中國商務談判風格

　　中國人在洽談生意時，常常要求在本屆進行。這樣做，就能控制議事日程，掌握談判的步調。他們能夠在這個過程中仔細地觀察對方，建立一套對對方好惡的標準，並能挑起相互競爭能外商之間的矛盾。他下面小編整理了，供你閱讀參考。

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　　在開局階段，中國人很少提出自己對產品的要求和建議。他們總是要求對方介紹產品的效能，他們總是認真傾聽對方關於交易的想法、觀點和建議，而他們卻很少講述自己的立場和看法，在談判中，常有他們帶來的技術專家參與進來，用競爭者的產品特點來探求其產品、技術方面的資料。一旦對方提出了自己的觀點、立場，說出產品的有關特點後，談判就進入了實質性階段。在這一階段，中國人要求首先達成一般原則框架，完成這件任務之後，才詳細地洽談具體的細節。他們認為這可以避免爭吵，以便更快地達成協議。一般原則框架通常採用意向書和會談記錄的方式。中國人在談判中都有詳細的會議記錄，即使談判人員中途被撤換，中方代表仍然對以前的洽談內容瞭如指掌。在具體的細節談判中，中國人善於採用各種策略，迫使對手做出讓步。

　　中國人在原則上寸步不讓，表現出非常固執的態度。在談判中，如果發現達成的一般原則框架中的某條原則受到了挑戰，或談判內容不符合長期目標，或者提出的建議與目前的計劃不適合，中國人的態度就嚴肅起來，表示出在這方面不折不撓的決心。同時，在具體的事務上，中圍人表現出極大的靈活性。例如在努力爭取達成原則性框架協議時，中國人往往表示出：當我們到具體安排階段時，什麼事都可以辦到的。

　　中國人是富有耐心的。中國上下五千年的歷史文化環境，培養了他們善於忍耐的性格。與眼前利益相比，他們更願意選擇具有長遠利益的方案。中國人的耐心在商務談判中可以說表現得淋漓盡致。在做東道主時，他們並不急於談判，而是耐心地認識和熟悉對方，並儘可能地建立起一種長久而牢固的關係。在洽談人員的組成上，中國人往往派為數眾多的洽談人員，他們之中有談判能手、技術專家、法律專家等等。由於人數多，必然延長洽談的時間。在談判中，如果對方提出的問題超過自己作決定的許可權，或自已難以回答，他們常常把這些問題帶回去，向上級請示，或者大家再進行討論，直到對這些問題有確切的把握，並能避免所有可能的錯誤。

　　中國人很看重“面子”，“面子”這個詞沒有確切的定義，它常常與威信和尊嚴聯絡在一起。如果兩個你認識的人在吵架，別人都無法阻止，你走過去，對他們講了一番之後，他們不再爭吵，那麼這就說明你很有面子。在商務談判中，中國人常給對方面子，他們很少直截了當地拒絕對方的建議。同時，他們也需要對方給自己面子，地位越高的人，越講究面子。因此在談判中當你強迫對方做出讓步時，千萬注意不要使他在讓步中感到丟面子。可以說，如果你能幫助中國人得到面子，你就可以得到許多東西;反之，任何當眾侮辱或輕蔑，儘管是無意的，仍會造成很大的損失。

　　香港於1997年迴歸中國。在此，簡單介紹一下香港人的談判風格。

　　香港是國際貿易和金融中心之一，作為國際性的都市，香港深受世界各國文化的影響。中國文化是源泉，但現代西方的文化意識在香港人身上有很強的反映。香港人一方面保留了中華民族的一些好傳統，如勤勞、智慧、誠實等;另一方而經商性極強。在商業交易中，常與對方拉關係、套近乎。很多時候會變相地“行賄”。因此作為洽談人員要抵制物質誘惑，保證企業的利益不受損害。香港公司多如牛毛，很多是資本少、實力小的公司，因此要注意資信調查，謹防上當受騙。香港商人缺少長遠打算，注意眼前利益，一有風吹草動就會發生變化，因此要仔細地認真地制定合同中每一個條款，以確保合同能得到確實執行。

　　與日本的不同之處

　　中國人和日本人在商務談判中，決策程式是不同的。決策結構和關係一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說，中國企業的決策系統比較複雜， 改革過程中企業的型別多，差異大。企業的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利於明確彼此承擔的義務，便於執行談判協議。因而，中國人在商務談判中更側重領導個人的決策。

　　相比而言，日本人則在商務談判中表現出具有強烈的群體意識，日本人的決策更側重於集體決策。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到製造產品的車間，那麼決策的醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反覆討論協商，如果談判過程協商的內容與他們原定的目標又有出入的話，那麼很可能這一程式又要重複一番。