電話談判的優劣勢有哪些

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　電話談判的劣勢

　　一、很難判斷對方的反應

　　談判中會涉及許多肢體語言，每一個細微的動作都會反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優勢。

　　電話溝通只能瞭解到對方的語氣，僅憑一點很難準確的分析出對方的真實意圖，更何況談判高手極可能會通過語音語調來迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。

　　銷售一方通常會在談判中處於被動局面，高水平的銷售人會通過施展各種策略來影響買家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會面洽談，會讓一些習慣於觀察的銷售人舉足失措。

　　二、很容易被對方拒絕

　　在銷售談判中，賣方最怕自己的產品或服務被買方毫無餘地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂於乾脆地拒絕對方。

　　在任何行業的商務談判中，買賣雙方或多或少都會顧及對方的情緒，即使談判破裂也會給對方留有面子，在電話談判中買方則不會有太多的顧及，他們會直截了當的使用拒絕策略，當然並不一定是真實的否定，他們可能會通過否定來實現自己的目的。

　　當你至電買方介紹產品或服務時，假如對方此確實毫無興趣，他們通常不會繼續與你交流，甚至直接結束通話電話，幾乎沒有迴旋的餘地。

　　三、精力容易分散

　　買賣雙方在面談時通常會在談判間或封閉的會議室裡進行，不容易受到其他人員或事務的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會忽略一些重要的議題。

　　電話談判的優勢

　　一、直接找到負責人

　　在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權急速攀升，尤其是一些超級賣場，採購負責人往往處於絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞於談判的過程，我想在這一方面重點客戶經理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：

　　①他們確實非常繁忙，一個工作日內至少要與十位供應商談判，採購部的人員編制較少，每一名經理需要負責一個類別的所有廠商;

　　②採購負責人不接待供應商，採購的工作流程並不是全天候與廠方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷售資料以及促銷活動的實效，有時會下賣場巡視產品的陳列擺放，甚至會到其他賣場“巡價”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什麼。

　　電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或行動電話直接找到他們，倘若買方沒有時間與你面談，那麼你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧後最終提高對方的談判興趣，為日後雙方面對面的談判打下良好基礎。

　　二、減緩壓力

　　上面我們提到買方在談判中往往處於絕對的強勢，當雙方坐在談判桌前賣方總是揹負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協。除了一些銷售高手外，多數銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。

　　在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買家謀面時通常會保持良好的心態，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業專家，你都不會感到緊張和無措，可以比較從容地運用既定的談判策略。

　　三、降低成本

　　很多談判其實並不一定需要銷售人員親臨現場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，並且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統的總部並不在當地，如果每次談判都要去異地的總部，那麼這個部門年底的獎金將成為很大的問題。