銷售如何引起顧客注意

　　面談是整個推銷工作的核心部分，事關推銷工作的成敗，因此，在進行相對來說比較複雜枯燥的專業知識介紹之前，你就應先將客戶的注意力吸引過來，而後再牢牢地抓住它。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售引起顧客注意的四個方法：

　　銷售引起顧客注意的方法一、抓好開頭語

　　為了吸引顧客的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激訊號，一般比以後十分鐘裡所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時廢話太多，根本沒有什麼作用。

　　比如人們習慣用的一些與推銷無關的開場白：“很抱歉，打攪您了，我……”“喲，幾日不見，您又發福啦!”“您早呀，大清早到哪兒去呀?”“您不想買些什麼回去嗎?”在聆聽第一句話時，顧客集中注意力而獲得的只是一些雜亂瑣碎的資訊刺激，一旦開局失利，數下來展開推銷活動必然會困難重重。

　　開始即抓住顧客注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多餘的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，在推銷的開場白上要多動些腦筋，開始幾句話必須是十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力、句子簡練、聲調略高、語速適中。講話時，要目視對方雙眼，面帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷員認為，一開場就使顧客瞭解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。

　　銷售引起顧客注意的方法二、出奇言

　　推銷員上門訪問時出其不意地講一句話，往往能一下子抓住顧客的注意力。一位遠道而來的推銷商與客戶洽談交易時，為了吸引對方的注意力，他很喜歡用這樣一句話來開始介紹他所推銷的產品：“說真的，我一提起它，也許您會不耐煩而把我趕走的。”這時顧客自然會作出如下反應：“噢?為什麼呢?照直說吧!”

　　不用多說，對方的注意力已經一下子集中到推銷商以下要講的話題上。

　　出奇言時，要掌握好時機、物件和語言的分寸，千萬不要危言聳聽，俏皮話也應少講。可惜，有些推銷員恰恰忘記了這一點，即使達到喚起注意的目的，也沒有好戲再唱下去。

　　銷售引起顧客注意的方法三、引旁證

　　在香港，一家著名的保險公司推銷經紀人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了推銷物件，公司徵得該物件的好友某某先生的同意，上門訪問時他這樣對顧客說：“某某先生經常在我面前提到您呢!”對方肯定想知道到底說了些什麼，願意聽這位經紀人講下去。這樣，推銷雙方便有了進一步商討洽談的機會。在喚起注意方面，推銷員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。

　　引用旁證時，推銷員還可以引用一些社會新聞。談論旁證材料和社會新聞時，首先應以新見長，最新訊息、最新商品、最新式樣、最新熱點都具有吸引注意的凝聚能力。這種方法不大適用於匆匆而過的顧客，但對於一些老主顧，諸如住宿旅客、閒逸遊人、洽談對手、辦公室人員卻有著相當的作用。尤其是談到競爭對手的新聞時，大可不必評頭品足大發議論，因為買方和賣方看待問題的角度是不盡相同的。對賣方代表來說，別人的貨不好，我的貨自然比別人強;可是買方代表認為，別人的東西不好，你推銷的東西也不一定是好的。既然如此，損人誇己式的談論於推銷無益。正確的做法是在客戶面前多談少評，客觀公正。

　　銷售引起顧客注意的方法四、說話時，最重要的時刻是最初的十秒鐘

　　因為在這十秒鐘內，就能決定一切了。精神散漫者及顯示無興趣者，他們情緒開始浮動也是在此刻;而想要讓對方集中精神，引起他們的興趣，也是此刻。

　　在最初的十秒鐘要引起對方的興趣，抓住對方的心，他們便能專心聽你以後的介紹了。

　　銷售向客戶介紹的技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的櫃檯前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那麼多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對於海爾冰箱的質量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什麼要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買慾望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什麼話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是讚譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。　　我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬於不同的兩家公司。有一次，我在做諮詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業務員卻對我說：“那算什麼!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。”最後，我選擇哪一家保險公司應該不成什麼疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速開啟顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想象的。