銷售員需要收集客戶哪些資訊

　　要提高銷售成交率，首先要收集客戶資料，對客戶有一個詳細的瞭解，這也是銷售人員提高銷售成交率的最好方法。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員需要收集的三個客戶資訊：

　　銷售員需要收集的客戶資訊一、完整的客戶資訊

　　完整的客戶資訊主要包括以下幾種

　　客戶基本資訊：客戶名稱、性別、年齡、地址、電話、傳真、電子郵件等;

　　聯絡人資訊：聯絡人姓名、性別、年齡、愛好、職務、友好程度、決策關係等;

　　客戶來源資訊：市場活動、廣告影響、業務人員開發、合作伙伴開發、老客戶推薦等;

　　客戶業務資訊：所屬行業、需求資訊、價格資訊、客戶調查問卷等;

　　客戶價值資訊：客戶信用資訊、價值分類資訊、價值狀況資訊等;

　　客戶交往資訊：交往記錄、交易歷史、服務歷史等。

　　完整的客戶資訊不僅能有效地支援銷售員開展工作，還能伴隨業務規則的建立，使銷售員逐步通過銷售過程進行深入挖掘，不斷完善客戶資訊，形成良性迴圈。對客戶的情況瞭解得越透徹，銷售員的工作就越容易開展，也越容易獲得事半功倍的效果。　　客戶的資訊可以分為個人客戶資訊和團體客戶資訊兩種。

　　銷售員需要收集的客戶資訊二、客戶詳細個人資訊

　　收集客戶資訊，不僅要收集基本資訊，還要收集客戶的詳細資訊。熟悉了這些，才能在與客戶交談時有的放矢。

　　客戶的詳細個人資訊主要包括下面幾種。

　　姓名：姓名是人稱的文字元號，更是人生命的延伸。如果你想與客戶建立良好的關係，首先要記住客戶的姓名，這對於你後期的銷售工作至關重要。

　　籍貫：在銷售工作中，利用老鄉關係攀情交友是許多銷售員的成功所在。

　　家庭背景：提前瞭解客戶的家庭背景，對症下藥，也是不少銷售員成功的關鍵。

　　學歷和經歷：瞭解推銷物件的學歷和經歷將有助於拉近彼此之間的距離，在任何時間提出自己的拜訪目的，成交也就水到渠成了。

　　興趣愛好：熟悉客戶的興趣愛好，投其所好，並對其加以讚譽，這也是銷售成功的關鍵。

　　除此以外，還要多瞭解客戶的民族、住址、年齡、官銜等，以便在交談時有話可說，從而增進交往。

　　銷售員需要收集的客戶資訊三、客戶詳細的團體資訊

　　團體資訊主要指客戶所在集體的情況等，主要包括下面幾種。

　　經營狀況：主要指客戶的資信情況。

　　採購慣例：瞭解客戶在作出購買決策時所涉及的人，如發起者、影響者、購買者、使用者、決策者等。只有打通了這些環節，你的交易會變得更加容易。此外，為了贏得銷售過程的主動權，銷售員還應該瞭解客戶所在公司的名稱、性質、規模、內部人事關係等方面的資訊。

　　銷售員維護客戶關係的方法：

　　一、簡訊

　　從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人準備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼渠道獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機使用者的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯絡，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯絡。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：

　　某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。

　　四、客戶聯誼

　　現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關係，這種方式特別適合那些以關係為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。