日本人商務談判的風格_注意事項

　　每個國家都有自己的風格，那麼日本人商務談判時是怎麼的一種風格？下面小編整理了日本人商務談判的風格，供你閱讀參考。

　　日本人商務談判的風格1

　　1日本人喜歡“投石問路”。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質的聚會，以試探以對方意圖、個性和可親程度。在這種場合，日本人“毫不經意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略。

　　2“拖延戰術”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經常導演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結束前才敲定。為此，他們往往千方百計地探聽對方的行期和日程安排。之所以採取這種戰術，是因為他們懂得“任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，儘量拖延，儘可能使最終的談判結果對自己有利。

　　3日本式的“巨大犧牲”是虛假的。美國的日本問題專家麥克爾·布萊克在研究了日本人的國際談判風格後指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會將自己不斷變換的新的立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實際上，這種類似於“最後通牒”的宣告可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒有當真的必要，儘管他們最終的意願是真誠的。

　　4“以少勝多”，是日本人一種談判習慣，日本人都希望在談判中自己一方的人數超過對方，這主要出於以下原因：一方面，日本人強調集體主義，並且只有在集體中，他們才會有一種心理上的安全感，“一個日本人像條蟲，十個日本人像條龍”說的就是這點;另一方面，日本公司的決策需要各個部門，各個層次的僱員參加，參加談判的人越多，越容易在最後的決策中達成一致的意見。

　　5日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮靜、自信、優雅和耐心，喜歡在介紹情況時作“低調”處理。事實上，在談判中人們會發現日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間地坐在那裡一言不發。這並不說明他們對對方的話不感興趣或不同意，也不說明他們有內部分歧。這種沉默和含糊的態度，正是日本人在談判中很典型的態度。

　　6正如辦事一絲不苟的日本作風一樣，雖然日本人在表面上顯得含含糊糊，模稜兩可，但實際上他們在談判中非常細緻，他們不僅會對各種情況進行詳細調查瞭解，在會談中對具體的問題作反覆權衡，即使在達成協議之後，他們也會索取大量情況介紹、研究調查報告、圖表等。表面上彬彬有禮，但千萬不要上日本人的當;對於日本人來說，談判是一場從輸到贏的鬥爭，他們的目的是在談判中取勝，同時保持禮節，因為沒有這種禮節，談判將會失敗。

　　日本人商務談判的特點2

　　1 .重視初次接觸。

　　日商在同國外客商進行初次的商務往來時，比較喜歡進行個人的直接面談接觸，特別是許多日本中小企業更習慣如此。與自己找上門的客商相比，日本廠商對經過熟人關係介紹來的客商往往更樂於接觸，因為介紹人已把想與他見面的公司情況以及你在公司中的地位向他做了說明。通過這種說明，他已初步瞭解了你，從而在心理上做好了準備。

　　2 .彬彬有禮地討價還價

　　日本人在與外國人面對面談判時，對年長者、某個地方強於自己的人彬彬有禮，殷勤謙恭，充滿崇敬之情。在國外，他們尊重所在國家或地區的禮節和習慣。然而，在這背後卻隱藏著“一定要贏”的戰略。在國際商務談判中，日本人經常說說笑笑地討價還價，這反映了一種“禮貌在先”、“慢慢協商”的態度，使談判在友好的氣氛中進行。為了與談判對手建立起信賴感，日本人在談判時，首先不厭其煩地介紹自己公司的歷史和成績，向對方表明其好意，說明將來雙方合作的可能性，然後再進行一些個人間的雜談，以便建立起相互間的親密關係。雜談往往以“您是第一次來日本嗎?”、“旅行愉快嗎?”等一些基本提問開始，接著雙方親密地談起各自家族成員情況、雙方的共同興趣以及對兩國友好城市發展的看法。這樣逐漸使對方放鬆戒備，為討價還價做好心理上的準備。在談判過程中，日本人的報價往往水分很高，然後再經過漫長的討價還價過程以達到成交，所以對日商的報價要特別留心，要認真做好比價工作，做到心中有數。相反，日本人在還價時往往殺價較狠，但只要你拿出有說服力的資料或證據，他們還是願意接受的。因此，不要因日本人殺價過狠而動搖談判的信心。

　　3 .協同作戰，配合默契

　　日本企業的談判團多是由以前曾經共過事的人員構成，彼此之間相互信賴，並有著良好的關係。即使是初次共事的成員，相互之間也配合默契。日本人在同外國企業談判時，都喜歡與自己地位相同的人交往與談判，這是因為日本談判團內部角色分工是很明顯的，等級意識也很強。談判時，總是談判組成員努力奮爭、討價還價，最後由決策者出面稍作讓步，達到談判的目的。這樣，既表現出他們心胸寬廣，又提高了企業的整體聲譽。

　　4 .固執、堅毅、不輕易妥協

　　在國際商務談判中，日本人幾乎毫不退讓地堅持原有條件。一次又一次地商談，他們始終重複原有的主張，提出同一個目標，日本人那謙恭的外表下隱藏著誓不屈服妥協的決心。不到最後失敗，只要能找到一點辦法，他們就認為有可能突破敵陣。日本人的這種耐心和固執己見，不僅是終身僱傭制的結果，而且是由於他們相信堅持不懈就能克服多重障礙，他們認為自己的不屈不撓會使談判對手厭倦並最終妥協。

　　5 .保持沉默，靜觀事態發展

　　在許多場合，日本談判者不願率先採取行動並表明自己的意圖，因此會長時間保持沉默，採取靜觀事態發展的戰術。在遇到出乎意料的問題時，日本人對任何要求都不作答覆。日本人認為“沉默是金”、“禍從口出”，只要沉默就可避免麻煩，只要不將自己的意見告訴別人就是一種賢明。當談判者對一些不願回答的問題必須回答時，他們多半回答：“這是一個很好的習題，反過來我想問一下你是怎樣認為的。”有時他們也會搖搖頭，微微一笑說“對這個問題我一點也不明白”，“實際上我也搞不清楚”或者“此事還是問一下別人為好”。日本人在故作鎮靜、掩蓋事實和感情方面是很高明的，他們把能否將心事不表露在臉上而隱藏在內心作為衡量談判者是否成熟的標誌。

　　6 .注重最後期限，有耐心

　　日本談判者特別有耐心，他們認為，不耐煩是一個人的嚴重缺點，只要耐心等待肯定會有效果，許多合同、協議都是在最後期限簽訂的。因此日本談判者大多會通過各種渠道千方百計地打探談判對手的最後期限。在談判過程中，日本談判者為使對方放棄自己的條件，使用的最好辦法就是把對方逼到牆角，使對方沒有時間再拖下去。因此，同日本人談判，要保持冷靜，表明自己有充裕的時間。

　　7 .重視貿易的長遠效應

　　日本人在國際商務活動中，重視銷售額遠勝於重視利潤，很注意規模效益，喜歡薄利多銷，把擴大市場佔有率放在首位。他們善於在國際貿易中運用“吃小虧佔大便宜”和“卡關鍵、放長線、釣大魚”等經營策略。對此，在交往中一定要保持清醒的頭腦，冷靜分析，不要為小利而衝動，要全面長遠地進行權衡。特別是大型商務談判，必須對他們埋下的伏筆十分敏銳，萬分小心，儘可能周密。如條件問題、維修問題、綜合配備因素以及結算貨幣等等多方面都要想到。

　　8 .重視相互信任和相互尊重

　　日本人傾向於信任與尊重的道德觀，往往把合同視為一份婚約而非商業協議。他們非常重視相互的信任與尊重，如果在商務談判中，你把律師帶去參加，日本人會認為這是不信任的表現，反而會增加談判阻力，惟一的途徑是消除懷疑，創造出一種相互信任的氣氛。當合同雙方發生爭執時，日本人通常不選擇訴諸法律這一途徑，因為日本在很長的歷史中，不是靠法律而是求助權貴的仲裁來解決爭端的。與日本人進行交易，不能一接觸就談生意，往往要花費大量的時間用於開場白，來強調合作誠意和對方的好處，這些誠意要反覆強調，並貫穿於整個洽談過程中。這種通過相互讚揚以示尊重對方的做法，逐漸成為一種客套和禮儀。

　　9 .重視人際關係

　　日本談判者是搞人際關係的“專家”，他們利用不同層次的人出場與談判對手不同層次的人交際，從而探聽情報、研究對策、施加影響、爭取支援。在談判中，日本人盡力避免直接爭論，因為在激動時會說出不得體的言辭，而導致個人衝突，這對雙方都不利。通常日本人不會直截了當地拒絕談判對手的建議，使對方難堪，他們總是老練地運用彬彬有禮和模稜兩可的態度來消除意見的分歧。重視發展人際關係，把生意關係人性化，這是日本在國際商務談判中屢獲成功的重要保證。

>>>下一頁更多精彩  與日本人談判的注意事項