頂尖銷售員的成功祕決是什麼

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　頂尖銷售員的成功祕決一、信任感。

　　人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業之間要相互信任才能把生意做好。

　　教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺，而是對你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎?

　　1、建立信任感的關鍵

　　第一、寒暄。基本的禮儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進距離的手段，增加親和力的方式

　　第二、觀念認同。雙方產生感覺、來電反應、有共同的話題。可以讓彼此產生一見鍾情、想見恨晚的感覺，有談不完的話，說不完的故事。

　　第三、興趣愛好。投其所好、有共同的興趣、愛好等，因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長的關係，達到志同道合的境界。

　　第四、價值觀、信仰。相同的價值觀、理念、行為動機等因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心往一處，相同的價值觀。

　　2、高層聯盟是信任的基礎

　　高層決策者一般是很難見到而且很難溝通的，但是他們又對銷售成功起到決定性的作用。

　　見對人，還需要行對事，決策者的風格，你瞭解嗎?

　　領導型：重視目標，做事直接，能迅速決策，不看重關係而關心產品價值。

　　對策：用簡單、直接的方式讓他明白產品的重要性及其價值，開門見山，並要用利益吸引對方。

　　施加影響型：偏向有更多的人蔘與決策，喜好群體作戰，更關心誰在使用產品或服務

　　對策：在與其建立良好溝通關係的同時，拓展與相關部門負責人的關係，以專家對專家的形式推動其決策。

　　跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見一致。

　　對策：多問多聽多總結，作出一致方案，利用別人的影響力推動其決策。

　　檢查型：更注重任務，更需要精準性與邏輯性，最關心所購買的產品是否符合實用性要求。

　　對策：對答要精準，直達心裡。

　　瞭解關鍵決策者的不同風格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利於進一步溝通與高層銷售。

　　頂尖銷售員的成功祕決二、挖掘需求。

　　需求就是機會，機會就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過挖掘客戶的隱含需求，引導客戶進行購買，不僅可以幫助企業獲取更多的利潤，而且個人本身專業化程度的表現。

　　教你如何挖掘客戶需求，作為一名銷售人員，你真的會滿足於你手上的業務永遠只是那一點嗎?學會挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。

　　1、你知道你的客戶需要什麼嗎?

　　客戶的需求，他會向你說嗎?你看到客戶的需求，能保證你一下子找準嗎?你認為的客戶需求，就是客戶心中所想的嗎?銷售當中，你究竟知不知道你的客戶真正需要什麼?天上掉餡餅的機會太少了，客戶的需求還是我們自己來把握更好。

　　你的客戶需要什麼?關鍵在於去發現的技巧，客戶的需要大不了就那麼幾個，對於產品，對於服務，對於付款，對於專案，而對於每一個，他又會有不同的期盼，你要做的是，不斷去發掘，無中生有。

　　在發現客戶需求的過程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達目的地。比如說:說話的技巧，提問的技巧，察言觀色的技巧等等。通過這些來對他們的需求進行挖掘或者培養。無中生有是一個很高的境界也是一個很好的方法，客戶需求從無到有，對你銷售的幫助是不言而喻的。

　　2、如何聽出話中話?

　　什麼是話中話?你怎麼理解話中話，你能否聽出客戶所謂的話中話?其實，話中話是在提醒你，他需要你。就像那個女孩，她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來不太貴的衣服。可惜，男孩子沒有聽出來。而作為銷售人員的你，在你面對你的客戶在向你“無意”地流露這種需求時，你能聽得出來嗎?當他在用話中話與你談判時，你聽得出來嗎?我們要說，話中話在你的銷售過程中，佔了很大比重，並在很大程度的影響了你的銷售業績。

　　也許一切都進行地還算順利，你們的每次見面似乎都還可以，似乎客戶對每個細節都不斷地研究，聽到這些語言，也許他是在告訴你，應該重視他了，方案可以讓你通過，可是這中間肯定會發生點什麼，如果你仍然無動於衷，那下次再來的時候，也許你的細節錯誤就會更多，或許他會考慮找別的廠家了。

　　客戶往往會化有為無，把他的需求、期望、或者個人利益很巧妙的放在話語之後，我們就要學會無中生有，撥開他掩蓋的面紗，客戶的內心獨白，便會呈現在你眼前。

　　頂尖銷售員的成功祕決三、塑造產品利益。

　　如何看待產品利益的問題?對於很多產品而言只要能滿足消費者的功能性需求就好了，而對於工業品這種產品，除了功能性利益之外，它還是一種產品藝術，是一種實用耐用體驗，它反映了企業的一種營銷方式和個性品位，它在無聲無息之間滿足了客戶的利益和企業所需的價值，是銷售人員不可不關注的細節。

　　教你如何塑造產品，別人給什麼，我們就銷售什麼，這是你以前的銷售方法嗎?你有想過去改變它嗎?塑造你的產品吧，相信它，讓它給你帶來更多的價值。

　　1、客戶要的產品是什麼?

　　產品的利益的塑造是成功的基石。客戶因為對現狀的不滿或者對未來發展的預期，而形成了對產品的需求。而客戶需求是在產品基礎上對客戶利益進行深化的一個根本要素。

　　在營銷者看來，需求就是對某特定產品及服務的市場需求。優秀的銷售人員總是通過各種方式深入的瞭解顧客的需要、慾望和需求，據以制定自己的營銷策略。

　　客戶的需求一般可以分為兩種：痛苦需求和快樂需求。

　　瞭解了客戶的真正需求，客戶要的產品也就不難知道了。

　　2、如何推銷產品的益處

　　第一、沒有意識到

　　第二、難點、困難、不滿

　　第三、更大的痛苦

　　第四、強烈的想要或需求

　　第五、產生行動

　　頂尖銷售員的成功祕決四、行動力

　　我們中國有很多的人都會有知識，但是，不是所有的人都有智慧。“笨鳥先飛”的諺語一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營銷人物都會告訴你一句話“心動不如心動，要想成功，立即執行吧。”IBM的一句流行的廣告語，正好說明了這一切。“停止空談，立即行動”。

　　1、影響銷售人員行動的“三力”

　　作為一個成功的銷售人員，首先要善於去想出好的點子、方法和決策。在這個期望之下，思考力給人們一些想象空間。在這麼多點子和方法裡，如何確定出一個更正確的答案，這就要靠決策力。然後找人來執行制訂的決策，這就是下圖中把執行力擺在底下的原因。圖上加了一個詞“緊盯”，就是找一個工作的負責人，或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個力合起來就變成了銷售人員的“三力”：思考力、決策力和執行力。

　　2、銷售人員行動守則

　　守則一：最有價值的行動目標只有一個

　　守則二：堅持不懈高效率行動的支撐點

　　守則三：行動之前，冷靜分析

　　守則四：習慣的力量

　　頂尖銷售員的成功祕決五、提升服務，促進客戶關係

　　權威資料表明,企業90%的利潤都由老客戶創造，發展一個新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關係,防範客戶流失,對降低企業運營成本,提升企業利潤的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場,首先要讓客戶的心跟著你走,然後讓客戶的腰包跟著你走”。體現出了客戶關係的重要性。

　　教你維護客戶關係，對於銷售者而言，客戶對你重要嗎?也許你會覺得這會是句廢話，可是，你的客戶關係是否又做得好呢?你的客戶在需要時，是否第一個會想到你呢?

　　1、發展客戶關係的有效方法最短的時間讓客戶成為你的朋友

　　首先，你必須從事的是一個可以在陽光下的工作，而不是違法的工作。比如你現在在做************和賣假**的工作，那你想打多數人認可你，那就不可能了。

　　其次,還要注意以下幾方面：不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個讓人一見就感覺那樣不順眼的人，在與客戶打交道時將面對許多想象不到的困難。

　　再次，是必須掌握儘可能多各個方面的知識，不僅要使自己精通自己工作的專業知識，還要包括產品的各方面知識，一個不瞭解自己產品的人，想去成功推銷產品，那是不太可能的。

　　2、客情關係建立與鞏固的量化考核指標

　　1***每週最少拜訪客戶1-2次。對於VIP客戶，每週要求最少拜訪一次，並且必須有明確的拜訪目的。可以根據客戶等級設定拜訪次數。比如對於採購部、營運部、收貨部和財務部等部門都要多多拜訪。對終端店長、櫃組長、採購、藥師、重點店員等也要多多拜訪。每次拜訪的物件可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動也會生疏，何況客戶!

　　2***每週最少幫客戶做一件事。對於VIP客戶，每週最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、瞭解客戶的一個需求、幹一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每週必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。

　　3***客戶必須首薦你企業的產品、活動、服務。客戶無論是面對下級還是直接客戶，客戶都能第一個推薦我們的產品、服務、遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們。

　　4***取得客戶營業處最佳終端陳列和資訊釋出。客戶免費、或者打折給予我們最好的產品和POP廣告的陳列位置。