，破壞了原有的固定消費群體;不準確的市場定位，直接影響了企業的未來發展。

　　4.產品定價的不合理

　　有些中小企業只見眼前的高利潤，把自己產品的價格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會給消費者“趁火打劫”的感覺，使消費者對該企業印象下降，以至“冷落”該企業。不過，過低的定價會使消費者尤其是不理性的消費者的心理感到不平衡，會使他們認為這種產品不高貴，不受歡迎，從而不進行購買。

　　5.經銷商的選擇有誤

　　有些中小企業為了使自己的產品覆蓋較大的範圍，不經過嚴密的調查、稽核以及評估，就接受了中間商的代理申請。由於有些經銷商的不合理定價以及不妥當的服務，使得消費者對該企業的形象，對企業有厭倦感。

　　二、提升中小企業營銷能力的對策分析

　　借鑑國際中小企業營銷發展的經驗，結合我國中小企業的發展特點，要全面提升我國中小企業的營銷能力，就應該從營銷文化、營銷管理體系、營銷組織團隊等方面人手，打造一支本領真正過硬的營銷隊伍。

　　1.培養創新的營銷文化

　　培養創新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀。事實上，價值觀是企業員工精神的動力源泉，它對企業的經營行為起著重要的引導作用。通過創新的營銷文化建設，培養與中小企業生存與發展相適應的價值觀，並使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，並與企業同呼吸、共命運，自覺遵守企業的各項規章制度，開展創造性地工作。總之，通過建立科學、合理、有效的企業價值觀來培養創新的營銷文化，對於規範營銷人員的行為，提升中小企業的營銷能力等有著重要的意義.

　　2.建立科學的營銷管理體系

　　建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配製度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業對營銷人員採取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配製度對於銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養是極為不利的。因此，改革中小企業營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當務之急。具體做法是:1變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回款率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場佔有率等多項指標。2適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，並幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊密結合起來。對營銷人員的日常管理，則主要應從以下幾個方面人手:1通過行政管理制度的建立，規範營銷人員的行為;2通過業務管理制度的建立，規範業務流現代經濟資訊程和個人業務行為;3通過行動管理制度的建立，規範個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落後，培養營銷人員歸屬感、榮譽感。 3.塑造優秀的營銷組織團隊

　　對於優秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網路形象，制定和實施企業的營銷計劃。中小企業要打造這樣一支強有力的、專業化的營銷團隊，首先是要轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、諮詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高中小企業營銷人員的素質和能力水平。

　　三、中小企業市場營銷戰略的選擇

　　中小企業要在激烈的市場競爭中獲得一席之地，除了要有正確的目標市場選擇，還要在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業的競爭能力。

　　1.運用正確的產品策略，增強企業的競爭能力

　　當前競爭激烈的國際市場環境中，企業為了生存必須滿足銷費者對新產品或改良產品的源源不斷的需求。這就要求企業要不斷的開發新產品。而開發新產品需要有雄厚的資金和先進的技術支援，中小企業遠遠無法與大企業抗衡。在這方面，中小企業可借鑑香港的企業的明智選擇。香港的企業，一般規模都不大，以中小企業居多，缺乏獨立研製產品的條件。他們的產品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術，研製仿製產品。

　　2.選擇正確的銷售渠道，增強企業的競爭能力

　　在目前的經濟環境與制度下，絕大多數國際企業都未能將產品直接銷售給消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發商、零售商，在取得產品合法所有權之後，再轉售出去;另外如經紀人，企業代表，銷售代理人，負責尋找顧客，代表企業與人洽商，但他們並沒有取得產品所有權。

　　3.採取適當的價格策略，增強企業的競爭能力

　　國際企業常用的產品價格策略有:產品壽命週期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而對於中小企業一般採用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優勢。香港的產品常以物美價廉的姿態出現在國際市場上，這歸功於香港的中小企業的價格策略，他們以微利低價全力推出新產品，爭取以最快的速度進入市場，進而佔領市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業營銷成功的又一關鍵因素。

　　4.選擇正確的促銷策略，增強企業的競爭能力

　　產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發消費者的購買慾望，達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關係、營業推廣等方式。中小企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者，並得到目標顧客的認同理解。但中小企業由於受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應注重區域廣告和公共關係的方式，或直接讓利，把促銷交給有實力的經銷商。

　　總之，在激烈的市場競爭環境中，中小企業實施市場營銷戰略計劃時要充分發揮自己的優勢，揚長避短，善於找先機和制度創新，發揮先行優勢，並揚“船小好調頭”之長，打好主動戰。

　　範文二：我國企業市場營銷策略的新趨勢

　　【摘要】結合我國經濟發展和市場營銷現狀，重點介紹了今後可能成為我國企業市場營銷策略發展的三種新趨勢:渦輪營銷、綠色營銷和定製營銷，希望能對我國企業的營銷實踐提供一些有益的借鑑與啟發。

　　【關鍵詞】渦輪營銷綠色營銷定製營銷

　　引言 隨著經濟全球化和知識經濟時代的到來，我國企業正面臨著國際國內經營環境的深刻變化，企業之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為公司經營與管理的重要環節，越來越受到公司管理者的重視，營銷大戰也愈演愈烈。各種營銷方式，像綠色營銷、品牌營銷、定點營銷、文化營銷、關係營銷、網路營銷、整合營銷等，層出不窮，不斷更新。認真探索和研究我國企業市場營銷的發展方向，具有非常重要的現實意義。

　　1 渦輪營銷戰略

　　渦輪營銷策略是指整個公司像渦輪那樣不停地運轉，公司將主要精力放在如何更快地為消費者提供產品或服務，爭取以快制勝的一種營銷方式。渦輪營銷又稱速度營銷。實施渦輪營銷策略的公司主要在四個環節上壓縮時間，即:創新、生產、後勤和零售。

　　1. 1創新 在競爭激烈，產品生命週期日益縮短的今天，新產品的創新速度一旦減緩，就可能導致產品開發失敗。在美國，麥金西公司的研究結果表明，如果新產品在預算經費內開發完成，但比計劃時間晚了6個月出售，那麼在開始的5年內，利潤將大約減少33%;而如果產品在計劃時間內及時推向市場，即使超出預算經費50%，利潤也幾乎不受影響。 傳統的產品開發方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關係，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個部門繼續開發，其中任何一個部門受到阻礙，都會導致整個產品開發速度減慢。

　　為了加快產品的創新速度，美國許多公司採取了一種叫作“產品同步開發”的方法。具體作法是:公司從營銷、財務、設計、製造和法律等部門甚至供應商和客戶中抽取一定的人員組成“產品同步開發”小組，這些小組成員將參與新產品從開始開發到開發完畢的全過程。公司的管理者向“產品同步開發”小組描述對所要開發產品的大體構想，如產品的型別和需要作者簡介:黃衛民.男，1970年生，1994年山西大學本科畢業，講師具有的一些特點等，但一般不會規定具體的開發計劃和特定的一種產品，然後就放手讓“產品同步開發”小組以最快的速度開發所描述的產品。

　　小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會盡量加以滿足。 “產品同步開發”小組的方式較之傳統的產品開發方式，優點在於:如果一個環節出了問題，這個環節的開發人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續進行各自的開發。通用汽車、福特汽車公司都採用了“產品同步開發”小組的方法。通過這種方法，可以大大減少新產品的開發創新時間。

　　1.2生產 生產環節速度的提高主要依靠採用先進的生產技術。如豐田公司過去生產一輛定製汽車需要5個星期，現在採用先進的生產技術，只需要3天就可以完成。

　　1. 3後勤 公司可以通過有效的物流管理，如實施零庫存管理、開發快速供貨系統等，提高後勤保障能力，減少運作成本。像佐丹奴等著名的服裝製造商都採用了“快速反應系統”，將其原料供應商、生產工廠、銷售中心和零售店的資訊系統聯成網路。通過有效地管理後勤，他們可以使來自消費者的不同需求得到及時的滿足。

　　1.4零售 在零售環節上實施渦輪營銷對於食品、飲料等行業的公司尤為重要，因為能否更快地或在其他競爭對手無能為力的情況下將產品送到顧客手中如在天氣惡劣的日子裡或邊遠的地區，成為衡量他們競爭力、能否贏得長期顧客的極其重要的因素。 美國多米諾比薩餅店是在零售環節上實施渦輪營銷的使者。它向顧客保證半小時內送貨到家，否則將免費贈送或低價出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實施渦輪營銷使其在美國比薩餅市場上佔有相當份額。 變幻莫測的商場中，搶先一秒就能獲得競爭優第6期總第81期 機械管理開發 2004年12月勢，寧早勿晚是盈利的前提。我國的企業也不妨在創新、生產、後勤和零售四個環節試著減少時間消耗，提高運作效率，看看渦輪營銷的威力。

　　2 綠色營銷策略

　　綠色營銷策略，是指使產品成為綠色產品，從產品的設計、生產、運輸、銷售等四個方面全面實現綠色化。從廣義上講，產品綠色化包含了三層含義，即:生產環境綠色化;生產過程綠色化;產品本身綠色化。實現產品的綠色化，一般主要有以下途徑:

　　1節約能源和資源。目前，由於過度開採，世界各地的自然資源大量消耗甚至枯竭，因此，節約資源和能源已經成為各國政府及有遠見的企業家的共識。在國外，一種“非木材紙”正在大力推行，成為環境保護和節約資源的典範。

　　2不使用有害化學物質。化學物質對人體健康有著不容忽視的危害，這就需要企業在產品的設計、生產和使用過程中儘量不使用有害化學物質。目前，國外一家公司已經開發出一種不用化學藥水沖洗而通過普通日光就能顯示出照片的膠捲，這種產品既能節約資源，又能保護環境。

　　3開發替代品或新產品。對那些嚴重汙染和破壞環境的產品，企業應儘早研製和尋找替代品，或者開發新型的產品。以電池為例，傳統的鹼性電池中含有有害物質鉛和汞，這種電池在生產和使用中對人體健康非常有害，當消費者使用完畢丟棄於垃圾中時又會嚴重破壞環境。長此以往，我們的地下無異於埋伏著成千上萬的“定時炸彈”。因此，環境保護需要企業開發一種新型的無汙染的電池。目前，一種新型的、高效能無汙染的綠色電池已經研製成功，將具有廣闊的市場前景。除此以外，產品綠色化的途徑還有很多很多，有待於企業和科研人員的進一步研製和開發利用。

　　實行綠色營銷策略，企業除了要掌握先進的綠色生產技術以外，還應從內部管理人手，這就是綠色管理問題。所謂綠色管理，就是將環境保護觀念融人企業的經營管理之中，從上層決策到基層實施，從機構設定到人員培訓，從產品設計到生產的全過程，從決策者到全體職工處處樹立環保觀念，使企業及其產品適應環保時代的需要，增強市場競爭能力。

　　3 定製營銷策略

　　早期市場上，許多賣主根據每位顧客的要求設計產品。例如，裁縫為每位特定的顧客量體裁衣，鞋匠根據每個人的腳的具體尺寸做鞋，這可視作定製營銷的雛形。在今天，尤其在我國的農村，仍有顧客定製衣服、鞋帽等用品，但總的說來，為了降低成本，取得規模經濟，製造商一般都大批量生產尺寸一致的產品，統一出售。

　　但現代的定製營銷正以大規模定製的方式捲土重來，它主要指公司利用先進的資訊科技和製造技術，在大規模生產的基礎上單獨設計某種產品，來滿足每位顧客特定的需求。定製營銷可看作公司劃分細分市場的極端化，即將每個顧客個體看作一個細分市場，因此定製營銷在西方被稱作“顧客化營銷”。 美國有一家叫做Soft Ware Sports Wear的服裝店，店內安裝了一套由攝影機和計算機組成的系統。

　　對於每位顧客，攝影機先進行拍攝，然後將拍攝結果交由計算機處理，計算機可以諸計算顧客的身高、胸圍、腰圍等資料，接著在螢幕上顯示出顧客身著各種新衣服在正面、側面、後面等不同角度的視覺效果。顧客可以從 150多種樣衣中選出自己中意的一種。通過網路，有關顧客選中的衣服式樣的資料被傳送到生產車間，幾天後，顧客就可拿到成衣。

　　定製營銷策略實際上是讓顧客參與完會符合自己需要的產品的製造過程，自助餐廳在我國的流行在一定程度上反映了顧客對這種方式的偏好。 當今社會倡導個性化，追求個性化消費的顧客越來越多。定製營銷具有無限生機與希望。因此，即使目前我國大部分企業不具備全面開展大規模定製營銷的實力，也應早早做好準備，如先在銷售條件方面進行定製營銷，讓顧客在一系列營銷組合中進行選擇，如不同的產品特徵、付款方式、技術服務、培訓計劃等。