房產銷售員失敗的原因是什麼

　　隨著經濟快速發展，如今，無論是家門口，還是隨便某個繁華街道，一眼望去，最多的居然是大大小小的房產中介公司。如果去一個剛開建的樓盤周圍逛逛，你會發現這裡甚至聚集著十幾家甚至是幾十家的房產中介公司，真的是房產公司比米鋪還多。但是成功的房產銷售卻不多。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　房產銷售員失敗的三個原因：

　　房產銷售員失敗的原因一、不懂顧客要什麼

　　中介公司的銷售人員在第一時間看到顧客進店時，大多會先投出非常積極熱情的目光，其熱情到幾乎讓人有點不自在，因為看著你的，通常不只是一雙眼睛，這倒有點像是幾隻野狼看到了一隻羊的感覺。大多中介公司的銷售人員在接待租客時，一般經過如下幾個問題盤問式的溝通後，都是急於快速成交，結果是累己又誤人。

　　第一個問題：“您是想買房還是租房?”中介銷售人員每次在詢問此問題時，都是先將買房放在前面，那是因為買房子的業務是他們的願望，畢竟那是盈利的大頭。在走訪時，明顯感覺到他們同時在受理買房與租房的諮詢時，買房的顧客是“父母”，租房的顧客是“兄弟”，父母肯定擺在第一位，所受到的禮遇截然是有所不同的。中介平時一般接待客流多，先抓重點或是重視大客戶這也是明智的做法，但是通常以不同的眼光或是態度去對待，這是不能被接受的，畢竟顧客沒有分貴賤，最起碼在態度上要體現出平等的服務價值。

　　第二個問題：“您想租多大的?”一般都是以單房、一房一、二房一等用幾室幾廳來定的較多。很少會順勢主動提出如多少人居住，與居住人的關係，職業性質、有什麼其它的特殊要求等，要知道這些才是更顯中介的專業服務和對租客的關心。

　　第三個問題“您想租多少錢?”瞭解租客的接受房租的經濟能力，當中介銷售員知道顧客的承受價格後，基本是按顧客的價格定位去找房子。中介銷售人員要知道，以租客的價格需求去找房子沒有錯，但大多顧客在提供價格的需求時，通常是降低了價格值，畢竟以低價找好房子的心理才是顧客想要的。所以更重要的前提是要先了解顧客對住房環境的需求後，再提供房子的價值給顧客，猶如向在介紹產品時一定要先提供價值後價格，顧客自然就不會覺得沒有價值了。這也不會造成因顧客的價格防患心理，從而沒有先迎合顧客的真正內在需求，而導致讓顧客流失!

　　房產銷售員失敗的原因二、做業主的皮條“小三”

　　在筆者看來很多樓盤從樓齡、地理、配套、硬體設施等綜合評估後，得出部分出租的房屋存在沒有價效比的現象，對於沒有價效比的房屋在筆者的堅持作用下，中介銷售人員最終也是承認了這一事實。他們通常是寧願委屈膝下的兩條腿，也從未有策略性地說服業主房屋租價高且沒有價效比的事實。當筆者問到為何不說服業主將價格降到相對合理的價格時，得來的卻是中介銷售員一臉的無奈之說：“業主要租這個價格，我們說了也沒用，我們不租別家也照樣在放租，沒辦法了。”針對這個問題下面是筆者在提問，中介銷售員在回答。

　　問：“那你想不想把它租出去?”

　　答：“當然想了。”

　　問：“哪這個價格你有把握嗎?”

　　答：“沒有”。

　　問：“為什麼?”

　　答：“價格算是有些高了。”

　　問：“你向業主爭取過嗎?”

　　答：“肯定爭取過，現在業主都比較牛，不答應降價。”

　　問：“是怎麼爭取的?”

　　答：“就是跟業主說下這個價格較高，一般租客接受不了。”

　　問：“沒有再做其它的說服了嗎?”

　　答：“沒有。”

　　通過上面的問答情況看到房產中介公司的銷售人員角色就是“小三型”的皮條客，在業主面前，毫無話語權，當然其說服業主降價的能力也較差。決定成交的關鍵離不開高性價比的價格，在沒有很好的客觀評估及合理定價的控制，也難以有好的銷售結果。在租房熱潮的階段面前，即便是沒有價效比的房屋，但找“對”了人也能租出去，不過在此過程中往往還是浪費了大量的人力、時間和精力。

　　房產銷售員失敗的原因三、不會說產品的優點

　　對於租憑業務來說，中介銷售員的產品當然是業主的房屋。相對高性價比的出租房屋固然是成交的關鍵，但如何讓房屋***產品***的價值體現出來，這將成為讓顧客接受價格的關鍵!這也是筆者常說的，讓顧客接受產品價格前，請先提供產品價值給顧客!通過與大多中介銷售員的溝通，瞭解到他們對提供房屋價值的能力相比較弱，基本都是自賣自誇的同質化介紹，在筆者看來猶如廢話!如這房屋還不錯、廳很大了、很乾淨了、有這個了、還有哪個之類的，即使一些很好的房屋也沒有講出它的優點，更重要的是沒有迎合顧客需求點去放大房屋的價值!如筆者在租房時，再三提起光線一定要好一點的，中介銷售員就沒有抓住這個需求點去營銷筆者。一般對光線有要求的，首先是對空氣質量有一定要求，其次是舒適和風水，如果中介銷售員能牢牢抓住筆者的需求，加以對光線好的房屋包裝一下去迎合筆者的胃口，筆者即使是跟著中介員上到六樓看房也是其樂無窮。

　　房產銷售的成交技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買訊號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　四、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和讚賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。