商務談判雙贏案例分析

　　在任何商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，同時也存在商務立場、商業利益的衝突，這是談判的本質。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　上週六下午，我正在家午休的時候，聽到了敲門聲，我問了聲：“誰呀”沒有人回我，我就極不情願地從床上起來開了門。開啟門後，我看剛搬進來的鄰居站在門口問我要不要做飯，我說打算做飯，還在買廚具。她就說她弟弟那裡還有半桶油，她下次拎過來給我。我就對她表示了感謝。整個過程中，我都只開了一道門縫跟她講話。 完了之後，回到床上繼續午休，心裡感到非常不安和愧疚。覺得當時應該讓她進屋裡來說話的，但是當時沒有反應過來。又聯想到有時候講話也是這樣，說出去之後才發現沒說對。 滑鼠首先問我，這種溝通型別應該是哪種溝通型別。我說是認真對待當中的傳達資訊。

　　然後我們開始分析雙方的動機。我發現鄰居的動機是想要快速地和我建立友好的關係，她的需求是希望得友好的迴應。而我當時的動機是想要趕緊打發她走，需求是繼續午休。

　　於是，我演練了一遍，但是在這當中，我並沒有直接講出自己的動機，而是採取了委婉的方式，說自己當時的大腦不是很清晰。我認為這樣講話不會那麼尖銳，聽起來會舒服一點。而滑鼠則認為，如果不直接講出自己的動機，則會造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動機時，遇到類似的動機時，我們才有更好的調整機會。接著，滑鼠又引導我分析出，我在這個案例中，溝通方式其實是表達情感，而不是傳遞資訊。因為我是要傳達內心的情感，而不僅僅是去解釋當時我為什麼那樣做。 於是，在經過這樣的分析梳理後，我們認為，雙贏的溝通方式應該是這樣子的，並且演練了一遍。

　　“親愛的鄰居，那天下午，我正在午休的時候，聽到有敲門聲。我極不情願地起床開了門，當時我右手扶著門，左手扶著門框，透過一點門縫跟你說話。我想趕緊打發你走，自己就能繼續午休。但是當你站在門口告訴我，你弟弟那裡有一桶油，要提過來給我。我很感動。我看到你是想要和我建立友好的關係，你希望得到接納和友好的迴應。所以當我關上門回到床上繼續午休的時候，我心裡感到非常不安和愧疚。我很後悔，我當時應該開啟門，讓你進屋裡講話才是。不好意思啊!現在我之所以這麼坦誠地把我當時的動機告訴你，是想表達我的歉意，同時也希望和你做友好的鄰居。”

　　雖然沒有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動機和需求，但是做了分析梳理之後，我對這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時候經常會因為沒有及時管理好語言，而說了一些錯誤的話，甚至後悔莫及的話，過後幾秒才反應過來。所以，我認為我們今天分析的案例是非常有價值的，我非常期待能通過實際的運用，讓溝通受益。

　　02

　　在一筆大宗交易中失去焦點

　　記得在我擔任房地產公司總裁時，我的公司曾經打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾Signal Hill的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一群不動產投資商，他們的報價是180萬美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價格壓到一個遠低於180萬美元的水平。這時一家不動產經紀公司提出可以幫我購買這塊地皮，所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報價，這樣如果經紀公司無法和那些不動產投資商達成共識，我還可以找上門去和他們直接談判。看得出來，那位經紀人非常不情願，他認為120萬美元的報價確實太低了，比投資商們的報價整整低了60萬美元，可我最終還是嘗試一下。然後他就去了。這時他犯了一個非常嚴重的戰術性錯誤：他不應該去見投資商，而應該讓投資商來見他，因為當你在自己的勢力範圍內進行談判時，你會感覺有更多的控制權。

　　幾個小時後，這位經紀人回來了，我問他：“情況怎麼樣?”

　　“可怕，簡直太可怕了。”他告訴我，“我去了一間大會議室，所有的投資商都來審讀我的報價單。他們還帶來了律師、會計師，還有他們的經紀人。我本來打算先私下裡徵求一下他們的意見。可一看到我提出了120萬美元的報價，他們馬上說，‘等等。你出的價比我們的報價低60萬美元?這簡直是對我們的侮辱。’然後他們就站起身來，咆哮著衝出了會議室。”

　　我問他：“還發生了其他事情嗎?’’

　　他說：“嗯，有幾個人走到門口又停下了，他們說，‘最低150萬美元，不能再低了。’簡直太可怕了。千萬不要再讓我提出那麼低的報價了。”

　　我說：“等等。你是說，就在5分鐘的時間裡，你就已經成功地把價格降低了30萬美元，難道你覺得這樣的結果還不能讓人滿意嗎?”

　　從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響，而不是集中精力思考當前的問題。你很難想象一名全職的專業談判高手，比如說國際談判專家，會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。

　　你能想象這樣一幕場景嗎?

　　一名一流的武器談判專家回到白宮，美國總統劈頭就問：“你在這裡幹什麼?我覺得你應該在日內瓦和俄羅斯人談判。”

　　“嗯，是的，總統先生。我確實去了日內瓦，可那些傢伙太囂張了。我們根本無法相信這些人，他們根本不會信守自己的承諾，他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判。”優勢談判高手永遠不會作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格。他們總是在想：“和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現在取得了哪些進展?”

　　美國國務卿沃倫·克里斯托弗Warren Christopher曾經說過：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什麼，只是你應該學會控制住自己，把發火作為一種有效的談判戰術。”

　　可許多推銷員經常會犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意，他們就會跑到上司面前解釋：‘‘我們丟了這筆生意。不要再浪費時間試圖補救了。我已經竭盡全力了。哪怕有一絲機會，我都不會丟了這份訂單。”

　　於是他們的上司就會說：“好吧，我相信你的解釋，但出於禮貌，我想我還是給他們打個電話問候一下吧。”這時我們發現上司往往更加冷靜，並不是因為他們比推銷員更聰明，而是因為他們並沒有親臨談判現場，所以不會像推銷員那樣過於情緒化。千萬不要讓自己變得情緒化，一定耍學會把精力集中到眼前的問題上。