採購談判技巧與策略

　　談判技巧是採購人員的利器。作為一個採購員，增加採購談判籌碼，提升採購談判技能至關重要。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　採購談判過程

　　採購談判的過程可以分為三個顯著的階段：談判前、談判中和談判後

　　1、 採購談判前計劃的制定：成功的談判計劃包括以下 步驟：

　　1***確立 談判的具體目標

　　2***分析各方的優勢和 劣勢

　　3***收集相關資訊

　　4***認識對方的需要

　　5***識別實際問題和情況

　　6***為每一個問題設定一個 成交位置

　　7***開發 談判戰備與策略

　　8***向其他人員簡要介紹談判內容

　　9*** 談判預演

　　2、 採購談判過程中的 步驟：在談判過程中，一般分為5個價段，分別介紹如下：

　　1***雙方互做介紹，商議 談判議程和程式規則

　　2***探討 談判所涉及的範圍，即雙方希望在談判中解決的 事宜

　　3***要 談判成功，雙方需要達成一致意見的共同目標

　　4***在可能的情況下，雙方需要確定並解決阻礙 談判達成共同目標的分歧

　　5***達成協議，談判 結束

　　3、 採購談判後的工作：

　　1***起草一份宣告，儘可能清楚地詳述雙方已經達成一致的內容，並將其呈送到 談判各方以便提出自己的意見並簽名

　　2***將達成的協議提交給雙方各自的委託人，也就是雙方就哪些事項達成協議，從該協議中可以獲益什麼。

　　3***執行協議。

　　4***設定專門程式監察協議履行情況，並處理可能會出現的任何問題

　　5***在 談判 結束後和對方舉行一場宴會是必不可少的，在激烈 交鋒後，這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛，有利於維持雙方的關係。

　　採購談判技巧之談判前要有充分的準備

　　知己知彼,百戰百勝。 採購人員必須瞭解 商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他 談判的目標,這裡不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在 談判時隨時參考,提醒自己。

　　採購談判技巧之只與有權決定的人 談判

　　談判之前,最好先了解和判斷對方的許可權。 採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣, 採購人員應儘量避免與無權決定事務的人 談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

　　採購談判技巧之儘量在本企業辦公室內 談判

　　零售商通常明確要求 採購員只能在本企業的業務洽談室裡談業務。除了提高 採購活動的透明度、杜絕個人 交易行為之外,最大的目的其實是在幫助採購人員創造 談判的優勢地位。在自己的地盤上 談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高 採購員自己的時間利用率和工作效率。

　　採購談判技巧之對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員 談判,這樣對你極為不利。 談判時應注意“對等原則”,也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

　　採購談判技巧之不要表露對供應商的認可和對 商品的興趣

　　交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的 採購員,無論遇到多好的 商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象:費 九牛二虎之力,終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在 談判的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。 採購員可以說:“什麼!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔,降低 談判標準和期望。

　　採購談判技巧之放長線釣大魚

　　有經驗的 採購員會想辦法知道對手的需要,因此儘量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足 採購人員的需要。但 採購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求 採購人員先作出讓步。因此 採購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

　　採購談判技巧之採取主動,但避免讓對方瞭解本企業的立場

　　善用諮詢技術,“詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業,多詢問,我們就可獲得更多的市場資訊。故 採購員應儘量將自己預先準備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

　　採購談判技巧之必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法 談判,有經驗的 採購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

　　採購談判技巧之談判時要避免 談判破裂,同時不要草率決定

　　有經驗的 採購人員,不會讓 談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次 談判達成協議。但另一方面, 採購人員須說明:沒有達成協議總比達成協議的要好,因為勉強達成的協議可能後患無窮。

　　很多人在 談判時大方向是知道的,但好的 採購人員是把整個談判內容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。

　　其次,對於廠商,你要不斷地告訴他,你已經為他做些什麼,讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止 談判,不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應,你要“鬥爭”到底。適當的時候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步,“鬥爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略***只不過我要盡力贏多一點***。

　　採購談判技巧之儘量以肯定的語氣與對方談話

　　在 談判的中盤,對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言,面部表情要大方自然然，如果採取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背後下黑招。故 採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,這樣對方也會願意給你面子。

　　採購談判技巧之儘量成為一個好的傾聽者

　　一般而言,供應商業務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。 採購人員知道這一點,應儘量讓他們講,從他們的言談舉止之中,採購人員可聽出他們的優勢和缺點,也可以瞭解他們 談判的立場。

　　採購談判技巧之儘量從對方的立場說話

　　很多人誤以為在 談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的 採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達 成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　採購談判技巧之以退為進

　　有些事情可能超出 採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定。

　　此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而後行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在 談判要 結束時,你就聲稱須由上級經理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　採購談判技巧之交談集中在我方強勢點*** 銷售量、市場佔有率、成長等***上

　　告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的 談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。

　　在肯定供應商企業的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重複這個說法,知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

　　採購談判技巧之以資料和事實說話,提高權威性

　　無論什麼時候都要以事實為依據。這裡說的事實主要是指:充分運用準確的資料分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等,進行橫向及 縱向的比較。

　　用事實說話,對方就沒辦法過分誇大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的 採購人員,在 談判前,你明確自己的目標是什麼?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反覆強調該原則,而且這原則是有資料和分析支援的。你要永遠保持職業化的風格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因為他對這方面很內行”的感覺。

　　採購談判技巧之控制 談判時間

　　計的 談判時間一到,就應真的 結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的物件***即他的競爭對手***已經在等待。

　　採購談判技巧之不要誤認為50/50最好

　　因為談雙贏,有些採購員認為 談判的結果是50/50***二一添做五***最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的 採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。因此站在零售採購的立場上,若 談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應有什麼“於心不忍”的。