銷售人員如何定位客戶

　　銷售人員都需要不斷去尋找新的客戶，那麼該如何定位客戶呢?下面，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

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　　營銷中，定位是最核心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱，可以說他是我們營銷的棟樑，起到把握全域性，通領核心的作用，在核心業務中他是一個附加值，創造了核心業務的最大值。在他的核心中分為：淺客戶的定位，深客戶的定位，組合客戶的定位。

　　客戶的淺客戶定位,這是個全新的概念,很多人都知道什麼叫定位,定位我的理解是\"要尋找到自己的靶\"，要知道哪個才是你要的方向，這樣才有機會打中靶心，一擊命中,而自從定位出來以後，很多商家都在搶同一個靶，都在往同一個點上射擊，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已經早已是窟窿了，什麼也得不到,說你是神槍手,可早有人捷足先登了，你又算什麼?記住商戰中只有第一名，沒有第二名，聞名於世的通用，他有十四個專案，可通用的總裁告訴他們分公司的負責人，如果那個公司年底排名不是第一，那麼我就要關了他，我不允許第二名的存在，結果現在他減少到了十一個專案，而且都是世界第一的，我建議各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失敗，要自信。

　　前面我們理解一下定位。現在我們就來理解什麼叫客戶的定位。本節的難點是客戶定位是隱含的，不容易發現，需要我們的銷售人員要與客戶多溝通，多去理解。

　　一 ：客戶的淺客戶定位

　　客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進行全方面的考察，從而使你在他的心裡佔有什麼位?這可是成單的關鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好，怎麼就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎定位。原則具體入下：

　　1、你的形象

　　在客戶的眼裡，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意，因為在客戶的深層理解含義裡，你的公司也很差，這樣你直接對映到公司，影響了公司。

　　2、你的本身教養

　　到客戶那裡，你就要察言觀色，儘量把自己的氣質拿出來，讓客戶認為你是個有教養的，尤其在跟外企公司的客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那裡，站沒站相，坐沒坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關鍵，從細微的小事，客戶能對你進行定位了，小心一槍把你打下來。

　　3、你的專業知識

　　這是衡量你是否具有真實的本事,當遇到懂行的客戶,他們會問很多專業問題,讓你回答,好多新進銷售人員都是一知半解,這樣怎麼辦,你就誠實的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時誠實的你可以打動客戶,但專業知識一定要強。

　　4、你的業餘知識

　　怎麼還有業餘的知識,這也是說明你博學多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領女性,我為了與他們溝通好,我學過服裝,化妝,記住,做女性客戶你要學會傾聽,當個聽眾。

　　5、你對他的工作的理解

　　我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支援,對客戶多說些理解些,你會得到好處的，在淺客戶的定位的背後，我們還發生什麼。

　　二：深客戶的定位

　　深客戶定位就是客戶的高階定位。該章的難點是：客戶的高階定位映射出的公司的定位，從客戶的素質，專業性，銷售意圖對映公司的定位。

　　1、客戶的高階定位是專業性的

　　在我們去談客戶時，要注意客戶的專業性。第一在與專業性客戶交談時注意客戶的時間性，通常對外企來說，時間不要太長，因為外企的工作是效率性，準確性的，時間是很寶貴的，經理級的***5-10分鐘***專員級的***10-15***最大值不要超過20分鐘，例如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們在談話時要學會條理性，重點性，不要說話不知道主次。有些銷售人員就是在專業的客戶面前說話顛三到四，使客戶不耐煩了，PASS掉了。

　　第二在與專業性客戶談時注意效率性，這也是專業人要求你的，你要介紹你的產品和你的服務在回答是說到點上，別說多餘的廢話，認真聽著，當客戶說話時，要注意傾聽，有玄機的。

　　第三在與專業性客戶談時注意權威性，這是好多銷售人員忽略的，不知道怎麼用權威，在與客戶談時，注意提高自己產品的擋次，可說產品是國際認證的，最好多說些環保內容的權威認證，譬如：ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等，因為現在環保的產品好談呀。

　　2、客戶的高階定位是文化性的

　　不知你們相信嗎?不論大小，公司都有自己的文化，但不是企業文化，這種文化是能從客戶身是體現的，外資企業尤其明顯，德國的公司以嚴謹著稱，那麼他們對企業的質量很看重，所以在跟德國公司談時，要把質量當第一位，這一點我吃過很多教訓了，記住在與他們籤合同要小心，他們會在上面加上很多質量的要求，美國公司以個性揚名的，他們是最好的客戶，他們是最能體會你的客戶，只要你做的是好產品，他們是不會輕易換供應商，英國公司是個死板的公司，沒朝氣，但不缺穩重，是最踏實的合作伙伴，他們敬業的精神是值得讓人景仰的，荷蘭公司是最具有朝氣的公司，攻擊力強，那裡的客戶都很專業的。

　　日韓企業是同一特點，就是不捨得花錢，在價格方面很扣的，想掙他們的錢，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬業，但有一個缺點，他們不捨得用大陸人，寧肯用不如大陸的香港人，也不願意用大陸人，這是為什麼?文化不同嗎?缺乏瞭解。臺灣人我是最氣的，我認為他們的管理是莫名其妙，而且對人很苛刻，不知道人是企業最好的資源

　　總體上美國公司是最好的，他們知道你們要有利潤點，會給你留出來。

　　那麼在中國的企業也一樣是有文化的，南北差異很大。東北公司的老闆，很爽快，所以不要對他有所保留，要把真誠留給他;北京公司的老闆是很能聊天，需要你很全面的知識，尤其掌握國際新聞，這是經驗;上海的老闆很精明;浙江的很會做生意的，有利潤可共同做，他們對客戶可是很捨得花錢的，可對員工卻很小氣，所以他們的企業規模不會大的。這就是文化，知道了就要去運用。

　　三 ：客戶的高階定位延續性

　　要知道我們做銷售人員，要有遠見，做銷售工作是全天后的工作，客戶高階定位是一對多的對映，一個是公司文化的體現，一個是隱藏的客戶，在客戶後面還會有客戶，所以在做每個客戶要有遠見，提倡大局觀，整體考慮，其實每個客戶都是客戶組，客戶後面還有客戶，就看大家的領悟了，每個客戶都是具有延續性。

　　在總結其二點中，我們發現了隱含的組合定位客戶

　　其一：客戶的組合定位的隱含性

　　在我們去客戶那裡做客戶時，不要光做客戶表面的文章，要關心客戶文章背後的寓意，做到寫出來的文章有內涵，一深到底。挖其深，透其本，看其明。為什麼這麼說，原因就一個，你的客戶也有自己的關係網路，要找到與之結合的臨界點。

　　1、客戶的同類性

　　俗話說“物以類聚，人以群分”，在我們的世界中，同類的朋友，志同道合的朋友是值得信賴，在我們做客戶時一定注意客戶的影射朋友。在你為其侃侃而談時，可曾想過你要面對三層關係：第一層、客戶本身，第二層、客戶的朋友， 第三層、客戶的上級，只有你在做客戶把這些隱含的關係一一深挖，才能究其本。

　　2、客戶的失誤性

　　我一直認為好的銷售人員是具有銳利的“爪”，會隨時抓住其重點，客戶在我們面前會隨時暴露出一些弱點，這就需要我們“爪要利，刀要快”迅速出擊，***1***在談客戶時，注意客戶眼睛，在說到某些話時，如果發現客戶的眼睛的瞳孔放大，這說明在說謊，就要把他說過話想清楚再做，***2***客戶說話時，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心不足，那你還等什麼，加大力度，一舉擊破，***3***客戶在與你交談的時，他的電話突然響了，記注要仔細的傾聽，有時會給你帶來意想不到的結果，舉個例子：記的有一次去客戶那裡談價格，雙方談的很辛苦，你來我往的，他們就是不接受我們的報價，正在這時客戶的電話響起來，客戶拿起來聽了一會，說聲太貴了，別人比你便宜，就回絕了對方，我一聽，心中有數了，從此我沒說一句話，最終客戶終於同意這個價格，我拿下了那個定單。生活中有很多這樣的事情，所以學好營銷從感悟生活做起。

　　其二：客戶的組合定位的大眾性

　　做客戶是最有意思的事情，最終你與客戶誰能堅持的更久，誰就可能贏下比賽，在談客戶，與客戶介紹時，更要注意客戶的大眾性，在做國內的客戶時，要了解到他們最怕承擔責任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調，所以在大眾性面前要攻其心，亂其陣，要找到最主要的

　　其三：客戶的組合定位的透明性

　　這一點是很特殊，主要指的是做政府投標，團購的，指其大宗定單時，往往客戶會發標書，這樣客戶會公開竟標的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER 是很重視標書，這可是公司的長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道，***1***重視公司的形象，***2***公司的口碑，***3***公司公眾形象，***4***公司的價格。這四方面是最重要的，當然竟標的專案或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當然不小了。

　　以上就是銷售人員定位客戶的方法。