如何尋找與顧客溝通的切入點

　　如果從銷售角度看，產品的外觀、價值、競爭力都可以稱為硬體條件，只有銷售的溝通能力才是潛在的軟能力，這個是摸不著的，只有你做出來後，客戶認定你了，你才有價值，也就是我們所說的“軟能力”。那麼要怎麼和客戶溝通得知客戶所求呢?下面小編整理了尋找與顧客溝通的切入點的方法，供你閱讀參考。

　　尋找與顧客溝通的切入點的方法：與不同型別客戶溝通技巧

　　活潑型 ——善於表現的“社會活動家”。

　　特點：引經據典、喜好表現;樂觀開朗、豪爽豁達;活潑多變、缺乏耐心。

　　應對：當活潑型的人引經據典、侃侃而談時，你需要做一個積極的聆聽者以滿足他們喜好表現的慾望。適當的時候要讚美、肯定，比如說：“小姐，您說得非常有道理，我很認同您的觀點。”令對方有一種受到重視和認同的感覺。

　　活潑型的顧客樂觀、豪爽、豁達，又非常樂於接受新事物，但他們話又特別多，甚至有的時候連他自己都控制不住，這種性格的顧客是非常心直口快的，做決定時也是一個比較乾脆的人，只要你推薦的產品和事業符合他的需求，好處又明顯，他是一定會接受的。

　　針對他們性格中缺乏耐心和活潑多變的特點,你在介紹時要簡明扼要,不必繞圈子。要善於把握溝通時機,當看到對方的身體語言中流露出感興趣的樣子,如主動用手觸控產品、身體前傾或點頭表示附和時,便要趕快促其做決定。

　　活潑型的顧客最需要別人的注意和認同。

　　完美型——周密細緻的“分析者”。

　　特點：周密矜持、柔韌拘謹;重視邏輯、精益求精;聰明敏感、缺乏決斷。

　　應對：與完美型性格的顧客溝通，話不要太多，但是要認真和準確，否則他們會拒絕你所有的推薦。

　　由於他們重視邏輯、凡事都喜歡精益求精,因此,不要在完美型的顧客面前直截了當地說，我們的產品如何好，無限極事業多有前途，而應該多出示證據和圖表來分析和證明產品的科學性及合理性，介紹公司和事業時要拿出公司獲得認可的獎狀、證書、媒體報道等資料，使用這些資料來說服完美型的人是非常有效的。

　　針對他們性格中聰明敏感及缺乏決斷的特點,你要給完美型性格的顧客多一些關懷和體貼，可適當地引用名人及專家對產品或事業的好評,令他們消除疑慮。如果你不能體會到他們的心理，又拿不出有力的事實依據，溝通就很難成功。

　　完美型的人最需要的是邏輯和體貼。

　　力量型——咄咄逼人的“控制者”。

　　特點：直言好鬥、咄咄逼人;自主決斷、爭強好勝;重視效率、缺乏耐心。

　　應對：針對他們喜辯好鬥的特點,你要學會控制自己的情緒，避免與其發生正面衝突。允許他們有發言權，因為他們不是自甘落後、安於寂寞的人。你也不妨認同他們的觀點，並感謝他們提出的問題，滿足他們的控制慾，耐心聆聽使其有受重視感。

　　力量型性格的顧客重視效率、缺乏耐心，做決定時專注於掌握大方向、大重點和大原則。所以，你在推薦時，不要講得太詳細，要簡明扼要，然後不斷強調他的購買價值就可以了。

　　他們對成就感非常渴望和迫切，在溝通中，當他們感到自己受到了足夠的尊重,自尊心得到充分滿足時,你可適時轉入溝通的正題,抓緊機會令其在成就感中主動提出購買或加入要求。

　　力量型的顧客最需要成就感和被感激.

　　和平型——耐心隨和的“親善者” 。

　　特點：內向悲觀、謙虛冷靜;沉穩隨和、耐心聆聽;不喜變革、怯懦無剛。

　　應對：他們天生不易興奮,與世無爭，性格較為沉靜悲觀。他們一般不會主動去表現自我，但其內心深處則渴望得到別人的認同，因此，溝通中，你要善於發掘其優點，讓對方產生一種被尊重、有價值的感覺，由此而振奮起來。其隨和易處、善於聆聽的性格特點給了你達成溝通目標的機會。

　　他們在做決定的時候會猶豫不決，總是喜歡等等看。所以，對這樣的顧客，你應該多真誠地與之溝通，耐心地瞭解他的真實需求。當和平型性格的顧客覺得你這個人有誠意，即使他暫時不需要購買你的產品和事業機會，也會購買一小部分甚至會幫你介紹其他顧客。

　　針對他們不喜變革、怯懦無剛的性格特徵，你還要給他們創造一個輕鬆的環境，不要一次塞給他們太多的資訊，令其產生壓力。由於和平型的人常常又是慢性子，溝通中，你要適當地給他們一點推動，並藉助從眾的消費心理來引導及協助他們做出決定。

　　和平型的顧客表面和平而內心深處卻需要尊重和有價值感。

　　尋找與顧客溝通的切入點的方法：與不同背景人溝通技巧

　　與從事過直銷的人溝通

　　直銷行業的事業技巧中有“幾不談幾不說”和“有一份很棒的事業，電話裡說不清楚，你是星期一還是星期三有空，咱們不見不散，見面詳談”之類的話術，這一招對於那些從未從事過直銷或對直銷不甚瞭解的顧客比較有效，但對於那些從事過直銷或非常瞭解這個行業運作技巧的人來說，則註定碰壁多於成交。對這些“熟人”，在溝通時不妨單刀直入、一針見血，直奔主題，而不必故作神祕或幾不講，相反要大講特講。

　　與不同性別的顧客溝通

　　一般來說，男性大多是視覺型的，女性大多是聽覺型的，所以在面對不同性別的溝通物件時，你也應採取不同的溝通策略，比如，作產品的展示時，男性大多喜歡看產品的直接演示效果，而女性則更多是想通過你的詳細解釋弄清楚產品的原理、效能、特點和用途，然後再結合演示。

　　再比如說，男性大多喜歡直接知道從事無限極事業能帶來什麼好處，而女性則更多關注怎樣帶來好處，也就是說男性更多關注結果，而女性則更多關注過程。因此，你在面對男性顧客時大多數時候應重點告訴對方做什麼，而面對女性顧客時大多數時候重點告訴對方如何做。

　　與不同年齡的人溝通

　　老年人要麼有退休金的保障，要麼有子女的孝養，他們更關注自身的身體健康。因此，面對這個年齡層次的顧客，你更多的時候應以產品和健康作為話題匯入溝通而不是從事業角度匯入。

　　中年人是無限極事業的重要力量，他們大多性格沉穩，閱歷豐富，同時希望改變和提升生活質量，並熱切期望在中年時期來一次人生最後的輝煌創業，所以針對這個年齡層次的溝通物件，一般應以事業為主、產品為輔的話題切入。

　　年輕人是無限極事業的生力軍，他們大多充滿激情，行動力強，熱切期望有好的平臺展示自己，充滿了強烈的創業慾望，所以，在與年輕人溝通時，可以事業、夢想、未來為主要的溝通話題。

　　與不同收入的人溝通

　　這個世界上有窮人，也有富人。他們之間除了收入差別外卻還有一個共同點，那就是有三樣東西他們都不會嫌少，即：愛、尊重和價值。

　　對於低收入階層的人來講，尋求事業的突破和更大的舞臺是他們最大的渴求，這是我們溝通的切入點。而對於中高收入者來說，擁有富足的心靈世界是他們的最大心願，因此，在溝通的過程中，你可以告訴他：“憑你的才華，想不想擁有一個更好的機會展示你自己呢?”“你很有成就，想不想有更多的人分享你的智慧呢?”“你的事業很不錯，但我發現你過得並不開心，想不想認識更多的朋友呢?”。

　　一般情況下，低收入者一旦加入事業，他們具有非凡的行動力;而中高收入則具有非凡的領導力，這兩種人都是無限極事業非常需要的。

　　不論新人老人，溝通是拓展事業必須掌握的一項重要技能，把握了顧客的性格和特點，你就握住了開啟顧客需求大門的鑰匙。