市場營銷本科論文發表範文

　　當前我國企業在經濟不斷髮展的推動下,都有了一定的發展。而企業的發展是離不開市場營銷的,就必須重視市場營銷,重視市場營銷的作用,並通過市場營銷的種種手段,壯大自己的企業。一個企業要想盈利,下文是小編為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　篇1

　　談我國航空業市場營銷模式與營銷策略

　　摘要：航空運輸業是伴隨著全球經濟的增長髮展起來的，由於經濟全球化的程序加速，國際貿易和國際投資更是迅猛增長，航空運輸量的增長速度已達到全球生產增長率的兩倍以上。本文主要分析航空業客戶營銷和服務營銷策略，最後結合案例分析。

　　關鍵詞：航空業 營銷模式 策略

　　航空業是國民經濟發展過程重要的公共運輸部門，世界各國之間的人員交往和商品流通需要方便、快捷、安全的運輸方式，其中航空運輸業是最為方便、快捷、安全的交通運輸方式，航空業快速發展的原因也在於此。來自行業的實踐證明，一流的經營者早已逐漸遠離傳統單一的經營模式，而是通過機場之間和與其他運輸方式的競爭來提高其運輸量。事實上，很多機場都正在開發以合作發展為基礎的新型發展戰略模式以解決運輸量的問題。而與價值主張中的競爭對手進行或直接或間接的合作，可能是最有效和最明智的方式。比如在我國，航空公司必須根據市場狀況進行競爭，但是其他行業，比如鐵路運輸，每年都會得到大筆的國家資助，而此時機場企業卻正在開始逐漸脫離國家包攬下的“與世隔絕”狀態，出現了向多式聯運樞紐轉變的勢頭。

　　1.航空業的客戶營銷策略

　　1.1常旅客計劃

　　美國航空公司American Airlines在20世紀80年代就開始了常旅客計劃，它是客戶關係管理最主要和最核心的部分。他們通過研究旅客的構成發現，一部分為數不多的公務、商務旅客經常乘坐航班，在航空公司整個旅客運輸收入中，始終佔有較高的比例，這部分旅客就是常旅客。旅客加人航空公司的常旅客俱樂部，通過乘坐公司的航班累積里程，達到相應的里程後，可獲得公司提供免票或升艙等獎勵。我國的航空公司在20世紀90年代末幾乎都引入了常旅客計劃，無論是國際航空公司、東方航空公司、南方航空公司這國內三大航空巨頭，還是深圳航空公司、廈門航空公司等中小型航空公司，在近10年的發展中，已經累計建立了數十個常旅客計劃。如國航的知音卡、東航的東方萬里行卡、深航的金鵬知音卡等。

　　1.2俱樂部會員管理

　　現在，許多航空公司對客戶實行會員制管理，會員分為A、B、C三級，會員制管理內容豐富。他們通過調查發現有七成以上的公司A級會員願意以電子化方式進行交易，會員們非常在意能否自由地安排旅行計劃，甚至希望視需要隨時取消原訂的行程與班機。於是，一些航空公司增設一些新的可以與會員達到互動的服務，比如A級會員可以在網上購買電子客票以及更改和取消訂票，而不需要到訂票中心進行換開。此外，航空公司利用資料庫中的會員資料識別出客戶的身份，還可以為會員提供更為周到的服務，比如針對飲食習慣提供個性化的午餐等。航空公司通過這種方式成功保留住了大批老旅客，還吸引了大量新乘客加入會員行列。

　　1.3大客戶計劃

　　大客戶市場開發計劃是針對高階客戶而實施的一項戰略工程。其實，大客戶計劃是歸屬於常旅客計劃的，但它與常旅客累積里程並不衝突，具有雙重積分的功能，兩者之間有很多不同之處。一般航空公司有五種大客戶市場開發模式。一是兩方協議模式，由航空公司與大客戶直接簽訂協議，並提供管理和服務的大客戶協議形式。兩方協議應當是主導模式。二是三方協議模式，由航空公司的銷售部門、大客戶、服務提供商三方達成的購票服務協議。三方協議適用於對服務要求較高、整體票價水平也比較高、年購票量較大的跨國公司、外資企業，或者有其他情況的大客戶。三是服務合作模式，是在公務、商務較集中的區域性市場，通過能夠提供較高水準的服務商向航空公司指定的高票價客戶提供服務，由航空公司支付服務費用的協議模式。四是特定產品模式，是對特殊客戶採用的模式。如果客戶使用航線產品較為集中，存在較為穩定的消費規律，可以特別設計航線銷售政策，以滿足客戶的特定需求。五是公司卡模式，是對管理比較鬆散的大客戶採用的模式。

　　2.航空業的價格營銷策略

　　機票價格還會因為其他一些原因而不同，如分銷渠道不同旅行社會收取不同的價格、購買方式網上購買通常會有一點折扣、支付方式信用卡公司也許有特價以及顧客所屬機構比如旅遊協會或是公民組織的成員可以享受一點折扣。

　　機票還會以批量折扣的方式銷售福利組織、旅行社經常用這種方式為一群旅遊者購買到旅遊熱點地區的機票。還有批發代理商，他們會填補空位。還包括各種各樣的改革方式如投標和拍賣等。此外，還有乘客自制的價格，也就是說一些大公司的乘客會得到特別的折扣。航空公司還會給他們的常客提供特別的價格和服務，比如當某個乘客積累了一定的航行里程之後，航空公司會偶爾提高他所乘坐的機艙級別就是事實上的折扣，或是為他提供免費的航行里程。一個航線的不同收費標準的數目也許會讓人難以置信。當我們做了所有的分析後，一家典型的航空公司會為每一個單獨的航線收取上千種費用。

　　實施各種優惠政策航空公司應順應大眾旅遊發展的趨勢，不僅對旅行社的團體票打較低的折扣，更要在淡季時對散客採取較低的折扣價格策略，以儘量提高上座率和設施利用率。如特惠機票作為一種促銷手段，可在淡季或者特殊時期吸引顧客。2011年，伴隨著中國航線的增多，外國航空公司在中國市場的拼搶將更加激烈，價格戰將伴隨全過程。為了爭奪更多客源市場，航空公司將推出更多捆綁旅行社和酒店組合的打包產品。即使全價購買頭等艙或商務艙機票也可得到一張北京、上海往返美國的免費經濟艙機票。我國航空公司也在春節黃金週結束後，對一些以旅遊和探親為主的航線推出特惠機票、優惠套票等。

　　3.案例分析

　　我國西南航空試圖通過創造性的市場營銷來實現差別化。正如赫布·凱萊赫所說：“我們確立了個性和市場區隔。

　　我們追求的是消遣、驚奇和快樂。”西南航空的營銷導向是與其顧客及營運導向交織在一起的。服務、便利性和價格是該公司營銷的三個要素。將顧客服務和營運理念融入營銷觀念之中，使得西南航空具有了與其他公司不同的特色。例如，在定價方面，西南航空一直把汽車而不是其他航空公司作為最主要的競爭對手。

　　營銷溝通在不斷地向顧客傳遞著乘坐西南航空公司飛機的好處。過去24年中，西南航空以“愛之航線”宣傳其服務，以“公務飛機”宣傳其便利，最近又以“低價航線”宣傳其價格低廉。西南航空還實施了一項與眾不同的名為“企業俱樂部”的頻繁乘客計劃。與公司一貫強調的航班頻率和短途飛行相吻合，該計劃規定，乘客若在12個月內8次往返乘坐西南航空的航班，可以免費獲得一張飛往西南航線上任何一個城市的機票;如果在12個月內往返乘坐50次，顧客可得到一張一年有效的伴侶免費乘機通行證。與其他頻繁乘客計劃相比，由於沒有總里程數和其他方面的限制，上述計劃的成本最低，頻繁旅行者得到的實惠更多。西南航空的飛機上畫有各種各樣的圖案用來代表飛機所服務的地區。

　　結論

　　與其他交通方式相比，航空旅行的優點主要是快速和舒適。航空交通方式使旅行發生了變革，它的速度，它的可達到範圍，使人們的時間和金錢的效用大大提高了。隨著世界經濟發展和旅遊業的發展，航空旅行逐漸被旅遊者接受與選擇。通過對我國航空業營銷模式及案例分析，有利於我國航空業可持續發展。

　　參考文獻：

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　　[2]耿建華，王霞，謝鈞等編著.通用航空概論[M].航空工業出版社，2007.7

　　[3]菲利普·科特勒，凱文·萊恩·凱勒，盧泰巨集著.盧泰巨集，高輝譯.營銷管理第13版·中國版[M].中國人民大學出版社，2009.04

　　篇2

　　試談煤炭裝置市場營銷策略

　　我國煤炭資源豐富，煤炭工業是我國重要的基礎性工業，在以後相當長一段時間內，煤炭作為重要能源的格局不會改變。煤炭生產有其特殊的環境，大都是在低下完成，由於水災、火災、瓦斯爆炸等威脅的存在，煤炭生產稍有不慎就會引發安全問題。因此，國務院、發改委制定了相應的法律法規對煤礦專用裝置實行嚴格管理，並實行市場準入制度，以避免和減少煤礦安全事故的發生。此種情況下，作為煤炭裝置營銷人員，應結合煤炭裝置實際情況進行內外環境分析，在選定市場目標後，進一步制定出相應的營銷策略，從而開展有效的營銷活動，提高煤炭裝置市場銷售量。

　　1.產品策略

　　市場營銷學家維特指出：未來競爭的關鍵，不在於工廠能生產什麼產品，而在於其產品提供的附加價值：包裝、服務、廣告、購買信貸、及時交貨等以價值來衡量的一切東西。一般來說，生產的煤炭產品具有專業性，大都是針對終端使用者進行銷售。所以，必須根據市場需要創新產品，加大產品的科技含量，提高產品的附加值。首先，產品應與市場需求緊密聯絡。這需要深入進行市場調查，研究市場需求變化，結合行業市場發展趨勢為產品創新提供資訊支援。同時要把握國家巨集觀經濟環境狀況、煤炭行業變化、競爭對手變化情況等，鎖定銷售的細分目標市場。根據企業客戶需求開發新產品，因為煤礦企業在使用煤炭裝置時會面臨一些煤炭裝置生產企業所不能深入瞭解的現場特殊情況需求。所以煤炭裝置產品如果能與使用企業建立合作，根據作業現場的特殊需求改進產品功能，幫助使用人員解決現實問題，必然會得到煤礦企業認可。其次強化核心產品營銷。煤礦企業作業中會用到一些核心、關鍵裝置，這一部分裝置技術含量高、用量大，因此要重點營銷。並根據煤炭裝置市場出現的供不應求的狀況，抓住機遇，迅速佔領市場，提高煤炭核心裝置的競爭力。再次要樹立品牌意識。營銷活動不僅僅是銷售產品，在銷售的過程中還要通過一系列的品牌建設，提高產品競爭力。

　　2.價格策略

　　在營銷活動中，價格是非常重要的因素，但高價不一定能帶來高收入，低價也不一定會減少收入。這表明市場需求會直接影響定價，也會對整個營銷成果產生重要影響。煤礦裝置營銷中價格的確定，是以經濟學家咯理論為基礎，實踐判斷為手段的統一過程。價格策略要根據市場靈活調整，充分挖掘市場機會，實現營銷的總體目標。據相關調查顯示，在產品綜合評價因素中，價格因素佔的比重最大，因此要在價格策略上下功夫。煤礦裝置根據不同的情況採取不同的價格，秉承質優價高的原則，但其他煤礦裝置公司為了爭取客戶採用壓低價格的方法，這必會引起煤礦裝置價格的變動。再加上國家巨集觀調控政策等不確定因素，一些礦主購置裝置時不敢投入大量資金，同時又不瞭解裝置，往往最後會選擇價格低廉的裝置，這樣即使政策有變也不會帶來大的影響，這會對煤礦裝置營銷帶來不良影響。所以，針對這種情況，煤礦裝置營銷中要採用不同的價格策略，對不同的區域、不同的銷售方式實行差價。市場經濟環境下，煤礦裝置定價要考慮諸多因素，很多煤礦裝置營銷組織把利潤目標作為定價的重要因素，未充分考慮市場因素和競爭對手的因素，導致價格變動幅度較大。首先定價要以成本為基礎，結合利潤目標、市場佔有率等制定價格。其次採用差別定價法。如交易差別定價，為了鼓勵客戶及時交付貨款，可以根據付款條件的不同採取不同的折扣率。

　　3.服務策略

　　煤炭裝置營銷策略中，服務策略是非常重要的，在服務顧客的過程中，要做好服務。產品服務對企業營銷來說是一個企業能否持續發展的法寶，對銷售人員來說是開啟市場的關鍵。制定服務策略中要根據顧客的實際需求來定，首先要了解煤礦企業購買需求，通過與之溝通，激發企業購買慾。其次在評價階段要為交易雙方的行為提供便利及售後服務，高質量的售後服務是提高產品銷售不可缺少的重要手段。一般來說，售後服務主要在運輸、安裝、使用、維護等方面。最後營銷人員要善用服務化解營銷危機，變被動為主動。所以煤礦裝置營銷要充分挖掘已有客戶的購買潛力，可以通過完善的售後服務、裝置更新、技術服務等挖掘已有客戶消費力，從而開闢新的天地。還可以建立完善的售後服務體系，如提供高水平的培訓;對裝置使用情況進行定期跟蹤、訪問等;在客戶正常使用過程中，產品出現故障影響生產的，要進行免費維修並進行相關賠償，以提高信譽度。健全客戶檔案，主要包括客戶使用裝置的時間;客戶的生產、使用等主要負責人，客戶的經營狀況等;跟蹤使用者在使用過程中存在的問題，如是否需要更新、維護，哪些部件功能過剩或功能欠缺等，從而把握中長短期的銷售預測，提高做好準備。

　　4.促銷策略

　　市場環境下，煤礦裝置營銷和其他產品一樣要採用促銷策略，這樣能讓潛在的客戶瞭解裝置效能，為佔有更多的市場打下良好的基礎。即是說，促銷策略是將產品資訊傳達給顧客激發顧客的購買興趣的一種溝通，主要目的是引發顧客對服務做出良好的反應。促銷主要的任務有兩個，一是與顧客交流，瞭解顧客對裝置的需求情況，並選擇最適合的裝置進行介紹，從而達到匹配;二是在激烈的競爭環境中，煤礦裝置營銷要能說服顧客。結合促銷策略的目的，煤礦裝置比較有效地促銷策略主要有：關注顧客關係營銷，達到客戶的滿意度，做好相應的服務，從而促使客戶向企業相關企業推薦;通過煤炭行業雜誌做宣傳廣告;積極參加大型的專業裝置展覽活動，用強有力的裝置吸引客戶的注意;通過煤炭網頁做好自己的網頁，並連結到其他相關行業，以擴大知名度;突出產品特點，樹立產品形象等。

　　總之，市場經濟條件下，煤炭裝置市場營銷會受到多種因素的影響，根據市場需求和產品狀況制定相應的營銷策略是非常重要的。煤炭裝置營銷人員要提高自身素質，把握行業需求，根據市場變化靈活調整營銷策略，從而提高銷售效率。