讚美客戶的時機是什麼

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產品銷售出去，需要學習更多的銷售技巧。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　讚美客戶的四個時機：

　　讚美客戶的時機一、顧客猶豫不決時

　　情景：建材超市一對氣質儒雅的老年夫妻在仔細挑選實木地板，對著一款挑好的地板猶豫不決。

　　銷售：叔叔，這款鋪了一定會好看，因為，您的傢俱一定不會是淡的，一定是紫檀、紅木什麼的!這款地板顏色配紫檀、紅木傢俱會更顯檔次!

　　分析：暗誇技巧好!通過猜顧客傢俱的材料，暗捧顧客的身份，善於製造與顧客的互動氛圍，親和力好!此時顧客的傢俱是不是紫檀、紅木已經不是很重要了，重要的是這樣的暗贊在顧客猶豫不決時使出來，讓他們感覺到舒服。

　　讚美客戶的時機二、顧客流露出得意炫耀之時

　　情景：鑽戒首飾專櫃，一頗具老闆派頭的中年男性在銷售人員的引導下，邊挑鑽戒邊自言自語。

　　顧客：我那太太呀，就是愛鑽戒，其他什麼都打動不了她，煩死人了!

　　銷售：呀!您太太一定既高貴又可愛，您這是大老闆配佳人，看得出來您很愛她!

　　顧客：有什麼高貴可愛的，反正不少人說她有鞏俐氣質!和我在一起都3年了，我絲毫感覺不出她有什麼鞏俐氣質，倒覺得有點像章子怡!

　　銷售：先生您真幸福!不管像鞏俐還是章子怡，都是國際巨星!看來我們今天還真要好好為您太太挑一款配得上她國際巨星般高貴氣質的鑽戒了，來，先生看看這款怎麼樣?簡潔精靈般的流線型設計，完全可以烘托您太太優美、高貴的氣質!

　　顧客：呵呵，不錯!

　　分析：顧客主動流露自己的身份及經濟實力時，購買訊號出現，八成是希望得到對方的讚美與欣賞，此時及時稱讚其得意之事，十有八九讓顧客快樂買單!

　　讚美客戶的時機三、顧客對產品感興趣時

　　情景：中關村E世界L品牌電腦展廳，一對母女在挑選家用電腦。

　　女兒：***見一款價格13600元的最新上市的高配置電腦，興奮地指著電腦對母親說***媽，就是這臺，小麗她們家配的就是這種藍色外形的、無線滑鼠、再帶無線網絡卡雙核功能的，我那天去小麗她們家了，擺在書桌上，特酷!媽，看，就是這種!

　　母親：怎麼什麼都是她們家的!咱要清楚咱的目的，只要能上網、查資料、打字不就得了!您現在是大學生了，大學生要有自己的主見，別都是他們怎麼了!知道嗎?***母親顯然對女兒挑中的機型不滿，不滿女兒字裡行間對同學小麗的羨慕，不滿女兒沒有主見!***

　　銷售：***面對顧客母親一連串的對女兒的指責，銷售人員待顧客剛說完，馬上笑著接過話題***阿姨您口才真好!您講話一套一套的，思路真清晰，有其母必有其女，怪不得女兒考上名牌大學!

　　***再微笑對女兒***妹妹真不簡單，這麼小就考上名牌大學!

　　是不是大學同學大都用這種配置?媽媽說得對，有些過高的配置是針對職業人士設計的，一般的學習、娛樂還用不著!

　　***再對媽媽***不過阿姨，妹妹考慮的也有一定道理，太低的配置效能可能很一般，影響上網速度，而且用不了多久可能就淘汰了，多吃虧!所以，阿姨您要不看看這臺，還預留了硬體升級的空間，價格又適中!***為顧客選擇一款介於高低價位的中檔機***

　　母親：說得對!好，您給介紹一下這款機型的特點!

　　分析：銷售人員很善於捕捉時機讚美顧客，顧客一說出對某種產品感興趣時，馬上讚美顧客，先讓顧客開心，再針對顧客需求，給顧客推薦合適的產品，順勢成功銷售!

　　讚美客戶的時機四、顧客從感性轉向理性思考時

　　情景：賓士車銷售展廳，一女士經銷售人員介紹不到10分鐘就決定買單，但真正到簽單的一瞬間，顧客突然猶豫地問銷售人員***孫路弘老師《用腦拿訂單》案例場景***

　　顧客：小姐，我是不是太沖動了，100多萬呢!10分鐘我就決定了?!

　　銷售：大姐，衝動不衝動不重要，關鍵是賓士車帶給您的榮耀，它可是頂級豪華賓士的榮耀。它也不是一時一刻的榮耀，從您開出展廳開始就是您一路的榮耀，是無時無刻不伴隨著您的榮耀!它也不是您一個人的榮耀，它還是您先生、孩子、親朋好友的榮耀。

　　分析：顧客購買大款項產品一般經歷“理性思考—感性比較—理性比較—感性決定”的迴圈過程。

　　此案例中的顧客，先經過早就“理性思考”過的賓士車給其帶來的使用價值及自身的經濟狀況之後，再經過現場展廳賓士車的感性衝擊，打算簽單，但顧客購買決定還沒有經過下半個“理性比較—感性決定”的購買迴圈，所以顧客潛意識中又回到第二次和競品的理性比較中，所以此時銷售人員只要給予積極的鼓動，就能幫助顧客迅速完成下半個購買迴圈，完成銷售!

　　而積極的鼓動，則來自於銷售人員對顧客的讚美。

　　讚美客戶的技巧：

　　1、拿一些具體明確的事情來讚揚

　　如果在讚揚客戶時，銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地讚美，那往往可以獲得客戶的認可並坦然接受。因此，會讚美的推銷往往會注意細節的描述，而避免空發議論。

　　2、找出客戶異於他人的地方來讚揚

　　鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書裡便講述過這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候，他發現這家郵局的辦事員態度很不耐煩，服務質量非常差勁，因此他便準備用讚揚的方法使這位辦事員改變服務態度。當輪到辦事員為他稱信件重量時，卡耐基對他稱讚道：“真希望我也有你這樣的頭髮。”聽了卡耐基的讚揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務。自那以後，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

　　從上面可以看到，每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在讚揚客戶時，如果能順應這種心理，去觀察發現他異於別人的不同之點，以此來讚揚，一定會取得出乎意料的效果。

　　3、要善於找到客戶的亮點

　　讚美是說給人聽的，一定要與人掛上鉤，要善於把一些亮點跟客戶聯絡到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說：“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到讚美客戶的作用，因為車子再漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什麼關係呢?如果你這樣說：“這車保養得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、讚美要說到客戶心裡

　　如果你的讚美正合客戶的心意，會加倍成就他自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。也就是說，如果話能說到客戶心裡，說出他的心聲，作用更大。