銷售員提高自己的資源拓展力的銷售技巧

　　銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　當然發掘潛在的客戶並不是簡單的事情，需要銷售人員有敏銳的洞察力，準確的判斷力，以及堅持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資源都挖掘出來，成為自己的財富。

　　保險銷售技巧有一個做人壽保險的銷售員，他發現公司所有的同事推銷的客戶基本上都是一些中產階級，而對那些大公司、大企業的老總、經理等成功人士卻無人問津。他覺得很奇怪，就問同事為什麼不向這些成功人士推銷保險，這可是一批大客戶，如果談成，會給自己帶來很大的收益。而同事卻對他的想法嗤之以鼻：“你真夠幼稚的，人家都那麼有錢，不管是什麼保險，早已經買過了，難道還都留著等你去推銷啊?”但這個執著的銷售員卻不這麼認為：“你怎麼知道他們都已經買過了呢?”同事呵呵一笑說：“說你傻你還真傻啊!用腳指頭想想都知道是這麼一種情況，雖然我沒有確切的市場資料，但是我敢保證，99.9%的這樣的客戶都已經買過了。不要白費時間了。”

　　這名銷售人員還是堅持自己的想法。既然沒有確切的資料證明，就說明這是一塊潛在的巨大的市場，即使他們都買過了，自己也要去試一試。於是在其他同事都朝著中產階級的方向擁擠的時候，他卻單獨去跑這些高層人士的業務。在他的努力下，最終成功說服了幾個公司的董事長購買保單，並且這些大客戶又把這個銷售員介紹給自己的朋友，當然也都是一些成功人士。這些成功人士買了以後覺得不錯，又介紹給自己其他的朋友。就這樣，這名保險銷售員逐漸在這些成功人士中籤了很多保單，取得了很好的業績，並贏得了很大一筆收入。在別人都認為他們已經買過保險，或者根本就不敢去推銷的時候，上面案例中的那名銷售人員並沒有放棄，而是主動出擊，努力去爭取，結果開發出了很廣闊的一個市場。因為實際情況並不是同事們想象的那樣，這些成功人士雖然有錢，但是也不是所有的都買了保險，反而有很多並沒有買，就等著有人去向他們推銷。而只有那名洞察力強的銷售人員想到了，並努力爭取了，所以他成功了。

　　銷售人員就是要有這樣的洞察力和拓展力，畢竟銷售工作不是每天都按部就班，等待客戶送錢過來。在你餓的時候，天上不可能掉下一個大餡餅給你吃，只有你去努力地尋找，才能夠獲得。做銷售其實也是這樣的，“餡餅”?需要自己努力地去發掘和尋找的，當你一直在傻傻地等待的時候，就已經錯過了很多潛在的機會。

　　因此在銷售人員的心裡永遠不能有懈怠的情緒，不能鼠目寸光，要重視客戶的發掘和維護，發掘更多的新客戶，同時把更多的商品推銷給每一個客戶，這樣才能實現利益最大化。沒有眼光的銷售人員看不到這一點，自然也就不會努力去做，而善於開拓創新的銷售人員則會擁有更多成功的機會。對於銷售人員來說，消極等待是其成功的最大障礙。不管什麼時候，都要抓緊時間，積極地去贏得客戶，不等待，不拖延，努力為自己創造更多的機會和價值。

　　做銷售技巧

　　不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老闆的肯定?如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎麼會獲得病人的信任?如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎?

　　接下來我要送給在座各位一句話：

　　“8小時以內，我們求生存;8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。

　　※銷售過程中銷的是什麼?答案：自己

　　一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;

　　二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;

　　三、產品與顧客之間有一個重要的橋樑;銷售人員本身;

　　四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎?

　　五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎?

　　六、讓自己看起來像一個好的產品。

　　面對面之一

　　◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

　　◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

　　※銷售過程中售的是什麼?答案：觀念

　　觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

　　念——信念，客戶認為的事實。

　　一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

　　二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

　　三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

　　記住

　　是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;

　　我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

　　※買賣過程中買的是什麼?答案：感覺

　　一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺;

　　二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素;

　　三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

　　四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對;

　　五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

　　在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到開啟客戶錢包“鑰匙”了。 你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好?

　　※買賣過程中賣的是什麼?答案：好處

　　好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

　　一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處;

　　二、三流的銷售人員販賣產品***成份***，一流的銷售人員賣結果***好處***;

　　三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。

　　※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼?

　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句?

　　一、你是誰?

　　二、你要跟我談什麼?

　　三、你談的事情對我有什麼好處?

　　四、如何證明你講的是事實?

　　五、為什麼我要跟你買?

　　六、為什麼我要現在跟你買?

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裡會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼?當你說話時他心裡在想，對我有什麼處處?假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

　　照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂

　　※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較

　　一、不貶低對手

　　1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

　　2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

　　3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

　　二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

　　三、USP獨特賣點

　　獨特賣點就是隻有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

　　※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢?

　　答案：你的服務能讓客戶感動

　　服務=關心關心就是服務

　　可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意?

　　一、讓客戶感動的三種服務：

　　1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

　　2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

　　3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

　　二、服務的三個層次：

　　1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

　　2、邊緣的服務***可做可不做的服務***：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

　　3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果?

　　三、服務的重要信念：

　　1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

　　2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

　　四、結論：

　　一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

　　任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義!

　　購買情緒曲線—購買訊號

　　電話行銷***二***

　　據統計 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷，但只有20%的人才能達到電話高手。

　　流程圖

　　預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

　　A：打電話的準備

　　1.情緒的準備***顛峰狀態***

　　2.形象的準備***對鏡子微笑***

　　3.聲音的準備：***清晰/動聽/標準***

　　4.工具的準備：***三色筆黑 藍 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便籤紙,計算器*** 成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重複做，是成功銷售的關鍵.

　　B：打電話的五個細節和要點：

　　1.用耳朵聽，聽細節;用嘴巴講，溝通與重複;用手記，記重點***記錄來電時間和日期內容***

　　2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

　　3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習

　　4.做好聆聽：全神貫注當前的電話***瞭解反饋建議及抱怨***

　　5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的迴應對方

　　C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈

　　D：行銷的核心理念:

　　愛上自己，愛上公司，愛上產品

　　1.每一通來電都是有錢的來電

　　2.電話是我們公司的公關形象代言人

　　3.想打好電話首先要有強烈的自信心

　　4.打好電話先要讚美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

　　5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方

　　6.電話行銷是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中

　　7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好 8.聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他 9.廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

　　10.介紹產品，塑造產品價值：用資料、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。