如何做好二手房銷售

　　現在的二手房購買的理由越來越充足，二手房以其選擇性大、價格較為低廉等優勢已經得到了越來越多購房者的認同;同時，隨著大量次新房入市，二手市場一改過去房源單一、素質低的特點，呈現出多層次、多樣化特點，不少二手房價格、地段、生活配套等優勢明顯，受到越來越多置業者喜歡。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　做好二手房銷售的四個方法：

　　做好二手房銷售的方法一、瞭解產品特徵

　　對一個既定的二手房來講，作為銷售人員應該注意以下幾個方面的產品特徵：價格、結構、配套***學校、酒店、銀行、商場、醫院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心***、物管的水平、建築質量、建築風格、交通條件、城市規劃、樓盤的規模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環境保護的情況、發展商的品牌效應、產權歸屬、建築年代等因素。

　　不同的特徵對於不同的消費者來說是具有關鍵性意義的。所以要做到心中有數。

　　做好二手房銷售的方法二、照顧客戶利益

　　不同的房屋特徵，對於不同的客戶來說，可能就是優點也是他選中的前提，既定的房屋產品都有其固有的特徵，如何將這些特徵中的優點適時的、準確的、甚至誇張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。

　　要做到“急客戶之所急，想客戶之所想”，就要先了解或是說先抓住客戶的所急，所想，準確理解客戶需求，然後針對性的介紹產品的相關優點和特點***例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強調其方便性***理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中***言談舉止***一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關係。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。

　　做好二手房銷售的方法三、注意顧問形象

　　房產對於一般人來說，都是人生當中的一件大事，所以對於這種大件商品的選擇上就會慎之更慎。由於客戶知識的專業程度有限，雖然事先也會做一些學習瞭解，但還是與二手房銷售人員相差甚遠。這個時候，銷售人員與客戶交談的過程中，應迅速而準確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關的專業經驗，贏得信賴，促使客戶產生購買慾望、產生購買的行為，甚至成為我們的忠實客戶***口碑、影響、持續一段時間的合作***。

　　在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產理論知識、家居環境、價格預期、市場發展的展望、行業的整體運做情況等各個方面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。

　　做好二手房銷售的方法四、利用行業權威

　　無論潛在客戶的素質、層次在什麼水平上，都容易受到行業權威的影響。如果一個銷售人員具備了行業權威的稱號，那麼這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業通常會授予優秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高階物業顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相關知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權。所以，這種高階物業顧問、經紀人等資格的認證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。

　　二手房銷售的成交技巧：

　　一、詢問法

　　通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹***如：某一細節***，或者有難言之隱***如：沒有錢、沒有決策權***不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

　　二、假設法

　　假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處***或快樂***，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益***將痛苦***，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××***外加禮品***。我們一個月才來一次***或才有一次促銷活動***，現在有許多人都想購買這種產品。

　　三、直接法

　　通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

　　四、拆散法

　　將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　　五、平均法

　　將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然划算。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!