產品談判技巧

　　談判從產品出發，圍繞產品我們在談判中要掌握哪些技巧呢?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　***一***談判前充分準備

　　1.詳細瞭解超市該收費專案的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。

　　2.正確評估產品在超市中的地位、在整個品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細越好。

　　3.瞭解談判者的情況：包括個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等。有時一個不起眼的內部訊息也會影響整個談判的程序。

　　4.談判儘量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報，學會察言觀色。如果對方昨天發獎金，那麼今天一定是個談判的好日子。

　　***二***討價還價有技巧

　　1.學會基本讓步法則

　　先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步?

　　***A***300—250—200—150

　　***B***300—280—240—150

　　***C***300—200—170—150

　　A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了;B的讓法是20~40~90，先緊後鬆;C的讓法是100~30~20先鬆後緊。

　　答案是C。

　　A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達到對方的100元;B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。

　　先鬆後緊的讓步是最科學的。我們應讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數應儘可能少***2~3次***;讓步的速度儘可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。

　　2.學會“配套”

　　配套就是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。

　　舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中原來並沒有提及的部分，這部分的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。

　　總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速談判的程序。

　　有一點小訣竅：有時候我們應保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如：對方在談判中提出必須在開訂單後24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應該沒有什麼大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧。”後來，談到價格問題相持不下，這時我們可丟擲前面的問題：“好吧，我答應不管在什麼情況下先保證貴公司的送貨，24小時內到達，怎麼樣，價格問題你也讓一讓吧。”

　　3.學會角色的扮演

　　正式的談判，有一套相當複雜的角色系統：黑臉***堅持己方立場***、白臉***保持友好關係***、首席代表，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數會越多，並且通常以單陣列成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。當然，和超市談判就不必這麼隆重。通常我們只有一個人，但這一個人必須學會角色間的互換，該賠笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉，該發怒的時候也應該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因為要發怒而真的發怒了。

　　4.學一點“推拿”功夫

　　為了堅持立場，有時候我們應當虛擬一個“上司”。

　　和對方說：這個條件有點棘手，必須經我們公司領導的批准不可。在得到允許之後，出去打個電話給上司，並預約對方15分鐘後再打回來。回來後一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然後拉下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最後的討論結果。”

　　當然，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎?我認識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應在電話推託說：“啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能做主的。”對方一定會考慮放棄這個條件了。

　　把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。

　　和超市談判時，多數情況下我們是處於弱勢，也就是有求於人。有求於人當然應適當地讓步，但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%?太少了，貴公司這麼有名，7%一定要給你們的***當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒什麼大不了的***。對方一定很高興，然後談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什麼的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。

　　以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現自己的原則，我們稱之為“拿”。

　　***三***打破談判僵局

　　談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應該學會適時地叫停並重新約定下次談判時間。

　　對於陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應多想一些辦法，使後續的談判得以順利地結束。

　　側面的：

　　1.以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員***注：這在較正式的談判中是不可能的***。儘量套出一些對談判有利的東西，瞭解引起僵局的關鍵，並在一定程度上試探對方的底線。

　　2.通過第三方進行上述過程。

　　3.讓對方產生好感。如小禮物、賀卡等等***需要十分了解對方***。

　　正面的：

　　1.保持聯絡，強調雙方已達成的一致，建議雙方珍惜。

　　2.再提供配套，讓對方選擇。

　　3.考慮適當的讓步，最好在次要問題上。

　　


1.採購談判技巧