商務談判的藝術性

　　商務談判是具有藝術性的行為，商務談判可以通過口頭的方式，也可以通過函電或其他方式進行。就是在口頭談判中，也有大型和中、小型談判之分。而在不同型別的談判中有不一樣的談判技術。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：提問的藝術

　　開放式提問

　　在銷售的過程中，銷售人員在向客戶提出問題的時候，最好避免客戶只用“是”或“否”就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用“是”或者“否”來回答，那麼，銷售人員獲取的資訊顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數的使用者都不會喜歡連珠炮式的發問，問題過多反而會嚇跑使用者。那麼怎樣提問會比較好呢?

　　銷售行為的成功性，很大程度上依賴於銷售人員對客戶的瞭解程度。因此向用戶提問的過程是銷售人員獲取價值資訊的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前儘量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為“開放式問題”，並通過這樣的提問獲得具有價值的資訊，而這樣的提問方式，需要使用者做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達到目的。比如“您要採購怎樣的產品?”“您的購買目的是什麼?”等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法，從而使銷售人員瞭解客戶的真實目的。

　　心理學的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細傾聽，並在此基礎上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，使用者是將電腦的經銷商當作專家來看待的，銷商人員要善於利用這一點，即使客戶是保守型別的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達出來，從而使自己從被動的地位轉換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。

　　當然，開放式的提問方式，也是需要有所節制的，並非越開放越好，否則客戶甚至不知從何說起。所以，在提出這一開放式的問題時，銷售人員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。

　　引導式提問

　　有些時候，客戶往往是一個非常健談的人，比如你問：“你今天過的怎麼樣?”客戶可能會從早餐開始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無邊際。事實上，我們沒有必要了解許多對我們根本沒有用的資訊，因此，這時候我們就需要把問題轉移到你的目的上來。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱之為“封閉式”問題，就是使用者需要比較確定的語言來回答的問題。“開放式”的提問方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節制，否則可能銷售人員和客戶談得很投機，卻最終不能瞭解任何有價值的資訊，白白浪費了很多時間和精力。對此，“封閉式”的提問方式，是很好的補充。

　　“封閉式”的提問方式，最大的好處就在於能夠確認客戶對某一事件的態度和看法，從而幫助銷售人員真正瞭解到客戶的想法。比如“你確定要購買這種型號的電腦，是嗎?”，明確的提問，客戶必然需要明確的回答。

　　“開放式”的提問方式與“封閉式”的方式相配合才能在與客戶的交談中，使自己保持在主動地位，主動地引導使用者按照自己的設想和思路逐步展開他的想法，經驗豐富的銷售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。

　　此外，還需注意：

　　1.提問前要做好相關的準備工作

　　提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較鬆懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方提問時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的?而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的資訊,然後針對性地提問?

　　2，合理提問

　　提問的方式有很多,比如開放式問題?封閉式問題等,再比如正問?反問?側問?設問?追問等?各種提問方式的運用,均有其特定的效果?提問的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異?究竟採用哪種形式,要視談判內容及其進展情況靈活掌握?有時對方會借“無可奉告”?“我也不大清楚”等託詞來敷衍問題,所以應該準備多種提問方式?

　　同時,提問的句式應儘量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處於被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的?提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關鍵所在?用語要準確?簡練,以免使人含混不清,產生不必要的誤解?

　　：回答與逆向思維的藝術

　　答的技巧

　　人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優秀的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，藉以發現在一般情況下難以發現的問題。

　　在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

　　逆向思維策略在商務談判中的運用

　　所謂逆向思維法，就是指人們為達到一定目標，從相反的角度來思考問題，從中引導啟發思維的方法。人們習慣於沿著事物發展的正方向去思考問題並尋求解決辦法。

　　其實，對於某些問題，尤其是一些特殊問題，從結論往回推，倒過來思考，從求解回到已知條件，反過去想或許會使問題簡單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發現，創造出驚天動地的奇蹟來，這就是逆向思維和它的魅力。

　　有一道趣味題是這樣的：有四個相同的瓶子，怎樣擺放才能使其中任意兩個瓶口的距離都相等呢?可能我們琢磨了很久還找不到答案。那麼，辦法是什麼呢?

　　原來，把三個瓶子放在正三角形的頂點，將第四個瓶子倒過來放在三角形的中心位置，答案就出來了。把第四個瓶子“倒過來”，多麼形象的逆向思維啊!

　　逆向思維指從與對手立場及議題結果對立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向思維是一種違反常規思維的思維方式，是一種強迫性的思維方式，主要手段是反問、否定與反證，既可用於進攻，又可用於防守。

　　在商務談判中運用逆向思維方式容易發現一些在正常思維條件下不易發現的問題，利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。

　　那麼如何商務談判中運用逆向思維呢? 在談判過程中，首先要確定自己的盟友是誰——你曾多少次聽人這麼說過?這句經驗之談未必總是金玉良言。

　　關鍵是，在盟友當中，你應當最先和誰談，然後和誰談，最後和誰談?在正確的時刻讓正確的人蔘與進來，成功之門可能向你敞開。反之，則可能失敗。談判的先後順序至關緊要，儘管人們常常忽略它。

　　無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項新事業，或是簽字首肯一單複雜的生意，你總歸要面臨一個煞費苦心的順序安排。你應該最先和什麼人溝通?然後和什麼人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內及外的談判法”這類經驗法則並非顛撲不破的行動綱領。

　　而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助於你明智地挑選拍檔，並循著正確的次序一一與之磋商。