處理客戶異議的技巧

　　在銷售的過程中，處理客戶的異議是難點，也是關鍵點。如果能順利地說服客戶，解決客戶的全部異議，那麼成交就會水到渠成。那麼下面是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　處理客戶異議的四個技巧：

　　一、以提問應對客戶的異議

　　對於銷售員來說，會問比會說更重要，如果能通過詢問掌握客戶產生異議的真實原因，就能從根源上消除客戶的異議。在實際銷售過程中，一些客戶的異議僅僅是客戶用來拒絕購買而信手拈來的一個藉口，不一定與客戶的真實想法完全一致。這時，銷售員就可以採用詢問探由法來處理客戶的異議。詢問探由法是指銷售員針對客戶的異議提出疑問，並從客戶的回答中尋找異議的真實原因，進而來處理異議的一種策略和方法。

　　二、用補償法消除客戶的異議

　　任何一種產品不可能在價格、質量、功能等諸多方面，都比其他的競爭產品有絕對的優勢，客戶對產品提出的異議，有時確實有其合理性的一面，如果銷售員一味去反駁，就容易造成客戶的反感。所以，如果客戶的反對意見的確切中了產品或服務中的缺陷，千萬不可以迴避或直接否定。明智的方法是肯定有關缺點，然後淡化處理，利用產品的優點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利於使客戶的心理達到一定程度的平衡，從而作出購買決策。

　　三、採用轉折法化解客戶的異議

　　為避免引起客戶的不快，銷售員可以採用轉折法，委婉、誠懇地化解客戶的異議。轉折法是指銷售員根據有關事實與理由，間接否定客戶異議的一種處理方法。

　　對客戶的某些異議，如果銷售員直接反駁，會引起客戶不快。對此，我們可首先承認客戶的意見有道理，然後再提出不同的意見。當客戶提出異議後，我們回答“是的，不過……”或“是的，但是……”然後再繼續說話。

　　四、採用“太極法”處理客戶的異議

　　在與客戶的銷售博弈中，利用太極拳的借力生力原理，使客戶的異議變成購買的理由，是排除客戶異議最巧妙的方法。這種方法被稱為“太極法”。通過“太極法”排除客戶異議的基本做法是，當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員應立刻回覆說：“這正是我認為您要購買的理由!”也就是銷售員能立即將客戶的反對意見直接轉換成他必須購買的理由。

　　“太極法”能處理的異議多半是客戶通常並不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口。“太極法”最大的目的，是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。

　　讓客戶滿意的方法：

　　1、清楚地認識到你是在搞銷售

　　請採取既規範又坦蕩的態度。寧可在設法做成一筆大生意的時候犯銷售錯誤，也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說：“哈，你是準備向我推銷什麼東西吧?”最好是準備好一個迅速而又熱情的回答：“是的。”

　　如果你認為你是在幫助他人解決問題，是在優惠提供一件極為出色的產品，那你其實根本不適合搞銷售。銷售是你的責任，不竭盡全力，不費盡心思是不能輕易言退的。

　　2、請多提問

　　請設法保證讓客戶有機會告訴你：他們喜歡什麼、不喜歡什麼、實際的交貨日期、誰有權批准、他們準備如何使用這件產品、他們過去曾經購買過什麼優良產品、有沒有樣品、他們喜歡用什麼詞語來描述他們確實準備購買的產品或服務等。

　　如果你沒能做成生意，十有八九是因為你說得太多，提的問題卻太少。

　　3、客戶永遠是對的

　　客戶永遠是對的。因為，如果你告訴客戶說他們錯了，他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節目組織人、園藝匠、雜貨商，還是個律師，若能規定檢查週期，你一定會受益無窮。

　　4、請多談工作，不要談你的感覺或過程

　　有時這樣做很難，特別是因為你下了極大的功夫方才學到這麼一門手藝，客戶的出現卻輕而易舉地使你過去的努力毀於一旦。

　　尤其關鍵的是必須關注產品或服務，而不是客戶的信任或態度。很難吧，但極其重要。

　　5、竭盡全力建立起你的信譽，這樣的話你的客戶就比較願意相信你

　　在做買賣之初就應獲得客戶的信任，這是至關重要的。這樣，一旦發生難以避免的意見不一致，可以使你有充分的進退餘地，便於做好你的工作。請在難題出現之前，就把你過去的成績和他人的引薦通報客戶，這樣做會比出現問題再設法補救產生大得多的影響。