市場營銷策略分析論文材料

　　市場是企業的方向，質量是企業的生命。做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得;做成了，真到做全國市場時，要快半步，慢不得，做好市場營銷最好是收集案例做分析。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　領投1.5億元，李開復為什麼看上多彩飾家?

　　時間進入2015年下半年，原本火熱的創業投資領域倏忽籠罩了一股涼意，先是一份“O2O專案死亡名單”廣泛流傳，而後投中集團釋出的資料似乎也印證了人們這種感覺：2015年第二季度網際網路行業VC/PE的融資規模為37.89億美元，環比下降50.36%;融資案例數222起，環比下降10.84%。投資方對創投專案由追捧躁動漸趨理性謹慎，創業公司融資遇冷，一時間甚至“資本寒冬”這樣的字眼也開始出現在人們眼前。

　　在資本和“網際網路+”兩大熱潮推動下，今年的家裝市場一度熱鬧非凡，家裝O2O成為最火熱的創業領域之一，也是投資大熱的吸金地，先是雷軍、俞敏洪、劉曉鬆等資本大鱷接踵而至，再有國美、萬科、鏈家、京東等跨界殺入。可縱然如此，也未能躲過寒流的侵襲，一家正在進行新一輪融資的家裝O2O企業就表示，眼下投資方的謹慎和惜投使其融資計劃應者寥寥，遠不如以前。種種跡象顯示，融資緊縮也許成為許多創業公司不得不面對的一次生死大考。

　　不過，市場的看點在於總有反差存在。就在這種涼意漸濃的氛圍下，一筆剛剛完成的融資給人們眼前增加了一抹暖色——多彩飾家旗下的居家換新品牌“多彩換新”日前完成1.5億元B輪融資，而投資方是創新工場、廣聯達和天津惠達志遠。

　　在這次融資中，李開復的創新工場擔綱了領投角色。身為創投界的大咖，李開復素有其獨到的眼光和投資理念，而在當前創業投資普遍趨緊的背景下逆勢出手，不禁讓人產生一些好奇：李開復為什麼會看上多彩飾家?

　　李開復的創業經

　　與其他投資於家裝O2O的創投大咖和跨界列強不同，李開復沒有選擇創業者和傳統轉型企業扎堆競爭的住房新裝市場，而是另闢蹊徑投入了家裝後市場——多彩飾家的業務聚焦於家裝後市場的居家換新服務。這個選擇應該與他所倡導的創業理念有關。

　　PayPal公司創始人、美國創投教父彼得·蒂爾在其風靡至今的創業力作《從0到1》中告誡創業者，創新不是從1到N而是從0到1，失敗者才去競爭而創業者應當選擇壟斷。他進一步指出，不要小看小的壟斷優勢，雖然小壟斷看起來微不足道，但市場就是由眾多小的部分構成的，持續疊加小的壟斷優勢必然能得到顯著的結果。

　　李開復非常認同彼得·蒂爾的觀點，他認為市場未來的機遇實際上是造就一種新的壟斷。網際網路的作用是把很多分散的小市場如超市、書店、商店等變成一個巨大的、統一的、完全競爭的市場，從表象上看是打破資訊不對稱和不公平壟斷，但實際是提供新的壟斷機會，而且有更多標準化的需求，很低的交流交易門檻，每個商業的機會、每個花錢的機會、每個服務的使用都可能因此而被顛覆，這是每個網際網路創業者需要深入認識的變化。

　　基於這種認識，李開復給出了創業公司的中國式成功正規化：分析趨勢、變化、政策——尋找小壟斷的灘頭陣地——高速增長達到壟斷+打造優勢維護壟斷——擴張+複製：動用資本的力量橫向、縱向高速擴張——鞏固：用生態系統及合作形成護城河。

　　分析這個成功正規化可以聚焦於三個關鍵詞：首先是壟斷，只有壟斷才能獲取最大的市場價值，而且市場優勢建立得越早越好;其次是擴張，取得先發優勢並不代表就能成功，如果發展速度不夠快遲早會被趕超，但李開復也指出在創業早期花費大量資金去圈使用者、搶流量並不是可持續的發展模式，因為這樣得來的使用者非常隨機，並不是公司的目標使用者，也很容易流失。創業公司推廣早期應找準核心使用者並建立使用者粘性，只有清楚目標使用者、清楚他們的需求，才能以針對性的推廣實現使用者增長。此外，創業公司要適時向相關領域橫向或縱向拓展，完善整個生態鏈佈局;最後是壁壘，創業者可以從技術角度建立壁壘，比如業務鏈上的關鍵技術或關鍵資源，也可以從市場和使用者規模角度建立壁壘。

　　回到多彩飾家這次成功融資來看，它是不是在某種程度上契合了這個創業正規化，而贏得了李開復的認同呢?

　　多彩飾家的創業實踐

　　如果拿上述“創業公司的中國式成功正規化”來比對多彩飾家的創業實踐，的確能在兩者間找到不少相契之處。

　　簡單回顧一下多彩飾家的業務發展，它將自己定位於“O2O家居服務商”，專注於家裝後市場的居家換新服務，目前可以為消費者提供臥室、客廳、書房、兒童房、餐廳、廚房、衛生間、陽臺等居家生活八大類空間中小至一個開關面板、一個花灑、一個水龍頭及一面牆面，大至整個房間、整套居室換新的專業服務。其換新服務範圍涵蓋塗料、藝術塗料、桌布、木地板、整合吊頂、瓷磚、電器等近20類專案，所有服務採用的主材均與國內外一線品牌結成了戰略合作，而施工人員必須通過多彩飾家職業技工學校服務技能標準化的專業培訓，以“一線產品品質+專業、安全、快速、省心的標準化服務”支撐其“居家換新好幫手”的品牌理念。

　　在整個家裝市場的創業公司中，多彩飾家是第一個明確打出專注家裝後市場旗號的創業者，它所聚焦的居家換新市場潛在需求巨大，卻並沒有一家有規模或組織的企業來響應、挖掘、聚合這些需求，這種現實讓它有可能以行業開創者的“第一”身份，通過積極拓展達成一定的壟斷。事實上，多彩飾家目前建立起的業務體系、服務平臺和組織架構、專業團隊等，的確也佔據了領先優勢。

　　在這次融資之前，多彩飾家通過天使輪和A輪融資拿到的數千萬元投資，沒有花在大躍進式的補貼使用者跑馬圈地上，而是被理性地投入在產品開發、後臺系統、培訓系統、線下服務系統和團隊升級等它稱為“基礎設施建設”的方向，形成了比較完善的品牌運作、線上運營、線下服務及產業工人培訓的穩定架構。今年下半年，多彩飾家開始進入市場加速擴張的階段，服務品類的豐富和服務商網路的覆蓋已是首屈一指，紮實的基礎為其實施持續快速擴張、樹立壟斷地位、鞏固第一優勢提供了可靠的保障。

　　對於O2O家居服務市場競爭的核心，多彩飾家認為有三個方面——施工人員、渠道佔有和線上訂單引流，而施工人員居於首要位置。因此，發展自身的產業工人隊伍，這個家裝市場中特立獨行的動作，被多彩飾家視為一個重要的戰略性舉措，也是一道重要的競爭壁壘。與此同時，涵蓋品牌管理、電子商務、職業認證和物流、金融的多彩飾家生態系統建設，也將會為其帶來更強大的競爭優勢。

　　多彩飾家的創新實踐為它在“資本寒冬”前夜贏得了資本青睞，拿到了1.5億元投資的多彩飾家會有什麼新動作呢?其CEO吳堂祥表示，投資將主要用於團隊完善及線上產品打磨、完成自有產業工人隊伍建設、城市業務覆蓋和商業擴張三個方向。有一個值得關注的動向是，多彩飾家不久前發起了一場“199元換新家”的推廣攻勢——看來它開始加大油門了。

　　二：

　　小寶招商鄭凌：在共享經濟下的中國營銷才有未來

　　在剛剛結束的第十三屆中國營銷盛典上，有一家年輕的企業獲得了“年度最佳網際網路招商模式創新獎”，同時，這家企業也得到了業內眾多專家和投資者的青睞，在首輪融資中，就獲得了幾千萬元的投資，它就是小寶招商——國內第一家移動網際網路招商眾包平臺。

　　小寶招商究竟做了什麼，能獲得業內的肯定，還能拿到這麼高的投資?

　　共享經濟模式下的網際網路招商平臺

　　據小寶招商創始人鄭凌給《金銷商》記者介紹：“小寶招商是以共享經濟的思維，對網際網路B2B模式進行了全新的改造和升級，打造出一種全新的BCB模式，以to C的方式去解決to B的問題。”

　　共享經濟是最近幾年最為流行的經濟模式，藉助這一全新的經濟模式，滴滴打車、Uber、BNB等獲得了令人矚目的成功，同時也顛覆了原本鐵板一塊的市場格局。

　　在網際網路極高的連線效率下，閒置的資源可以用非常低的成本被重新組織並精準匹配起來，閒置的資源得到了盤活，提高了對社會資源的利用效率，減少了浪費，也就創造了價值。在這樣的過程中，並沒有對社會資源造成過多新增的消耗，僅僅是通過高效的連線讓交換變得更有效率，而這就是共享經濟的魅力所在。

　　通俗一些來講，共享經濟就是把大量的從業者聚攏在一起，進而一起制定規則，一起來賺錢。

　　小寶招商是全國第一家把企業、渠道、營銷人員三方資源整合在一起的網際網路平臺。“企業以共享經濟的思維，重構營銷組織，全社會都是企業的業務員，幫助企業完成招商需求;營銷人員以創客思維，經營所在區域客戶渠道資源，每個企業都是自己的東家，通過小寶招商平臺獲得安全結算的佣金來提高額外收益。” 鄭凌向《金銷商》記者解釋道。

　　“目前市場上大部分B2B平臺始終沒有完成人與人信任的互動過程。任何兩個集體之間是不能產生互動的，這種互動必須通過人來完成，特別是傳統企業在開發市場時對人員的要求很高，市場人員必須對這個區域市場非常熟悉，對這個行業非常熟悉。但是我們往往在處理電子商務過程中忘記了這一段。小寶招商打造的BCB模式，就是希望B和B之間充分利用市場中存在的C。”

　　動動手指，企業即可輕鬆指揮全國營銷人

　　“在過去的這些年中，我們的傳統企業走得非常辛苦，我們把大部分利潤都貢獻給了中間環節，我們的銷售費用非常高，推廣費用非常高，渠道維護成本也非常高，大部分成本都攤在這些過程當中。”在傳統企業浸淫多年的鄭凌對傳統企業的營銷之痛有非常深的理解，“因此，小寶招商專注於最大限度地減少傳統企業在中間環節所付出的成本。”

　　通過小寶招商平臺，傳統企業可以獲得諸多幫助：

　　快速招商：企業在小寶招商平臺釋出懸賞招商任務，設定好佣金，然後就可以坐等全國業務員來推薦經銷商客戶。小寶招商後臺可以智慧地按照地區、實力、要求進行匹配，企業只需點點滑鼠就可以指揮全國營銷人員幫你找到目標客戶，並完成合同、打款等前期工作。

　　營銷管理：沒有業務員，可是卻想了解競品資訊、想了解渠道資訊、想檢查產品陳列情況、想做新品測試，怎麼辦?企業完全可以交給小寶招商完成，只要釋出一個隨手賺任務、一項調查問卷、一項稽核任務，就有海量的會員幫你完成。一個專案找專業的機構需要幾十萬元費用，在小寶招商也許只要原先支付的員工差旅費就能完成。

　　品牌推廣：品牌沒有知名度?沒關係，上傳你要傳播的品牌資訊、產品資訊、促銷資訊、活動預告……一鍵釋出，一鍵轉發，小寶招商的“推廣賺”讓品牌瞬間曝光在全國百萬朋友圈、微信群、微博、QQ等。要知道，目前的社群傳播可是最有效的熟人廣告形式!

　　創客計劃幫助傳統營銷人成為市場新生力量

　　在網際網路時代，電商對傳統銷售的衝擊越來越大，傳統企業對傳統營銷人才的重視多多少少有所減弱，而對新營銷模式的重視又快速增強，這讓大量的營銷人感到了危機。

　　中國有8000多萬營銷人，但這其中僅有0.5%的人可能成為銷售總經理，1%能成為銷售總監，3%能成為大區經理，而95%的營銷人就算是有幸升到了區域經理，那也意味著碰到了天花板。

　　那麼傳統營銷人的出路到底在哪裡?

　　對於營銷人而言，最好的轉型方式就是創業，而說起創業，著名創業導師李開復就很看好共享經濟模式下的大眾創業，他認為“與精英創業不同，基於共享經濟的大眾創業更符合世界潮流。從一個大公司打工者文化走向個體戶和創業者文化是必然的道路，而且95%以上的創業都是這種型別”。

　　作為網際網路招商眾包的平臺，小寶招商有著完整的創客創業體系，能夠幫助營銷人平穩地度過轉型期，並獲取轉型所需的資源。

　　首先，藉助小寶招商，營銷人能獲得額外的收入。除了高額的招商佣金獎勵外，營銷人還可以獲得長期渠道、市場維護以及幫助企業完成市調、稽核、推薦資訊來獲取收入。此外，轉發產品資訊到社交群、朋友圈等社交軟體中同樣能夠帶來不菲的收益。

　　除了收入額的提升，小寶招商遍佈全國的線下組織天地匯為營銷人搭建了一個人脈交流的平臺。在做任務的過程中，營銷人同步積累了大量的銷售資源、渠道資源，為實現創業積累更優秀的資源。

　　據鄭凌介紹：“在專案公募過程中，小寶招商要幫助營銷人員創造更多價值，所以我們開設了營銷人員創客工作室。小寶會幫助在平臺上有成熟表現的創客成員成立各行業、各區域的分公司，營銷創客不需出錢，只需利用他們的能力、渠道和資源，把自己變成市場上新生的力量。”

　　值得一提的是，憑藉獨特的商業模式和優越的專案前景，小寶招商已經成為世界500強IBM的戰略伙伴。作為IBM在中國僅有的兩大運營平臺之一，小寶招商的後臺運營系統不僅能保護營銷人與經銷商的佣金和資金安全，保證利益不受損失，同時強大的大資料分析和雲管理功能使得小寶招商未來更將是一個連線企業、商家、人，打通上下產業鏈延伸，完成企業交易、企業經營、研產供銷服務大資料、企業金融、企業人才整合的產業生態系統平臺。