銷售員如何接近陌生客戶
“林子大了,什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶型別就越多。不同的客戶具有不同的特點,他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員接近陌生客戶的五個技巧:
銷售員接近陌生客戶的技巧、多收集客戶的資料
為了更好地瞭解顧客的各種情況,你應當多備些資料。從客戶的基本資料中可以得知客戶的需求方向,這是任何一位銷售人員都必須具備的銷售敏感力。只要客戶有需求,自然可以針對所需提供合適的商品,所以儘量在初訪過程中搜集客戶的資料十分重要。其中包括的範圍相當廣,如工作、職位、學歷、家庭、興趣、娛樂、運動專長等,有時候連生日、嗜好等一些小問題都可能是銷售成功的關鍵。例如,有位銷售員會特別詢問客戶的生日或紀念日,每當那些日子來臨前,他總是不忘寫張賀卡,讓客戶覺得十分開心,他的客戶自然也就終年不斷了。
銷售員接近陌生客戶的技巧二、確保產品的效能符合顧客的需求
我們說過,有需求才有購買行為。成功的接近應當以顧客有需求的產品為基礎。需求是購買的第一要素,如果客戶的需求和業務員的建議一致,成交的可能性就會很高。業務員若能掌握客戶的需求狀況,就可以獲得客戶的訂單,就算尚未成交,最起碼也可以有效地提升客戶和業務員之間的默契,對於成交自然有所幫助。
銷售員接近陌生客戶的技巧三、耐心解答顧客的疑問
不要認為顧客的疑問是對你的不信任或是缺乏購買興趣,事實剛好相反。實際上,正是客戶對商品有興趣才會願意針對商品提出疑問。
在解答顧客的問題時,推銷員同樣要講究技巧。一般而言,顧客的問題可區分為“可以從容應付的問題”以及“無法回答的問題”兩大類。當然,如果是第一類早在你準備之中的問題,回答得好與不好就看個人的功力了。
假如顧客提出的問題沒有準備好或者根本就一無所知時,推銷員的應變能力就顯得非常重要。
一般而言,這個時候最好的應對方法就是轉移話題,以問題內容十分複雜,必須蒐集相關資料才能完整地答覆為由,或是直接跳過問題不答而以反客為主的方式反問其他的問題,令他只顧著想自己的答案而忘記了剛才的問題。
銷售員接近陌生客戶的技巧四、不要過久停留
在初次拜訪顧客時,過久的停留往往會引起很多不便,這一點推銷員應當切記。事實上,在雙方尚未達成共識前,過長的拜訪時間並不容易找到共同的話題,反而會因為拜訪時間太久而影響客戶的作息或工作,引起客戶的不悅或者衍生出許多不利於產品銷售的問題。因此有句話叫“見好就收”,初次面談的目的在於給客戶留下好的印象,只要給予客戶基本的認識就該起身告辭,暫時留下一些議題作為將來再拜訪的藉口才是最好的策略。
銷售員接近陌生客戶的技巧五、初次拜訪應當建立起顧客對產品的信心
在大多數情況下,推銷員初次拜訪顧客往往不可能成功交易,一次約見就成功交易的情況少之又少,因此,推銷員應當致力於建立顧客對產品的信心,以使其留下深刻印象,為以後的成交鋪平道路。
另外,即使初次拜訪顧客就有可能成功交易也必須建立顧客對產品的信心,這是其下決心購買的前提條件。因此,在和客戶進行第一次接觸時,必須準備充足的資料,令他由信任公司到依賴商品,才能逐漸地拉近銷售與消費之間的認識差距,有效掌握銷售賣點,更容易達到銷售目標。
銷售員詢問客戶的技巧:
一、狀況詢問法
日常生活中,狀況詢問用到的次數最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問,當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如,“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答後,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如:
“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”***狀況詢問***
“是的,買了十來年了,為了工作方便。”
“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***
“恩,現在那地方太喧譁了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動,實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子,我們可以看出,經由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發現客戶的潛在需求後,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***
“早就想在這裡居住了,只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法,客戶經過合理的引導和提醒,潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後,銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。
銷售如何引起顧客注意