如何和客戶構建長期信賴的關係

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼如何和客戶構建長期信賴關係?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　和客戶構建信賴關係的技巧一、闖過形象關卡

　　認識客戶是客戶關係發展的第一個階段，可是很多銷售人員卻不能過這一關，原因是銷售人員不能給客戶好感。

　　客戶的第一印象來自銷售人員的外表，穿著打扮就是關鍵。

　　銷售人員可以根據場合以及與客戶的熟悉程度，改變自己著裝方式，但是在正式場合和拜訪陌生客戶時，專業的著裝是必不可少的。

　　和客戶構建信賴關係的技巧二、通過市場活動順利約會

　　約會是客戶關係發展的第二個階段，判斷是否達到這個階段的標誌是客戶是否離開辦公室應邀參加各種活動，例如餐會、運動、展覽或者會議等等。

　　在快速消費品公司，銷售部門往往從屬於市場部;而側重商用客戶銷售的公司中，市場部隸屬於銷售部門——原因是市場營銷主導消費品市場，銷售活動主導商用市場。

　　無論哪種模式，通過銷售部門與市場部門的配合，銷售人員可以快速地在公司的市場平臺上推進與客戶的關係。

　　和客戶構建信賴關係的技巧三、構建長期信賴關係

　　信賴是客戶關係發展的第三個階段，判斷標誌是，客戶此時應該明確支援己方，標誌性的行為是與客戶進行一些私密性的活動，例如家庭活動，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷售人員所講，很難在辦公室裡與客戶發展到這個階段。但很多銷售人員卻想方設法無所不用其極地拉攏客戶。

　　沒錯，吃飯、卡拉OK然後在桑拿裡坦誠相見，然後再砸下回扣，確實符合從認識再到約會再到信賴的過程，但是按照這樣的生意場上的潛規則，銷售人員拿到了訂單，公司卻是冤大頭，銷售人員利用公司的銷售費用拓展市場，關係卻沒有掌握在公司手中，一旦銷售人員跳槽，公司建立起來的關係立即丟失。

　　在很多小公司，骨幹銷售人員跳槽或者自己創業都會給原因的公司造成沉重打擊。即使沒有跳槽，公司怎麼能知道銷售人員是把回扣交給客戶，還是自己截留了呢?

　　和客戶構建信賴關係的技巧四、讓客戶成為同盟者

　　當與客戶達到信賴的關係時，銷售人員一定已經在客戶身上投入了大量的時間和精力，如果此時停止，就太浪費了。當銷售人員開始學會調動客戶達成銷售目標時，才可以讓客戶關係發揮最大的效果，此時這位客戶就成為銷售的同盟者。當客戶成為同盟者的時候，我們可以請他們在三個方面給予我們幫助。

　　成為嚮導。同盟者本來就是天生的嚮導。對於高級別的同盟者，如果僅讓他們提供資料就大材小用了，他們可以成為為銷售人員出謀劃策的幕僚，可以隨時向他們請教應如何推進銷售發展。

　　牽線搭橋。做通一個客戶的關係只是取得一個點的突破，但是重要的專案往往涉及客戶組織結構中的很多人，銷售人員可以利用客戶之間的關係拓展人跡脈絡。一位很可愛的女孩子告訴我，她是怎麼得到客戶幫助的。

　　真正支援己方的客戶不僅表現在和銷售人員在一起的時候，更加重要的是在客戶內部決策的時候能夠真的旗幟鮮明地支援你。在客戶做出最終決定性的採購決策的時刻，銷售人員是沒有機會和緣分參加的，同盟者是獲得有利的結果的保證。

　　此時同盟者將成為在客戶內部的代理人，一方面強調己方對客戶益處並且強烈表達支援，另外一方面將解答反對者的責問，瓦解對方的攻擊。銷售人員應該事先做好準備，使得同盟者有足夠的炮彈，並且猜測到攻擊自己的可能問題，事先商量回應的策略和方法。