日本商務談判風格

　　由於世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　商場如戰場，一定行為背後總是隱藏一定目的，最能體現這點的是日本民族。他們的商務談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背後隱藏著他們真正的談判風格——典型的、無情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對方。

　　儘管日本商人綿裡藏針、花招迭出、令人防不勝防，但研究日本問題的專家經過大量調查分析，終於獲得了一些規律：

　　***1***日本人喜歡“投石問路”。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質的聚會，以試探以對方意圖、個性和可到達什麼程度。在這種場合，日本人“毫不經意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略。

　　***2***“拖延戰術”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經常導演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結束前才敲定。為此，他們往往千方百計地探聽對方的行期和日程安排。之所以採取這種戰術，是因為他們懂得“任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，儘量拖延，儘可能使最終的談判結果對自己有利。

　　***3***日本式的“巨大犧牲”是虛假的。美國的日本問題專家麥克爾•布萊克在研究了日本人的國際談判風格後指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會將自己不斷變換的新的立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實際上，這種類似於“最後通牒”的宣告可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒有當真的必要，儘管他們最終的意願是真誠的。

　　***4***“以多勝少”，是日本人一種談判習慣。日本人都希望在談判中自己一方的人數超過對方，這主要出於以下原因：一方面，日本人強調集體主義，並且只有在集體中，他們才會有一種心理上的安全感，“一個日本人像條蟲，十個日本人像條龍”說的就是這點;另一方面，日本公司的決策需要各個部門，各個層次的僱員參加，參加談判的人越多，越容易在最後的決策中達成一致的意見。

　　***5***日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮靜、自信、優雅和耐心，喜歡在介紹情況時作“低調”處理。事實上，在談判中人們會發現日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間地坐在那裡一言不發。這並不說明他們對對方的話不感興趣或不同意，也不說明他們有內部分歧。這種沉默和含糊的態度，正是日本人在談判中很典型的態度。

　　***6***正如辦事一絲不苟的日本作風一樣，雖然日本人在表面上顯得含含糊糊，模稜兩可，但實際上他們在談判中非常細緻，他們不僅會對各種情況進行詳細調查瞭解，在會談中對具體的問題作反覆權衡，即使在達成協議之後，他們也會索取大量情況介紹、研究調查報告、圖表等。

　　表面上彬彬有禮，但千萬不要上日本人的當;對於日本人來說，談判是一場從輸到贏的鬥爭，他們的目的是在談判中取勝，同時保持禮節，因為沒有這種禮節，談判將會失敗。要想擊潰日本人“帶刀的禮”，還須用其人之道還治其人之身，婉拒不成時，用一句日本格言直截了當地拒絕：為什麼不敢說“NO!”?

　　02

　　現代的日本商人兼有東西方觀念，其特徵在日本商人身上就表現為事前工作準備充分、計劃性強，注重長遠利益，善於開拓新的市場。

　　在日本人的觀念中，個人之間的關係佔據了統治地位。日本商人善於把生意關係人性化，他們精曉如何利用不同層次的人出場與談判對方不同層次的人交際，從而探清情況、研究對策、施加影響、爭取支援，並且日本談判者總是善於創造機會，與談判對手的關鍵領導拉關係，以奠定發言的基礎。重視發展人際關係，是日本商人在商務談判中屢獲成功的重要保證。

　　日本商人的團體主義精神或集團意識在世界上是首屈一指的。日本企業的談判代表多是由曾經共過事的人員組成，彼此之間互相信賴，有著良好的協作關係，團體傾向性強。談判團內角色分工明顯，但每個人都有一定的發言決策權，實行談判共同負責制。

　　日本商人在談判時總顯得彬彬有禮，富有耐性，實際上他們深藏不露，固執堅毅。在國外，他們恪守所在國的禮節和習慣，談判時則常在說說笑笑中討價還價，使談判在友好的氣氛中進行，同時也使對手逐漸放鬆警惕，便於他們殺價。另外，日本人十分通曉“吃小虧佔大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理。無論在談判桌前還是會場外，他們都善於用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲取更大利益。