商務談判模擬劇本

　　談判是一種妥協並不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01：

　　1、談判總是在最後期限快到時***或已經超過時***才有可能成立，不要期待過早的結論。

　　***1***耐心與消除緊張的自我控制十分重要：

　　學著控制自己對不安、緊張、焦慮的反應，保持鎮定並維持警覺;注意對方的反應，要等到最有利的時機再行動。

　　2、不能輕易向對方洩漏己方的談判日程與截止期限。

　　二、最後期限的攻防戰：

　　1、期限的力量：迫使人們採取行動

　　2、不要為期限所困;

　　3、對方也有期限;

　　4、面對期限的攻防原則：

　　未獲利之前，必須緩慢行動;必能獲利之時，必須緊急行動。

　　三、合理運用各種計謀

　　1、知己知彼，百戰不殆

　　2、以退為進

　　3、美人計

　　4、偷樑換柱

　　案例：

　　2010年，日本火影學校經營慘敗，面臨破產，英國霍格沃茨學校打算全面收購日本火影學校，於是派了一隻談判隊伍去日本進行收購價格談判，領隊人名叫譚必勝。

　　場景一***出發前全部人員都小心謹慎***

　　***旁白：英國霍格沃茨校長室***

　　霍長：譚，此次收購意義重大，一定要不惜代價把火影忍者學校拿下。

　　譚：是，校長。

　　***譚打電話給TB***

　　譚：全部到天台集合。***說完走了，TB趕到天台***

　　譚：此行去日本，大家要認真考察，儘量壓低成本。

　　TB：是，主任。

　　場景二

　　***旁白：日本火影學校辦公室***

　　李：蠢一郎，霍格沃茨的談判隊伍將要到達，你可要好好招待人家，知道嗎?

　　蠢：是，是，是，我一定好好招待他們。***彎腰，誠惶誠恐***

　　***經理走出去，蠢打電話把CB都叫進來，CB走進來***

　　CB：主任***邊說邊點頭***

　　蠢：你們幾個隨我去接待貴賓，好好表現，知道嗎?***凶狠***

　　CB：知道……知道

　　場景三***譚等人，因糖衣炮彈而洩露了機密，迷失了自我，丟掉了防備***

　　***旁白：火影學校天台******鞠躬***

　　蠢一郎：歡迎你們來到日本美麗的名古屋。路上辛苦了!

　　譚：不辛苦不辛苦，這裡太美麗了!

　　蠢：謝謝你們公司肯收購我們即將破產的學校啊，救了我們一命啊，你們真的是活菩薩啊，是我們的救世主啊!

　　必勝：哪裡話，哪裡話，應該的，應該的!哈哈….

　　***接著日本商人說了一大堆奉承的話，英國派去的商人漸漸的得意忘形了***

　　CB1：譚先生你真帥哦!***嗲***

　　CB2：貴校實力真強悍，不僅出了伏地魔，還出了哈利波特!佩服

　　CB3：譚先生，人家好佩服你哦，真是聞名不如見面

　　蠢：我們日本很漂亮吧，一場來到如果不到處去遊覽一下真的是遺憾啊!要不這樣吧，我代表我們公司領你們到處去走走玩玩吧，怎麼樣?

　　必勝：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..

　　蠢：哦，對了，不知道你們這次來日本打算留幾天啊，要不我們很難具體地安排行程啊。

　　***蠢在套談判日期***

　　譚：哦，就留那麼一個星期而已啦，下星期一就要走了…***說完，捂了嘴巴******時間洩露了***

　　蠢：那就太好了，我叫我的手下幫你們安排一下游玩行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們日本，美女大大的有!大大的有***分散譚的注意力，擾亂談判日程，拖延時間***

　　……蠢CB1包圍譚，CB23帶TB***CB帶譚到處遊玩***

　　***旁白：就這樣，譚必勝他們被領到一間五星級酒店休息，接下來的一個星期，他們跑遍了名古屋好玩的地方，很快，星期一就到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有準備好談判的相關準備。***

　　譚：哇!日本的姑娘太漂亮了!嘖嘖!好……好……

　　蠢：譚先生，這是我們經理的一點小小心意，請一定要收下。

　　譚：太客氣了

　　蠢：那不打擾您休息了!明天見!

　　CB：譚先生，我們送您去休息吧!

　　譚：好!哈哈!***說完走了***

　　場景四***第二天火影學校會議室，談判失利***

　　李：譚先生，這是我們學校的校長，關女士

　　關：譚先生您好

　　譚：您好。

　　關：這次談判將由我全權負責，請坐!

　　“咚咚”

　　OL敲門，走進辦公室，手拿著資料夾，走著走著資料夾不小心掉了，資料散出來。OL趕快揀起***慌張的表情***，拿給關

　　關：請進

　　譚：關，這是……

　　關：沒什麼，一些無關緊要的資料。

　　***TB1經理，那是崑崙派的意向書

　　2沒想到他們也下手了，我們可要加大力度拿下阿

　　3是阿，經理

　　譚：談談再說

　　關：這是我們商議好的價格，請您過目。

　　譚：不行，不行，這個價格太高了，我們公司決不同意。

　　關：我們學校在國際教育界的地位是大家有目共睹的，只是由於最近經營不當才無奈轉讓，我們學校絕對值這個價錢。

　　這時，霍校長打電話給譚

　　譚：關校長，不好意思，我接個電話***說完走開了***

　　霍長：譚主任，一定要拿下，不容有誤!知道嗎?***嚴厲***

　　譚：是，是。***擦擦汗，焦急***

　　蠢看著譚，然後對著關說

　　蠢：校長，看來他們是很心急，我們一定要抬高價格

　　關：恩***不出聲的***

　　***譚接完電話走回來***

　　譚：關校長，我們是抱著誠意來的，不如大家都讓一步吧!

　　關：不行!我們學校的實力那是不容質疑的，在國際上也是數一數二的，我們就是這個價。

　　譚擦擦汗，強做鎮定，以及不屑

　　譚：關校長，哼，如果你們不按照我們的方案來，我方將放棄貴校，日本也不是隻有你們火影學校的，還有風水木等忍者學校。

　　關：呵呵!譚先生，您覺得其他學校比得上我們火影嗎?

　　譚：……雖然比不上，但是也差不多。***語氣無力，自欺欺人***

　　***旁白：譚一行人的規程日期被日本人掌握了，而且被日本人發現了他們急於收購學校，所以火影一方一直強硬的堅持，等待譚必勝的妥協……***

　　…………談判中

　　譚不時擦擦汗，看看錶，焦急

　　譚：關校長，貴方的價格還是太高了，我們無法接受。

　　關：呵呵!那我們在談談!

　　***電話想起，OL拿起電話走出去外面，一會兒回來，在關耳邊小聲說著，關笑了，面無表情，站起***

　　關：譚先生，我看今天是談不出什麼結果了，不如明天再談好吧!

　　TB1拉了拉譚，焦急的看著他

　　***譚心裡想起了校長的囑咐，校長的話想起“譚主任，一定要拿下，不容有誤!知道嗎?”***

　　***譚心裡想著，如果我搞不定那還怎麼回去面對校長，哎!那我的飯碗不就……哎***

　　***譚立馬拍桌而起***

　　譚：不，我們決定依照貴方的方案來談，我們先簽意向書吧!

　　關：不急!我看大家也累了，先休息十分鐘吧!我先失陪了，等下見譚先生!

　　譚：關校長……

　　場景五***譚與團隊在討論，可惜因焦急而迷失了方向***

　　TB3：譚主任，關校長怎麼不簽了?難道是中國崑崙派來人了?***TB3在譚耳邊悄悄說***

　　譚：你說的有理，哎，都怪我們這幾天被他們拖延了時間。***懊悔***

　　不行，你去給我探察下情況。***指了指TB2***

　　TB2：是，主任

　　***說完就悄悄的走了，鬼鬼祟祟的跟著關***

　　場景六***關和收下在密謀，實行頂包計***

　　關和OL走在路上

　　關：你等下假扮崑崙派的人，知道嗎?

　　OL：是，校長。

　　場景七***TB2跟著關，來到其辦公室門口***

　　關：崑崙派的道長您好!在下火影忍者學校校長，關門菜菜子!

　　OL：恩!關門女生你好!貧道悟能，今奉掌門之令前來洽談收購貴校!

　　***門外的TB2聽到這裡，頓時方寸大亂，跺跺腳，趕快跑回會議室***

　　OL開啟門看

　　關：走了?

　　OL：恩，走了

　　關：哈哈!

　　OL：哈哈!

　　關：走得好!我們走

　　場景八***譚等人上當受騙***

　　TB2慌張跑進會議室

　　TB2：主任，不好了，崑崙派派人來洽談了!

　　譚***立馬站起，六神無主***：什麼??真的?你確定

　　TB2：是真的，我親耳聽到的。這可怎麼辦阿主任。

　　“咚咚”關等人走進

　　關：譚主任，休息得怎麼樣阿!還要不要休息下!

　　譚：不必了，關校長，我方剛決定在貴方的基礎上提高10%的價格，畢竟，火影學校可是國際數一數二，價格太低可配不上它!

　　關：呵呵!那我們現在簽字?***邊說邊拿其合同***

　　譚：恩!馬上簽字!

　　簽完字

　　關：合作愉快!呵呵!

　　譚：合作愉快!呵呵!***強顏歡笑***

　　就這樣，因為譚的疏忽，霍格沃茨學校以絕對高的價格收購了只留下一個殘殼的火影學校，十分不划算!

　　02：

　　一、談判人物設定： 甲方：聯想電腦雲南分公司

　　乙方：雲南經濟管理職業學院商學院

　　談判地點設定：雲南經濟管理職業學院商務談判實訓室***實訓樓208室***

　　二、談判矛盾點：

　　1、聯想電腦雲南分公司對商學院的支付能力和資信有所懷疑。

　　我院也對其技術，服務能力以及資本實力不滿意。

　　2.價格

　　3.交貨、安裝時間***1個月***

　　三、談判流程：

　　1、開局： 旁白：下午2：30，聯想電腦雲南分公司李經理按照事前約定來到雲南經濟管理職業學院商務談判實訓室。

　　焦院長：李經理，你好，來到這感覺怎麼樣啊?

　　李經理：真是不錯，你們學校安寧校區環境真好，青山綠水的，很適合修身養性做學術啊，呵呵。

　　陳書記:是啊，我們昆明就是一座旅遊城市，等我們生意談成了，我帶兩位到周邊轉轉，我們這山好水好人也美，一定能給你們不一樣的感受。

　　李經理：恩，我也是這樣想的，那就預祝我們合作愉快了。

　　旁白：雙方都笑了。考慮談判雙方是第一次接觸，在開局階段營造了一個友好、輕鬆的氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來的實質性談判奠定一個好基礎。

　　焦院長：呵呵，好的，我們學院需要隨時瞭解社會的經濟發展趨勢，因此電腦是我們聯絡外界和學習技術的重要工具，所以我們一直都在關注電腦市場，希望能夠購得價效比比較高的電腦。

　　李經理：關於價效比，我相信我們的電腦很有優勢，首先，和國外的大品牌相比，我們有相當實惠的價格，同樣的配置可以比國外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起國內的電腦，我們的電腦也算數一數二，你要知道，聯想品牌價值已經超過了327億元，獲得了專利566項，公司入選“中國科技100強”“世界品牌500強”，歷年被評為中國電子資訊百強。所以，選擇我們的電腦是沒錯的。 旁白：雙方都開始亮牌，乙方雲南經濟管理職業學院商學院說出自己所需，並顯示了對買電腦的誠意，而甲方聯想電腦雲南分公司則根據乙方的要求說出了自己的優勢，並讚賞乙方的好眼光。

　　陳書記：其實，我們也瞭解聯想的電腦，我們現在比較關心的是，貴公司的電腦是否耐用，並且售後服務怎麼樣，因為我們上次採購的計算機就是壞機率高，並且售後服務做的也不是很好。

　　李經理：這點你放心，我們公司成立10年，信用一直很好，我們的工程師都是很有經驗的高技術人員，而且我們聯想電腦技術已經較以前有了跳躍式的發展，像我們推出的新型號真愛S5000系列，就很不錯，我們的售後服務是這樣的，1個月內有質量問題我們都是包換的，另外2年內免費維修。

　　陳書記：嗯，那能給我介紹幾款適合我們學院的機型嗎?

　　李經理：好的，肖祕書把配置表拿出來給他們參考一下。

　　旁白：身旁的祕書拿出了事先準備好的機型配置表。

　　肖祕書：根據貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。

　　旁白：肖祕書雙手將表遞給焦院長。

　　配置如下：

　　真愛S5000-B003-19WLCD 處理器

　　作業系統

　　記憶體

　　硬碟

　　光碟機

　　顯示器

　　網絡卡

　　音效卡 AMD 閃龍™ 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光碟機 19英寸寬屏液晶顯示器 整合100M 整合5.1聲道

　　音箱 選配

　　真愛S5000-B003-18.5WLCD 處理器

　　作業系統

　　記憶體

　　硬碟

　　光碟機

　　顯示器

　　網絡卡

　　音效卡

　　音箱 AMD 閃龍™ 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光碟機 18.5英寸寬屏液晶顯示器 整合100M 整合5.1聲道 選配

　　旁白：甲方聯想電腦雲南分公司打消了乙方雲南經濟管理職業學院商學院的疑慮，並且舉例項作為參考，顯示了賣方的誠意。然後雙方開始就價格開始實質性的磋商。

　　李經理：前一款較後一款顯示器要大一些，但價格也稍微貴點，你看怎麼樣? 陳主任：價格呢?大致一臺是多少錢?

　　肖祕書：我為你算了一下，真愛S5000-B003-19WLCD市價是2699，真愛S5000-B003-18.5WLCD市價是2588，但是你若購一百臺的話，我們可以八折優惠，也就是人民幣2160元和2070元。

　　焦院長：***搖頭***太貴了，我們的預算沒有那麼多，我們如果要18.5WLCD這款，能再便宜一點嗎?

　　李經理：是這樣的，行業有行業的規定，我們已經是很優惠的了，如果再減的話，恐怕以後的生意也會不好做。

　　陳書記：我們可是購了100臺，選擇你們公司，也是對你們公司的信任和支援，我們是很有誠意的啊。你們是不是也應該互相支援下，如果能再降5個點，我們就成交。

　　李經理：真的不能再少了，成本在那兒啊，況且遇上金融危機，這已經是我們賣過的價格中最低的了。

　　陳書記：相信你們也瞭解學校的制度，學校就撥了那麼多款，我們想多付點也拿不出來啊。

　　2僵局

　　雙方都沒有說話，一時間陷入了僵局„„

　　焦院長向陳書記耳語„„

　　陳書記起身離開座位，端來四杯熱氣騰騰的茶。

　　陳書記：***雙手端起茶杯遞向李經理***來來來,先嚐嘗我們的茶，凡事沒有過不去的坎，只要我們雙方都有誠意，我相信是能達成共識的„„

　　李經理：***起身，雙手接過茶杯，輕輕喝一口***好茶啊„„可是，我們真的只能做這樣的讓步了，現在受金融危機的影響，大家生意都不好做，我們公司2000多名員工，也在很努力的在奮鬥不想被裁員，大家都很不容易，我們真的不敢再少了。

　　焦院長：***又端起另一個茶杯遞給肖祕書***有壓力才有進步啊，你看我們也不是盈利性組織，就當是為社會培養人才做點貢獻，這對你們企業形象也會有很大的幫助嘛。

　　肖祕書：***雙手接下***謝謝。

　　李經理：那這樣我再和我們公司高層聯絡下。

　　焦院長：好的。

　　旁白：李經理向肖祕書點頭示意一下，肖祕書隨後拿來了電話，並接通了公司總部***聯絡中***

　　結束通話電話之後，肖祕書向李經理耳語了幾句„„

　　李經理：我問過老總了，他說5個點還是可以接受，但是要一次付清。 焦院長：什麼!我們沒有能力一次付清啊，只能分期付款。

　　李經理：我們也不清楚貴院的經濟情況，加上這筆數目也不小，我們實在不敢冒這個風險。

　　焦院長：那我就真沒辦法了，這麼短時間我們哪去調錢呢，你不是故意為難我們嗎，現在不都是先行付一部分，以後再分期付剩餘的啊。貴公司是作大生意的，相信也會遇到資金週轉不靈的問題吧，也會要求對方寬限一下付款的期限吧。將心比心，我們這種非盈利性組織在資金方面確實會存在一些困難，但我們同樣也

　　是一種高信譽組織。

　　李經理： 學院有困難應該找校方啊，我們已經在價格上優惠你們很多了，所以你們應當一次付清。

　　陳書記：實話告訴你，校方就只撥了這麼多。貴公司不介意的話，我也去兼職嘛，為學生的教育做貢獻嘛。

　　李經理：院長說笑了。

　　焦院長：學校可是最熱的市場啊，大學生是電腦業的主流市場之一，你想想看，這些學生進校不久都會選購電腦，在大部分都不瞭解的情況下，一定會留意身邊的電腦，如果我們機房用你們的電腦，學生們會親身體驗或瞭解，這可是在給你們公司做活廣告啊，你們的銷售額一定會因此上升。而且這還只是第一步，因為對大部分學生來說這將是他們的第一步電腦，而據統計，人的一生平均會用3到5臺電腦，如果你們的產品好，會培養他們的品牌忠誠度，所以你們會因為比別人先跑一步而贏了整場比賽。如果這塊市場都放棄了，將會是你們的一大筆損失。很多企業都想進來，有的還會選擇贊助，而我們的條件也不過分，孰輕孰重你要慎重考慮啊。我們可是雲南省示範性告知院校啊，信用我們還是有的。 李經理：***想了下***哎，好，這次爽快點，就當交個朋友，就分期付吧。首付總貨款的50%，肖祕書你給計算一下，大概是多少錢。

　　肖祕書：好的，兩位領導，你們預定的真愛S5000-B003-18.5WLCD市價是2588，八折優惠後是2070元，一百臺的總價格是207000元，貴院應該首付103500元。 旁白：雙方都笑了„„

　　3、結尾

　　焦院長：呵呵，好，我就喜歡爽快的人。那貨什麼時候可以到位呢? 李經理：大概4月份吧。

　　陳書記：可是我們明年3月份新學期就開學了啊，能快點嗎?

　　李經理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒有那麼多現貨。

　　焦院長：可是時間緊迫啊，那該怎麼辦?

　　李經理：這，，，，我們真沒辦法，我也不能給您們做出一些無法實現的承諾啊。我們好不容易在價錢方面做出了這麼大的讓步，貴院也要體諒一下我們啊，就因為時間問題破壞了我們的合作恐怕不太合適吧。

　　焦院長：讓我想想，***過了一會***好吧，4月就4月，不過不盡電腦要到位,一切安裝除錯工作也必須在4月內結束。

　　李經理：這個難度比較大，如果貴院一再要求進度的話，質量恐怕就沒那麼高了,畢竟時間比較緊,我們在4月的工作多,人手安排不過來呀。

　　陳書記：質量怎麼能降!我們可是特殊的顧客啊。你看我們學校有大小四、五個學院，我們院也不是最大的院，如果貴公司在有價格的優勢上又保證高的質量，我想，我們的合作不止有這一次吧„況且電子產品的更新換代速度很快啊 ,說不定一兩年學校經濟寬裕了可以再申請辦置幾個實驗室„

　　李經理：„我也非常期待能和貴校有更多的合作。這個，我回去後會盡全力安排到位的。

　　焦院長：真是太好了，感謝貴公司對我院教學的支援啊!

　　李經理:哪裡，貴校可是培養棟樑的高等學府啊，那我們就儘快來籤協議吧。 旁白:最終雙方以達到共贏而收場，校方以相對低廉的價格買到了效能好的產品，可謂物超所值;而聯想電腦雲南分公司雖然價格相對價格低一些，但找到了一個大客戶，為以後的繼續合作打下了基礎，同時可能成為學校電子市場中重要的部分之一。

　　焦院長：沒問題，簽完我們還有特產要招待你，你得好好嚐嚐。

　　李經理：您們太客氣了。

　　焦院長：不會，慶祝我們合作成功嘛。

　　李經理：那就謝謝了，希望我們以後還能有更進一步合作

　　焦院長：恩，好，合作愉快。

　　旁白：雙方退場。

　　簽訂合同儀式