如何給客戶一個購買的理由

　　顧客能進店來逛，但是否會在你這個品牌駐足購買，這的確需要給顧客一個理由，讓顧客心甘情願地掏腰包，而且還會多次來光顧你這個品牌專櫃?我想這不僅僅是商品特點、價格、影響力等方面原因能解釋通的。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　給客戶一個購買的理由的三個方法：

　　給客戶一個購買的理由的方法1、開口的細節

　　在商品陳列面這塊做到己經不錯的時候，終端導購的招呼聲這是吸引顧客的第一有效手段，“您好，歡迎光臨”己經顯得過時，大聲響亮的說出“Hello，***男裝”或“***男裝，全場****活動”則更直接更能讓顧客能記住你。把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，他只是經過看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌!還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切地告訴他，他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“***男裝”就會想到你。當顧客被你吸引進來後，下面就是因人而異的介紹商品啦，各類培訓教材裡也有太多的模版與話術了，這裡我就不一一贅述。

　　給客戶一個購買的理由的方法2、貼身的服務

　　在做出此項服務之前，大家先要明白，顧客不購買你商品的原因會有哪些：a、擔心做出錯誤的決定b、在金錢的花費c、所購商品可能不及所值d、對購買結果不滿意但是並不能得到補償。他們認為購買你的產品或者服務時可能存在著上述風險而我們所做就是靈活運用自身的營銷手段，在品牌影響力、打折活動、贈品推介、新品上架等方面做好文章，來打消顧客的種種顧慮及各種拒絕的情況發生!

　　在店內顧客試穿衣物，進出試衣間照下鏡子再正常不過了，可是好多導購就是沒能重視這一環節而失去了很多成交的機會。當顧客穿著你家的服飾出來，首先你的內心要足夠的強大，深深明白顧客願意試衣就表示認可你家的品牌今天就想挑選自己合適的衣服帶走，你難道能晾他在一邊。要觀察看顧客試衣的反應：如他說，這裡袖有點緊，就說明他對該款式不反感，只是覺得穿得有點緊，這時你要拿出你的專業性，如是尺碼問題那就順著他把話說“你的感覺沒錯，試一下這件”***你應提前有備選***，如不是尺碼問題那你就說“我們這款就是修身韓版的，肩寬袖長正合適，這也是它的特點。”或半開玩笑的說“新的，總緊一點嘛”順勢拉拉他試的衣服門襟、袖口，顧客總喜歡被關懷，也許成交就在這一刻。

　　給客戶一個購買的理由的方法3、機會的捕捉

　　在銷售活動中，成交的時機是非常難於把握的，太早了容易引起顧客的反感，造成開票失敗;太晚了，顧客已經失去了購買慾望，之前所有的努力全部付諸東流。那怎麼辦?這就是下面我要講到得，對機會的捕捉。當成交時機到來時，顧客會給你一些“訊號”，只要你留心觀察，就一定可以把握成交時機。心理學上有一個名詞叫“心理上的適當瞬間”，在銷售工作中也有特定的含義，是指顧客與導購在思想上完全達到一致的時機，即在某些瞬間買賣方的思想是協調一致的，此時是成交的最好時機。若導購不能在這一特定瞬間成交，成交的希望就會落空，再次成交的希望就變的渺茫。在“心理上的適當瞬間”到來，必定伴隨著許多有特徵的變化與訊號，善於警覺與感知他人態度變化的導購，應該能及時根據這些變化與訊號，來判斷“火候”與“時機”。一般情況下，顧客的購買興趣是“逐漸高漲”的，且在購買時機成熟時，顧客心理活動趨向明朗化，並通過各種方式表露出來，也就是向銷售者發出各種成交的訊號。成交訊號是顧客通過語言、行動、情感表露出來的購買意圖資訊。有些是有意表示的，有些則是無意流露的，後者更需要導購細心觀察，能捕捉到下面這三種顧客成交訊號，顧客購買也就是順理成章的事了。

　　給客戶介紹商品的技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的櫃檯前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那麼多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對於海爾冰箱的質量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什麼要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買慾望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什麼話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是讚譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。　　我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬於不同的兩家公司。有一次，我在做諮詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業務員卻對我說：“那算什麼!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。”最後，我選擇哪一家保險公司應該不成什麼疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速開啟顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想象的。