國際商務談判策略案例

　　商務談判的過程是談判者的語言交流過程。語言在商務談判中有如橋樑，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務談判中如何恰如其分地運用語言技巧、謀求談判的成功是商務談判必須考慮的主要問題。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　贊同策略

　　贊同策略是商務談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個有機組成部分，即讚揚和求同。在商務談判當中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機構進行真誠的讚揚或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進行。另一方面，在商務談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見，也要先肯定其中的合理之處，並對對方保持這一觀點表示同情和理解，在此基礎上再表明不同觀點，指出對方的不足，這樣就不會讓談話氣氛過於尷尬，也容易使對方接受自己的觀點。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：1.你說得有道理，可是……2.看來你是這個方面的專家啊，但是現在形勢變化太快……在商務談判議價過程當中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車製造有限公司出口談判記錄”：

　　夏先生：我們的初步報價是CIF紐約每輛130美元，我公司一向與中國運輸公司和中國人民保險公司合作，這兩家公司在國際上享有盛譽，對他們的服務和信譽，你們大可放心。

　　王小姐：我方曾與這兩家公司合作過，鑑於我們雙方合作的誠意，我們願意接受，但是你們的報價未免太高了。

　　夏先生：貴公司是美國零售業的龍頭企業，既然我方選擇貴公司作為開拓美國市場的先驅，自然在價格上不會為難你們，但作為寧夏這樣的品質高、信譽好的老牌子，我們堅信以質量取勝，絕不以低價為賣點，開啟市場。

　　在上面這一話輪***turn-talking***轉換當中，在處理價格爭議上，夏先生和王小姐不約而同地使用了贊同準則，王小姐在還價過程當中並沒有直接指出夏先生報價過高，而是首先贊同了王先生提出的以中國運輸公司和中國人民保險公司作為擔保責任人。這就使得王小姐的還價顯得不那麼突兀，不會傷害到王先生的正面面子。夏先生在對待王小姐的還價時也使用了贊同策略，首先夏先生讚揚對方企業是美國零售業的霸主，進而表達出願意和對方展開真誠的合作，最後才提出核心問題即以質取勝，不以低價為賣點。如果夏先生一開始就誇讚自己的產品是如何優秀，那麼就違背了禮貌原則中的“損惠準則”，使王小姐產生不快。

　　02

　　親善策略

　　在商務談判中談判雙方的經濟利益是根本對立的，但是這種對立並不代表談判雙方自身利益乃至關係的對立。親善策略的目的在於搞好談判雙方的人際關係，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉、認同門等方式表明自己和談判對手具有很多共同點，處於相同的社會集團。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語誇大談判雙方的共同點，模糊談判中“你”和“我”的差別。如案例“鞍山xx工業公司採購談判記錄”中，張小姐就成功運用了親善策略。

　　張小姐：聽說王先生也是人大畢業的，看來我們是同門了。

　　王先生：哪裡，哪裡，我只是在人民大學進修過一段時間，不算人大學生。

　　張小姐：您是哪一屆?

　　王先生：90屆的。

　　張小姐：看來您是我的師哥了，咱們人大的傳統師哥不能欺負小師妹的。

　　王先生：呵呵……，好，好。

　　在這一談判案例當中張小姐是一個初入談判場的新人，王先生是一位具有豐富商業經驗的民營企業家，通過函授獲得人民大學學歷。人民大學作為我國一所高等學府，具有很大的影響力，所以張小姐在掌握資訊的基礎上提出“王先生也是人民大學畢業的”，一個“也”字大大拉近了雙方的距離，表明雙方的共同點。王先生的回答否認了自己是人民大學畢業的，但同時提到自己曾經在人大進修的經歷。中國民營企業家選擇高校“鍍金”是一種很普遍的社會現象，但也不是那麼光彩的事情。王先生所謂的“進修過”一段時間目的明顯在於維護自我的“正面面子”。張小姐注意到這個問題，不但沒有點破對方的身份，反而問“您是哪一屆的”，這種問法相當具有藝術性，不但維護了王先生的正面面子，還進一步拉近了雙方的情感距離。最後以“師哥”“師妹”相稱更是大有寓意，因為在一般人看來，師哥是應該照顧師妹的，即使師妹犯了錯，所謂師哥也應該大度地予以原諒。王小姐短短的幾句話就將談判雙方的對立關係轉變為同學關係。在談判中王小姐也多次使用了這種策略。如在談判當中出錯的時候王小姐說：“我哪能像師哥那麼聰明啊……”在討價還價的時候說“師哥現在都是集團總裁了，自然不會在乎這麼點錢。小師妹初出茅廬，師哥還要多照顧些。”事實證明這一策略非常奏效，雙方最終以對王小姐較為有利的條件簽下了合同。

　　03

　　同情策略

　　在商務談判中，同情作為一項策略包含了兩個有機的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進攻型同情策略”和“應對型同情策略”。“進攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據心理學研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費活動。特別是對於很多久經沙場的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。在商務談判中合理使用同情策略往往能化對抗為合作。如案例“房屋租賃價格談判記錄”：

　　甲：第三季度馬上要到了，我這次來主要是想問一下第三季度季度房屋租賃價格的問題。

　　乙：恩，根據近期市場房價的變化，並且對各方資料進行分析，我們想把第三季度的租賃費率提高兩個百分點。

　　甲：兩個百分點?上個季度不是漲過一次了嗎?怎麼這次又漲了?***臉上出現慍怒的表情，聲調一再提高***

　　乙：我們也不想啊，但是現在物價上漲，我們的成本也增加了。我們給其它家也是這個價

　　甲：是這樣，大姐，我們是小本經營，上一季度也就勉強能掙出房租，本來指望能降點呢，結果反而漲了?如果這個價我只能喝西北風了。

　　乙：我們體諒你的難處，但是我們的成本也提高了，以前那個價肯定不行了。

　　甲：這樣吧，我們各退一步，增加1%怎麼樣?

　　乙：都不容易，就這樣定了吧。

　　這一談判例項中，談判雙方分別利用了“進攻型同情策略”和“應對型同情策略”。甲方對乙方提出的漲價要求，使用了“進攻型同情策略”，這種策略符合漢民族禮貌中“貶己尊人”的禮貌原則，容易從感情上博得對方的同情。在商務談判中，特別是老客戶之間的談判中，“同情策略”是行之有效的一種手段。在東方文化體系當中，看見朋友受難往往能勾起自己的惻隱之心。乙方使用的是“應對型同情策略”，乙方在此次談判中的目的是提高房租，但面對甲方的求情，如果直接拒絕，不但會大大傷害對方的面子，也會讓自己顯得不近人情。乙方使用“應對型同情策略”未使自己的要求和表述引起對方的反感，激化雙方利益上的矛盾。在商務談判的最後階段，很多簽約之所以不能進行，不是因為經濟上的原因，而是因為談判者在感情上過不去，老覺得還能取得更多利益。這時候使用“同情策略”不失為一個不錯的選擇。

　　04

　　模糊策略

　　作為一項與經濟利益緊密相關的活動，商務談判話語一方面要求簡明、準確，另一方面故意將涉及商業機密的資訊模糊起來，把輸出的資訊“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現。在談判過程當中，有時候談判對手會提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就會傷害對方的正面面子。如果答應對手就會使自己遭受經濟上的損失。在這種情況下使用模糊的表述方式即能達到拒絕對手不合理要求的目的，又不會損害談判對手的面子。如案例“錦州鴻盛集團有限責任公司煤炭採購談判記錄”：

　　李經理：哦，那貴公司的每個月的數量和場存如何?

　　宋經理：我們一般每個月在8萬噸左右，***模糊語言***我們這8萬噸主要供給錦州的八角臺電廠和義縣的一家小熱電和吉林的電廠這三家，基本沒有多餘的數量。***模糊語言***

　　李經理：哦這樣呀，如果我們想要一些數量，您看可不可以在數量上支援一下。

　　宋經理：哦，現在呀，有點困難，因為每年這個時候是迎風度夏的耗煤高峰，因此錦州港車皮進港數量有限。所以說我不敢給你下這個保證，只能說我去盡力。

　　在上述對話中“一般、左右、主要、基本、一些、數量、有限、有點、盡力”等都是一些程度模糊的詞。在這則商務談判案例中，李先生顯然是想了解宋經理單位的年產量以及庫存等問題，因為了解這些資訊有助於後面的討價、還價。宋經理如果據實以告就會洩露自己的商業機密，如果斷然拒絕就會傷害李經理的面子。鑑於此宋經理使用了語用模糊策略，將輸出的資訊模糊化，或做出富有彈性的回答，這樣談判者便能進退自如，以免陷入“非贏即輸綜合症”的窘境。
 

1.21個經典實用的商務談判案例分析及策略***3***

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3.國際商務談判案例分析3篇

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5.商務談判技巧與策略

6.21個經典實用的商務談判案例分析及策略***4***

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8.21個經典實用的商務談判案例分析及策略***2***

9.商務談判策略案例分析