世界市場行情分析論文

　　古代商人就注意市場行情有關資訊的收集和分析，但真正對市場行情進行調查研究是從資本主義社會開始的。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《世界工業品市場行情分析》

　　姓名:劉巖 班級: 商務七班 學號：010940719

　　摘要：在第二次世界大戰結束以後，工業發達國家經濟結構中第三產業所佔的比例越來越大。新興工業化國家和一部分發展中國家也在經歷著產業結構的調整過程。工業生產對整個社會經濟仍起著巨大的影響。工業市場行情仍然是整個經濟行情的主流和核心。工業的再生產過程在在這個經濟行情變化中具有領導地位，是經濟行情波動的策源地，其他經濟領域生產的波動都處於從屬地位。

　　關鍵字：工業品市場;市場行情;分析

　　一、工業品市場的環境因素與重排各層標準

　　一 環境因素

　　環境因素類似於經營變數，但他們往往是暫時的，而且需要更詳細的客戶資訊，它們包括對訂單實施的督促、產品應用和訂單的大小。

　　對訂單實施的督促：花時間區分產品是用於日常更換、組建新專案、還是進行緊急替換是值得的。一些公司發現建立一個緊急等級對於市場選擇和建立集中的營銷加工方式是非常有用的，一些小公司能夠快速地完成緊急的小訂單。

　　例如，一個大型的、重型的不鏽鋼管的供應商確定其初級市場為快速訂購的替代品，一個需要快速更換裝置的化工廠或造紙廠通常會向供貨商的應用工程技術、靈活的加工能力和安裝技術支付額外的費用，這對於日常更換部件是不需要的。

　　產品應用：對精煉廠間歇性使用的5馬力發動機的要求肯定與不間斷使用的5馬力發動機不同。間歇性使用的發動機將根據是可靠性重要還是安全性重要來區分。產品的應用會對採購過程和採購標準產生重要的影響，並進而影響對對供應商的選擇。

　　訂單的大小：市場選擇可以從訂單上的單個專案開始，一個擁有高度自動化裝置的公司會細分市場，以使自己的精力集中在數量較大的專案上。相反的，一個自動化程度低的公司，可能只需要小量的短期的專案。對供貨商來說，較為理想的是將專案分成短期的和長期的。在許多行業，象造紙和管線業，經銷商以這種方法對訂單進行分類。

　　營銷者可以對每個訂單根據產品用途和使用者進行區分。這種區分是非常重要的，在不同情況下，使用者可以對同一個產品尋找不同的供貨商。重視緊急訂單的管線生產商是根據這種分類制定營銷方法的很好的例證。

　　環境因素可以影響採購方法。例如，通用汽車對產品採購——用於正在生產的產品的原料和零配件——和非產品採購進行了分類。對訂單實施的督促是非常重要的，它能夠改變採購過程和使用的標準。緊急替換品一般是基於供貨能力而不是價格進行採購。

　　環境因素和採購方法的相互作用是市場細分層次間相互滲透的例證。一個細分層次上的因素會影響另外層次上的因素。比如工業標準，外層的統計學描述影響但不會決定中間層次環境標準上的應用標準。這個層次結構是有用的理論指導，但不是一個獨立使用的框架，因為工業品市場的複雜現實中，標準是相互關聯的。

　　二重排各層標準

　　營銷者往往對買方根據公司變數、環境因素和特性特點制定出的採購策略感興趣。這三個外層標準，如圖2所示，涵蓋了公司變數、第四層的環境因素和最內

　　層的個性特點。

　　從最外層到最內層，細分標準按照可見性、不變性和親密性發生變化，在外層的資料一般是易於發現的即使對局外人、不變的，而且不需要很多的客戶資訊。但是環境因素和個性特點卻不易於被發現，而且是短暫的，需要大量的客戶調研。

　　一個工業品營銷決策者可以從選擇更大範圍的細分方法開始，而不是直接選用嵌入式方法。實際上，各種各樣的可能性往往只有一下四種結果：

　　1. 沒有細分：“問題太大而無從下手”。

　　2. 事後細分：“我們的市場調研顯示，我們獲得了分銷市場的大部分份額，在其他市場份額很少，因此我們在高份額市場上一定正在實施正確的策略”。

　　3. 表面上的細分：“由於我們知道所有的銀行都是不同的，因此圍繞銀行組織營銷計劃非常容易，因為能夠識別他們並告訴銷售員和誰聯絡”。這個危險的結果只提供了一種假象。

　　4.無效的、無序的細分：“我們有300多頁市場細分報告和客戶購買計劃，但資訊太多了，因此我們決定只關注保險業和醫院，以避免更多的銷售計劃會議”。這個層次結構方法容易使用，大多數情況下，營銷者能從外層到內層系統地使用，他們能運用所有的標準，識別那些易於被忽視的重要因素，而且他們能平衡易於獲取的外部資料與內層詳細分析資料之間的作用關係。

　　我們建議營銷者從外層開始，逐步向內，因為外層資料容易獲取而且定義明確，但同時內層的環境和個性變數往往更加有效。根據我們的經驗，經理人常常會忽視環境標準。在具有一定知識和分析能力的情況下，營銷者可以從中間層次開始，再向內發展，有時也可以向外擴充套件。

　　通過多次嘗試整個過程，公司會發現哪個細分標準能取得更大的收益，哪個由於資料太少而不予考慮。然而需要提醒一下，公司不能草率認為缺乏資料的方法是無效的。細分過程要求分析資料的評估和資料的獲取獨立進行，這兩個步驟不能混淆，當收集到所需的資料後，經理就可以計劃細分方法了。

　　二、工業品市場差異化營銷策略創新應用

　　以工業品市場顧客需求分析:顧客購買產品的價值取向。不僅是產品自身價值,更重要是使用價值,確保顧客裝置資產執行正常。降低裝置資產運營綜合成本。提高生產運營效率。這正是許多競爭對手沒有意識到工業產品市場的賣點,與競爭者差異點在何處?傳統銷售服務模式是滯待的售後服務。有問題再進行服務。產品質量問題在保修期間。包修,包換,包退。即所謂工業品市場產品最高星級的“三包服務”。但此售後服務往往顧客看不到服務價值所在,因此不能完全理解目標顧客購買意願。造成當今工業產品市場常出現以價格競爭傾銷局面。

　　一以技術服務為先導策略

　　工業產品質量至關重要,產品壽命不僅是靠產品製造質量尚需靠維護質量才可有可靠壽命。施以不同的相應服務就能延長產品的使用週期，提高營銷效果。往往顧客購買只考慮到產品質量的需求,未能認知使用質量價值需求。影響產品質量壽命主要因素顧客對產品技術要求不清楚。產品選型是否滿足裝置工藝需求,產品安裝是否正確,如何按期進行維護,故障判斷處理不當等都會使產品壽命縮短。這些因素關聯到產品的銷售價格及顧客下次購買行為。

　　二以優化資產管理增值服務策略

　　對可以支配的資源和生產要素進行運籌,謀劃和優化配置,以實現最大限度資產增值,資產運營的目標在於財富利益最大化。裝置資產的生命週期包括採購、運營

　　管理階段。幫助顧客規範、優化資產管理機制，將裝置資產管理貫徹到運營的每一個方面，最大程度降低裝置資產運營成本和風險，提高盈利能力，從而增強綜合競爭力。優化資產管理增值服務的整個過程，應運用到產品的使用週期策略中。設法提高裝置的可靠性。優化資產增值服務定位在顧客價值鏈生產經營環節引進可靠性系統裝置資產狀態檢測維修方案跟蹤服務。及時地發現客戶裝置隱患,採取相應排除措施,也就減少事故的發生。工業革命傳統維修模式演變,從70年代故障維修停機損失高------80年代週期維修需求庫存備件量------現代主動可靠性維修故障根本原因,優化裝置運轉。資料統計表明通過優化資產管理增值服務顧客的裝置資產的綜合運營成本明顯下降。

　　三以顧客實況解決方案服務策略

　　企業實現資源的有效配置已成為一種必然趨勢。擁有資源，需有機協調才能獲得良好效益，形成這種協調的核心動力就是不斷超越提升資產管理，而企業供應鏈、物流資源管理是高效生產的保障。根據維修保養計劃，採購維修保養的備品備件，建立庫存和相應的供應鏈系統。以顧客實況解決方案服務。功能貫穿於供應鏈系統,同時服務的內容要超出以往狹義的服務範疇。在供應價值鏈裝置資產採購對企業的產能、資產管理和後期運作具有顯著的影響。供應鏈SupplyChain每個環節都含有“供”和“需”兩方面。例如企業的銷部門是市場的供方，但又是生產部門的需方;而生產部門是銷售部門的供方，又是採購部門的需方。企業最基本的對立面就是供應與需求。供應鏈管理思想兼顧供與需兩方面，而且把需求放在重要的位置：“需求永遠是供應的導向，為需求而供應”。供應鏈上有五種基本流在流動。這就是資訊流、物流、資金流、價值流和工作流。這些流相互關聯、相互影響形成了一個完整的系統。供應鏈管理實質上是為了加強企業的競爭優勢，對這幾種流進行不斷優化的管理。資訊流：資訊流分為需求資訊和供應資訊，這是兩個不同流向的資訊流。需求資訊如供應商確定、生產計劃、採購訂單等供應資訊如入庫單、庫存記錄、可供量、提貨發運單等。價值流：從形式上看，客戶是在購買產品或服務，但實質上，客戶是在購買產品或服務所能為自己帶來的效益的價值,是購買活動的實質動機。各種物料在供應鏈上移動，是一個不斷增加其技術含量或附加值的增長過程。因此，供應鏈有增值鏈Value-added Chain的含義。在供應鏈上移動，是一個不斷增加其技術含量或附加值的增長過程。因此，由此分析價值鏈與供應鏈之間始終動態變化矛盾存在即價值鏈生產經營;採購環節與供應鏈資訊流;價值流環節需求和供應實況問題。解決方案:供應鏈增值資源共享與顧客建立長期合作伙伴雙贏策略。從資訊流建立網路服務功能將顧客SRM供應商關係管理系統與公司CRM客戶關係管理系統連結。根據顧客企業裝置狀況進行行業分類,如所屬。冶金行業;電力行業;造紙行業;水泥行業;紡織化纖行業;石油化工行業;製造行業等。又依顧客裝置資產運營情況分為通用備件;計劃維修備件;事故搶修件。針對行業,備件性質進行備貨,降低需求風險。這樣形成資源資訊流暢渠道增值服務。從價值流幫助顧客建立庫存管理系統。調整庫存結構,在確保供應鏈正常運營情況下降低不必要的庫存,減少流動資產佔用,同時物流管理成本下降。趨近零庫存系統。

　　三、工業品營銷的渠道策略

　　工業品營銷的實際中，為了解決企業間的信任問題，使用者大多希望與生產廠家直接接洽，以便獲得產品在技術、質量、交貨期、售後等方面直接的保障和信任。主觀上，直銷的形式易於建立直接的信任關係。然而，使用者和生產廠家的資訊不對稱以及中國特殊的國情下銷售中擺脫不了人情關係，形成了代理模式存在的

　　必要。客觀上，代理的操作實用性較大。因此，無論是直銷或是代理在實際市場運作中都存在著較大的困惑。只有同時具有兩種傳統銷售渠道的優勢，還必須規避兩者的劣勢，才能滿足現狀的需求。這就勢必要求一種新的渠道模式產生。

　　一立體渠道模式在工業品營銷實踐中具有以下作用：

　　1.大力加強市場研究功能、全面提升代理商銷售能力，從而解決銷售定單的不確定性形成的系統不完善問題。強化渠道的穩定性，實現利益空間有限時的銷售增長，打造穩定共贏的渠道團隊、集中優勢資源，強化品牌。

　　2.培育銷售人員或者代理商的企業家經營思維，用"管理"來作銷售。渠道銷售商開始嘗試用管理企業的思路來經營自己的經銷事業，習慣於用"管理"的方式方法來做市場。擅長於利用各種資源做好市場，善於利用一切現實的和潛在的資源為自己企業辦事。

　　3.密切與生產廠商的合作關係，渠道商保持與生產廠商的密切合作關係，獲得諸多優惠政策和市場支援，充分共享並利用生產廠商的資源，快速擴充自身實力，贏得市場機遇。

　　4.利用當地人脈關係。渠道商很好的利用當地的人脈關係，在當地區域內精耕細作，做深做透。他們總是與當地相關政府部門關係融洽，貼近當地使用者，熟知他們的喜好，並能揚長避短，抓住競爭對手的短肋，建立起較高的進入門檻，使得生產企業的市場戰略在區域內得以迅速有效的實施，獲取銷售利潤。

　　二立體渠道模式如何匯入

　　首先，梳理公司的營銷資源以及功能模組分析。企業要明確哪些功能，對於營銷戰略的成功是至關重要的功能模組分析包括：產品屬性與採購特徵分析、市場競爭態勢與企業位置分析、營銷步驟與過程分析、營銷影響因素與成功功能模組分析、各成功功能模組投入分析、營銷過程中各功能風險分析。務必把生產企業的優勢資源集中起來，編製成資源手冊，使得銷售渠道商能夠在第一時間共享並及時傳遞給使用者。

　　其次，對現有營銷體系的調查、評估與渠道選擇。對銷售員或代理商調查和評價，包括：客戶對銷售員/代理服務的滿意度、銷售員/代理存在的最大困惑、銷售員/代理的市場開發能力、所在區域市場佔有量分析、銷售員/代理商的整體競爭力。對銷售員/代理渠道進行從市場、管理、人員、資信等全方位進行調研與評估，整體把握渠道情況，為決策提供研究。定期對渠道銷售進行一次溝通培訓服務。通過溝通了解渠道夥伴的發展目標和發展潛力;通過溝通了解雙方的經營目標、核心能力、競爭優勢、經營需求;建立相互信任、相互尊重的合作關係;與合作伙伴建立共同的前景目標;設計一個整合的商業計劃來完成現有的共同目標;與代理商共同監控和評估計劃的程序;有意識的和建設性的行使渠道權利;公平的解決或避免衝突。制訂選擇銷售渠道的標準，並據此進行渠道選擇和整編。

　　最後，制定銷售渠道政策。制定銷售渠道管理辦法，嚴格銷售渠道管理，強化公司對關鍵營銷資源的掌控能力。協助、規範並輔導區域銷售渠道制定區域市場開發計劃，從而強化市場功能，增強市場開拓能力，從根本上強化市場競爭能力。渠道銷售政策中必須明確回答的問題有：業務流程問題、價格確認問題、費用分攤問題、風險分擔問題、對於失敗的投標的雙方責任處理問題、回款責任問題、資訊分享問題、特殊專案的報價原則問題、排它性協議的執行問題以及結束合作後雙方互盡的義務問題。